實(shí)例:看我如何把死單變活

實(shí)例:看我如何把死單變活

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時(shí)間:2018-10-13

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1、實(shí)例:看我如何把死單變活內(nèi)容簡介:在大多數(shù)人的心里,死單就是代表沒希望了。不過,銷售精英都知道一切皆有可能,努力總會把死單做活小單做大。哈哈,把死單做活小單做大,神秘吧?不過僅有努力還是不夠滴,你還得擁有把死單做活小單做大的決心和技巧哦!作為公司的精英團(tuán)隊(duì),我們被調(diào)往連年虧損的東莞市場。公司主營出入口管理和智能系統(tǒng),但東莞的競爭對手以小公司居多。除技術(shù)和工藝外,鋁材和不銹鋼的品質(zhì)在產(chǎn)品中占很大成本,他們以緊鄰廣佛建材之鄉(xiāng)的優(yōu)勢打價(jià)格戰(zhàn),使得前團(tuán)隊(duì)在東莞市場屢屢挫敗。接下任務(wù),我有一種被公司認(rèn)可的自豪,也有一種破

2、釜沉舟的悲壯。跟前團(tuán)隊(duì)交接工作時(shí),他們指著車窗外一個(gè)非常氣派的在建工業(yè)園說:這個(gè)單你就不用去了,我們?nèi)ミ^多次,他們已經(jīng)和其他公司簽合同了,死單!這個(gè)工業(yè)園占地50000平米左右,從外觀看豪華氣派、沉穩(wěn)大方,整體已基本完成,正在做圍墻和綠化等收尾工作。出入口目測20米左右,在我們的客戶中這應(yīng)該算是中型單。晚上回到駐地,腦子里不斷出現(xiàn)那個(gè)豪華的工業(yè)園。我們公司的產(chǎn)品在上百家同行里算是領(lǐng)先的,不管是品質(zhì)還是外觀都有優(yōu)勢。那個(gè)工業(yè)園既然建得那么豪華,老板一定非常重視品質(zhì)和外觀,怎么會用一個(gè)小公司的產(chǎn)品呢?但前團(tuán)隊(duì)去過多

3、次,得到的回復(fù)都是已經(jīng)訂了,還說我們的價(jià)格過高,這該怎么解釋呢?我覺得不管怎樣,明天一定要去探個(gè)究竟,畢竟這不是個(gè)小單。閉門羹:早上8點(diǎn)50分,我驅(qū)車直駛工業(yè)園,保安招手示意停車。曾總到了嗎?我對保安說。保安警惕地問:你跟曾總約了嗎?嗯,他約我9點(diǎn)過來談項(xiàng)目,他到了嗎?我問。其實(shí)我知道曾總已經(jīng)在工業(yè)園了,他的雷克薩斯就停在園內(nèi)。來時(shí)我已從前任那里了解了基本情況:曾總,臺灣人,開雷克薩斯,辦制鞋廠,財(cái)大氣粗。保安揮手說:曾總在后面工地。我沒有直接去后面工地,而是先進(jìn)入前面大廳,因?yàn)槔锩嬲谫N地磚,我想看看老板都用

4、什么品牌的建筑材料,從側(cè)面了解老板對品質(zhì)的要求。大廳里的工人正在貼波羅地板,鋁合金用的是昌,門已經(jīng)安裝好了,是個(gè)我不了解的品牌,但從外觀也可以看出質(zhì)量不凡。曾總果然如我所猜,是個(gè)注重品質(zhì)的人。來到工地,我掃遍工地所有人也見不到一個(gè)像老板的,難道曾總不在工地?這時(shí)過來兩個(gè)類似公司行政的年輕人,他們指著一個(gè)穿灰色T恤、衣服都汗?jié)窳说闹欣夏耆苏f:那就是曾總。我一驚,跟他所擁有的一切太不搭調(diào)了吧!他正在大聲地吆喝指揮挖掘機(jī)如何施工,看得出他非常有原則、重質(zhì)量等他指揮完轉(zhuǎn)身時(shí),我迅速走過去大聲說(因?yàn)橛型诰驒C(jī)的噪音):您

5、好,曾總!他見我提著包,一眼就看出我是推銷業(yè)務(wù)的:有什么事快說,我很忙!我遞上名片:很榮幸見到您,我是深圳門公司的業(yè)務(wù)小李。深圳門公司是亞洲最大、全球領(lǐng)先的出入口管理系統(tǒng)提供商,希望能有幸為您的企業(yè)提供出入口解決方案。門哦,你們的業(yè)務(wù)員來過,我們已經(jīng)訂了。曾總說完就轉(zhuǎn)身往工地走去。我跟上去想再和曾總談一下,哪知他根本不再給機(jī)會,用手指著我不客氣地說:你不要跟過來哦,說了沒得談了。沒轍,我只能告辭了。出門時(shí)我遞給保安一支煙,你們這么大的出入口沒門不好管理吧!是啊!不過聽說門已經(jīng)訂了,可能就快安裝了吧!保安說。投石

6、問路難道真的沒機(jī)會了嗎?不管怎樣,不能就這樣放棄。時(shí)間緊迫,我拿出給負(fù)責(zé)其他鎮(zhèn)的同事打:小左,你下午忙嗎?我這里需要你來配合一下。第3頁可以。你帶上昌(東莞本地一家最有實(shí)力的競爭對手)的產(chǎn)品資料,記得把我們自己的襯衫換掉(衣領(lǐng)上有公司的商標(biāo))。下午3點(diǎn),同事小左來了,我讓他以對手業(yè)務(wù)員的身份再去拜訪曾總,要把價(jià)格報(bào)高,越高越好,并交代了一些細(xì)節(jié)。我讓小左從正在施工的圍欄中溜進(jìn)去,免得被保安盤問,而我則在大門口和保安閑聊,看能不能通過其他途徑了解產(chǎn)品是否確實(shí)訂了,或者還有無其他人負(fù)責(zé)這方面的采購。大約10分鐘左右

7、,小左就被曾總打發(fā)出來了,他向我描述了過程:曾總您好!我是昌公司的...下午,我和駐點(diǎn)業(yè)務(wù)主任一起,再次去拜訪曾總。曾總見面后翻開我們的產(chǎn)品資料,左翻右翻看中了H690系列的一款產(chǎn)品,死活逼著我們現(xiàn)場報(bào)價(jià)。要知道,在還沒有呈現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值之前報(bào)價(jià)的話,你就離死不遠(yuǎn)了。在沒辦法的情況下,主任報(bào)了比昌每平米低400元的價(jià)格。果然,曾總再也不和我們談了。沒辦法,我們只好告辭。這樣一來,就更證明他們根本沒訂,我們一定有機(jī)會,關(guān)鍵是價(jià)格問題。看得出曾總對我們的產(chǎn)品感興趣,只是我們的價(jià)格比別人普遍要高50%。拉近距離第三天上午

8、,我決定再去拜訪曾總。在工業(yè)園門口,我發(fā)現(xiàn)曾總正在園內(nèi)栽綠化樹,是棵樟樹。我問好后說:曾總,這個(gè)活讓我來做吧!我在農(nóng)村長大的,這活我應(yīng)該比您干得好。我伸手去拿曾總手里的鐵鍬,但曾總沒有同意,并說我們的產(chǎn)品太貴,他已經(jīng)訂了?,F(xiàn)在他說訂了誰還會信啊!我跟他說:昨天您看的確實(shí)是我們產(chǎn)品里面的高端產(chǎn)品,不然您也看不中。從您用那么貴的瓷磚和鋁材,就能看出您是一位非常注重品牌和品質(zhì)的企業(yè)家。出入口

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