開盤法及銷售計(jì)劃

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1、開盤法及銷售計(jì)劃（中海內(nèi)部研討資料）????何民生?2007-05-3117:57:42?發(fā)表于焦點(diǎn)西安房地產(chǎn)網(wǎng)-談房論市-西安業(yè)內(nèi)論壇成都公司關(guān)于《開盤法及銷售計(jì)劃》研討會的匯報材料作為房地產(chǎn)項(xiàng)目開盤，尤其是中海這類知名品牌企業(yè)所開發(fā)的項(xiàng)目，開盤策略極其關(guān)鍵。它關(guān)系到公司品牌、項(xiàng)目品牌、發(fā)售效果及推廣措施等系列問題?，F(xiàn)簡要闡述如下：中海地產(chǎn)99年進(jìn)入成都，在股份公司營銷策劃中心的指導(dǎo)下，先后經(jīng)歷了【中海名城】、【中?！じ窳滞巍績身?xiàng)目數(shù)十次開盤，運(yùn)用了搖號、排隊(duì)、定房、自然推售等多種認(rèn)購方式。綜而述之，開盤法

2、是結(jié)合市場現(xiàn)狀、項(xiàng)目推售安排、客戶儲備、銷售價格、推售物業(yè)情況等多方面因素分析得出的結(jié)果。一、市場環(huán)境分析對開盤法的影響今年1～7月，成都市房地產(chǎn)業(yè)開發(fā)投資增長幅度達(dá)到71.1%，新開工項(xiàng)目在增多、新開工面積快速增長，表明各開發(fā)商依然看好成都房地產(chǎn)市場。但是今年1～7月成都市商品房銷售面積卻持續(xù)下降，究其原因，一方面是去年下辦年以來商品房新開工面積增長猛烈，導(dǎo)致今年上半年商品房供應(yīng)充足；另一方面是今年年初出臺的國家宏觀調(diào)控威力初顯，消費(fèi)者觀望心態(tài)加重導(dǎo)致需求相對萎縮。9月17日，中海·格林威治城即定的開盤時間，

3、當(dāng)日麓島國際社區(qū)開盤，9月23日房交會開幕，9月17日屬于客戶分流危險期。建議〖中海·格林威治城〗四批次單位從儲備客戶開始即定房號，三天后成交，開盤之日基本將儲備客戶消化完畢，開盤當(dāng)日氛圍以中秋活動來營造?！浴丁局泻！じ窳滞纬恰?望江觀邸四批次物業(yè)價格報告》上述摘錄基本反映成都公司對市場的敏銳度以及市場對開盤法的影響。誠然排隊(duì)、搖號等方式對開盤當(dāng)日氛圍營造是最為顯著的，但在市場競爭激烈的時間段，及時的留住客戶反而更為關(guān)鍵。二、項(xiàng)目開盤前的客戶儲備方式2.1客戶儲備的目的?在開盤前廣告力度相對較大的前

4、提下，以合理的方式提升項(xiàng)目關(guān)注客戶的心理預(yù)期，加大儲備客戶，增加開盤銷售量。?在客戶儲備期充分的分析客戶心理，適時調(diào)整銷售房型、價格、批次……，避免開盤風(fēng)險。?在銷售策略的指導(dǎo)下完成客戶儲備，開盤時營造高漲的購房氛圍，沖刺最高銷售額。過程中，開發(fā)商扮演著“導(dǎo)演”角色，完善合理的“導(dǎo)演”一定能影響“票房”。2.2客戶儲備的方式：2.2.1以優(yōu)惠的方式儲備客戶，增加客戶關(guān)注度該方式適用于廣告推廣密度大，關(guān)注客戶遠(yuǎn)大于推盤量的情況。該方式對形成項(xiàng)目口碑、增加開盤氛圍有明顯幫助。該方式尤其適用于項(xiàng)目首次開盤?！贾泻H

5、社區(qū)〗以三張珍藏卡分期發(fā)放的方式進(jìn)行客戶儲備，集齊三張珍藏卡開盤當(dāng)日可獲銷售總價2.5%的優(yōu)惠。隨著三張珍藏卡的陸續(xù)發(fā)放，相關(guān)活動和推廣密集跟進(jìn)。客戶情緒被一次次推向高潮，截止9月17日，〖中海國際社區(qū)〗儲備客戶325位。（儲備期2個月）2.2.2以定房號的方式儲備客戶該方式適用于項(xiàng)目密集推盤過程中，客戶儲備時間短、數(shù)量少的情況。由于開盤周期間隔短，項(xiàng)目銷售期與儲備期高度重合，使得格城目前客戶儲備量很少-----截止8月25日僅有19位意向客戶。這19位客戶中關(guān)注臨河四房單位的客戶有14位，關(guān)注可以觀河景的三房

6、單位客戶有5位。而〖中海廣場〗關(guān)注客戶僅16位對于目前格城的客戶儲備情況而言，處境“十分尷尬”，對于四批次物業(yè)銷售難度很大。————摘自《【中?！じ窳滞纬恰?望江觀邸四批次物業(yè)價格報告》格城四批次開盤面對此情況，采用了定房號的客戶儲備方式，用低門檻邀約客戶落定，進(jìn)而逼單，同時在客戶儲備過程中營造緊張氣氛，截止9月17日開盤，格城四批次單位及〖中海廣場〗成交105套。三、項(xiàng)目開盤集中宣傳推廣策略四、開盤銷售方式4.1優(yōu)惠權(quán)登記預(yù)訂以獲取優(yōu)惠的方式儲備客戶。開盤方式：現(xiàn)場排隊(duì)、搖號、按預(yù)訂號認(rèn)購、抽簽等方式?jīng)Q定客

7、戶認(rèn)購順序。該方式的優(yōu)勢：?滿足客戶索取優(yōu)惠的心理欲望，促進(jìn)銷售；?開盤當(dāng)日，便于積累人氣，促定猶豫型客戶；?引起社會關(guān)注，便于抄作，提升項(xiàng)目知名度；該方式劣勢：?除按預(yù)訂號認(rèn)購以外，其余開盤方式操作難度相對較大，對執(zhí)行人員要求較高；?難以進(jìn)行準(zhǔn)確的客戶分析，以至不能實(shí)現(xiàn)精確的發(fā)售單位以及發(fā)售價格調(diào)整；?客戶意向高度重合時，沒有充分的時間進(jìn)行客戶意向分流，易流失客戶。多層物業(yè)發(fā)售時尤為明顯；4.2預(yù)訂房號后開盤客戶繳納一定金額的預(yù)訂金，即可確定房號，保留一定時間后必須認(rèn)購，進(jìn)而集中開盤。該方式的優(yōu)勢：?便于客戶

8、分流，置業(yè)顧問可引導(dǎo)時間長，流失客戶量相對較低；?操作相對容易，銷售安全性較大，不會因?yàn)橥话l(fā)性事件嚴(yán)重影響銷售；?市場競爭激烈時，可以“化整為零”，領(lǐng)先于競爭對手穩(wěn)定戰(zhàn)果；該方式劣勢：?沒有火爆的開售氛圍，難于捕捉情緒化客戶；?從預(yù)訂要開盤過程中，對銷售團(tuán)隊(duì)要求高，要貫徹始終的對客戶施加緊張氛圍，同時團(tuán)隊(duì)逼單能力要強(qiáng)；?若待售物業(yè)與即將開售的物業(yè)具一定同質(zhì)性，則儲備客戶難度大；五、開盤