開盤法及銷售計(jì)劃

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1、開盤法及銷售計(jì)劃（中海內(nèi)部研討資料）????何民生?2007-05-3117:57:42?發(fā)表于焦點(diǎn)西安房地產(chǎn)網(wǎng)-談房論市-西安業(yè)內(nèi)論壇成都公司關(guān)于《開盤法及銷售計(jì)劃》研討會(huì)的匯報(bào)材料作為房地產(chǎn)項(xiàng)目開盤，尤其是中海這類知名品牌企業(yè)所開發(fā)的項(xiàng)目，開盤策略極其關(guān)鍵。它關(guān)系到公司品牌、項(xiàng)目品牌、發(fā)售效果及推廣措施等系列問題?，F(xiàn)簡(jiǎn)要闡述如下：中海地產(chǎn)99年進(jìn)入成都，在股份公司營(yíng)銷策劃中心的指導(dǎo)下，先后經(jīng)歷了【中海名城】、【中海·格林威治】?jī)身?xiàng)目數(shù)十次開盤，運(yùn)用了搖號(hào)、排隊(duì)、定房、自然推售等多種認(rèn)購(gòu)方式。綜而述之，開盤法

2、是結(jié)合市場(chǎng)現(xiàn)狀、項(xiàng)目推售安排、客戶儲(chǔ)備、銷售價(jià)格、推售物業(yè)情況等多方面因素分析得出的結(jié)果。一、市場(chǎng)環(huán)境分析對(duì)開盤法的影響今年1～7月，成都市房地產(chǎn)業(yè)開發(fā)投資增長(zhǎng)幅度達(dá)到71.1%，新開工項(xiàng)目在增多、新開工面積快速增長(zhǎng)，表明各開發(fā)商依然看好成都房地產(chǎn)市場(chǎng)。但是今年1～7月成都市商品房銷售面積卻持續(xù)下降，究其原因，一方面是去年下辦年以來商品房新開工面積增長(zhǎng)猛烈，導(dǎo)致今年上半年商品房供應(yīng)充足；另一方面是今年年初出臺(tái)的國(guó)家宏觀調(diào)控威力初顯，消費(fèi)者觀望心態(tài)加重導(dǎo)致需求相對(duì)萎縮。9月17日，中海·格林威治城即定的開盤時(shí)間，

3、當(dāng)日麓島國(guó)際社區(qū)開盤，9月23日房交會(huì)開幕，9月17日屬于客戶分流危險(xiǎn)期。建議〖中海·格林威治城〗四批次單位從儲(chǔ)備客戶開始即定房號(hào)，三天后成交，開盤之日基本將儲(chǔ)備客戶消化完畢，開盤當(dāng)日氛圍以中秋活動(dòng)來營(yíng)造。————摘自《【中?！じ窳滞纬恰?望江觀邸四批次物業(yè)價(jià)格報(bào)告》上述摘錄基本反映成都公司對(duì)市場(chǎng)的敏銳度以及市場(chǎng)對(duì)開盤法的影響。誠(chéng)然排隊(duì)、搖號(hào)等方式對(duì)開盤當(dāng)日氛圍營(yíng)造是最為顯著的，但在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的時(shí)間段，及時(shí)的留住客戶反而更為關(guān)鍵。二、項(xiàng)目開盤前的客戶儲(chǔ)備方式2.1客戶儲(chǔ)備的目的?在開盤前廣告力度相對(duì)較大的前

4、提下，以合理的方式提升項(xiàng)目關(guān)注客戶的心理預(yù)期，加大儲(chǔ)備客戶，增加開盤銷售量。?在客戶儲(chǔ)備期充分的分析客戶心理，適時(shí)調(diào)整銷售房型、價(jià)格、批次……，避免開盤風(fēng)險(xiǎn)。?在銷售策略的指導(dǎo)下完成客戶儲(chǔ)備，開盤時(shí)營(yíng)造高漲的購(gòu)房氛圍，沖刺最高銷售額。過程中，開發(fā)商扮演著“導(dǎo)演”角色，完善合理的“導(dǎo)演”一定能影響“票房”。2.2客戶儲(chǔ)備的方式：2.2.1以優(yōu)惠的方式儲(chǔ)備客戶，增加客戶關(guān)注度該方式適用于廣告推廣密度大，關(guān)注客戶遠(yuǎn)大于推盤量的情況。該方式對(duì)形成項(xiàng)目口碑、增加開盤氛圍有明顯幫助。該方式尤其適用于項(xiàng)目首次開盤?！贾泻?guó)際

5、社區(qū)〗以三張珍藏卡分期發(fā)放的方式進(jìn)行客戶儲(chǔ)備，集齊三張珍藏卡開盤當(dāng)日可獲銷售總價(jià)2.5%的優(yōu)惠。隨著三張珍藏卡的陸續(xù)發(fā)放，相關(guān)活動(dòng)和推廣密集跟進(jìn)?？蛻羟榫w被一次次推向高潮，截止9月17日，〖中海國(guó)際社區(qū)〗儲(chǔ)備客戶325位。（儲(chǔ)備期2個(gè)月）2.2.2以定房號(hào)的方式儲(chǔ)備客戶該方式適用于項(xiàng)目密集推盤過程中，客戶儲(chǔ)備時(shí)間短、數(shù)量少的情況。由于開盤周期間隔短，項(xiàng)目銷售期與儲(chǔ)備期高度重合，使得格城目前客戶儲(chǔ)備量很少-----截止8月25日僅有19位意向客戶。這19位客戶中關(guān)注臨河四房單位的客戶有14位，關(guān)注可以觀河景的三房

6、單位客戶有5位。而〖中海廣場(chǎng)〗關(guān)注客戶僅16位對(duì)于目前格城的客戶儲(chǔ)備情況而言，處境“十分尷尬”，對(duì)于四批次物業(yè)銷售難度很大?！浴丁局泻！じ窳滞纬恰?望江觀邸四批次物業(yè)價(jià)格報(bào)告》格城四批次開盤面對(duì)此情況，采用了定房號(hào)的客戶儲(chǔ)備方式，用低門檻邀約客戶落定，進(jìn)而逼單，同時(shí)在客戶儲(chǔ)備過程中營(yíng)造緊張氣氛，截止9月17日開盤，格城四批次單位及〖中海廣場(chǎng)〗成交105套。三、項(xiàng)目開盤集中宣傳推廣策略四、開盤銷售方式4.1優(yōu)惠權(quán)登記預(yù)訂以獲取優(yōu)惠的方式儲(chǔ)備客戶。開盤方式：現(xiàn)場(chǎng)排隊(duì)、搖號(hào)、按預(yù)訂號(hào)認(rèn)購(gòu)、抽簽等方式?jīng)Q定客

7、戶認(rèn)購(gòu)順序。該方式的優(yōu)勢(shì)：?滿足客戶索取優(yōu)惠的心理欲望，促進(jìn)銷售；?開盤當(dāng)日，便于積累人氣，促定猶豫型客戶；?引起社會(huì)關(guān)注，便于抄作，提升項(xiàng)目知名度；該方式劣勢(shì)：?除按預(yù)訂號(hào)認(rèn)購(gòu)以外，其余開盤方式操作難度相對(duì)較大，對(duì)執(zhí)行人員要求較高；?難以進(jìn)行準(zhǔn)確的客戶分析，以至不能實(shí)現(xiàn)精確的發(fā)售單位以及發(fā)售價(jià)格調(diào)整；?客戶意向高度重合時(shí)，沒有充分的時(shí)間進(jìn)行客戶意向分流，易流失客戶。多層物業(yè)發(fā)售時(shí)尤為明顯；4.2預(yù)訂房號(hào)后開盤客戶繳納一定金額的預(yù)訂金，即可確定房號(hào)，保留一定時(shí)間后必須認(rèn)購(gòu)，進(jìn)而集中開盤。該方式的優(yōu)勢(shì)：?便于客戶

8、分流，置業(yè)顧問可引導(dǎo)時(shí)間長(zhǎng)，流失客戶量相對(duì)較低；?操作相對(duì)容易，銷售安全性較大，不會(huì)因?yàn)橥话l(fā)性事件嚴(yán)重影響銷售；?市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈時(shí)，可以“化整為零”，領(lǐng)先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手穩(wěn)定戰(zhàn)果；該方式劣勢(shì)：?沒有火爆的開售氛圍，難于捕捉情緒化客戶；?從預(yù)訂要開盤過程中，對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)要求高，要貫徹始終的對(duì)客戶施加緊張氛圍，同時(shí)團(tuán)隊(duì)逼單能力要強(qiáng)；?若待售物業(yè)與即將開售的物業(yè)具一定同質(zhì)性，則儲(chǔ)備客戶難度大；五、開盤