實(shí)例：看我如何把死單變活

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1、實(shí)例：看我如何把死單變活內(nèi)容簡(jiǎn)介：在大多數(shù)人的心里，死單就是代表沒(méi)希望了。不過(guò)，銷售精英都知道一切皆有可能，努力總會(huì)把死單做活小單做大。哈哈，把死單做活小單做大，神秘吧?不過(guò)僅有努力還是不夠滴，你還得擁有把死單做活小單做大的決心和技巧哦!作為公司的精英團(tuán)隊(duì)，我們被調(diào)往連年虧損的東莞市場(chǎng)。公司主營(yíng)出入口管理和智能系統(tǒng)，但東莞的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以小公司居多。除技術(shù)和工藝外，鋁材和不銹鋼的品質(zhì)在產(chǎn)品中占很大成本，他們以緊鄰廣佛建材之鄉(xiāng)的優(yōu)勢(shì)打價(jià)格戰(zhàn)，使得前團(tuán)隊(duì)在東莞市場(chǎng)屢屢挫敗。接下任務(wù)，我有一種被公司認(rèn)可的自豪，也有一種破

2、釜沉舟的悲壯。跟前團(tuán)隊(duì)交接工作時(shí)，他們指著車窗外一個(gè)非常氣派的在建工業(yè)園說(shuō)：這個(gè)單你就不用去了，我們?nèi)ミ^(guò)多次，他們已經(jīng)和其他公司簽合同了，死單!這個(gè)工業(yè)園占地50000平米左右，從外觀看豪華氣派、沉穩(wěn)大方，整體已基本完成，正在做圍墻和綠化等收尾工作。出入口目測(cè)20米左右，在我們的客戶中這應(yīng)該算是中型單。晚上回到駐地，腦子里不斷出現(xiàn)那個(gè)豪華的工業(yè)園。我們公司的產(chǎn)品在上百家同行里算是領(lǐng)先的，不管是品質(zhì)還是外觀都有優(yōu)勢(shì)。那個(gè)工業(yè)園既然建得那么豪華，老板一定非常重視品質(zhì)和外觀，怎么會(huì)用一個(gè)小公司的產(chǎn)品呢?但前團(tuán)隊(duì)去過(guò)多

3、次，得到的回復(fù)都是已經(jīng)訂了，還說(shuō)我們的價(jià)格過(guò)高，這該怎么解釋呢?我覺(jué)得不管怎樣，明天一定要去探個(gè)究竟，畢竟這不是個(gè)小單。閉門羹：早上8點(diǎn)50分，我驅(qū)車直駛工業(yè)園，保安招手示意停車。曾總到了嗎?我對(duì)保安說(shuō)。保安警惕地問(wèn)：你跟曾總約了嗎?嗯，他約我9點(diǎn)過(guò)來(lái)談項(xiàng)目，他到了嗎?我問(wèn)。其實(shí)我知道曾總已經(jīng)在工業(yè)園了，他的雷克薩斯就停在園內(nèi)。來(lái)時(shí)我已從前任那里了解了基本情況：曾總，臺(tái)灣人，開(kāi)雷克薩斯，辦制鞋廠，財(cái)大氣粗。保安揮手說(shuō)：曾總在后面工地。我沒(méi)有直接去后面工地，而是先進(jìn)入前面大廳，因?yàn)槔锩嬲谫N地磚，我想看看老板都用

4、什么品牌的建筑材料，從側(cè)面了解老板對(duì)品質(zhì)的要求。大廳里的工人正在貼波羅地板，鋁合金用的是昌，門已經(jīng)安裝好了，是個(gè)我不了解的品牌，但從外觀也可以看出質(zhì)量不凡。曾總果然如我所猜，是個(gè)注重品質(zhì)的人。來(lái)到工地，我掃遍工地所有人也見(jiàn)不到一個(gè)像老板的，難道曾總不在工地?這時(shí)過(guò)來(lái)兩個(gè)類似公司行政的年輕人，他們指著一個(gè)穿灰色T恤、衣服都汗?jié)窳说闹欣夏耆苏f(shuō)：那就是曾總。我一驚，跟他所擁有的一切太不搭調(diào)了吧!他正在大聲地吆喝指揮挖掘機(jī)如何施工，看得出他非常有原則、重質(zhì)量等他指揮完轉(zhuǎn)身時(shí)，我迅速走過(guò)去大聲說(shuō)(因?yàn)橛型诰驒C(jī)的噪音)：您

5、好，曾總!他見(jiàn)我提著包，一眼就看出我是推銷業(yè)務(wù)的：有什么事快說(shuō)，我很忙!我遞上名片：很榮幸見(jiàn)到您，我是深圳門公司的業(yè)務(wù)小李。深圳門公司是亞洲最大、全球領(lǐng)先的出入口管理系統(tǒng)提供商，希望能有幸為您的企業(yè)提供出入口解決方案。門哦，你們的業(yè)務(wù)員來(lái)過(guò)，我們已經(jīng)訂了。曾總說(shuō)完就轉(zhuǎn)身往工地走去。我跟上去想再和曾總談一下，哪知他根本不再給機(jī)會(huì)，用手指著我不客氣地說(shuō)：你不要跟過(guò)來(lái)哦，說(shuō)了沒(méi)得談了。沒(méi)轍，我只能告辭了。出門時(shí)我遞給保安一支煙，你們這么大的出入口沒(méi)門不好管理吧!是啊!不過(guò)聽(tīng)說(shuō)門已經(jīng)訂了，可能就快安裝了吧!保安說(shuō)。投石

6、問(wèn)路難道真的沒(méi)機(jī)會(huì)了嗎?不管怎樣，不能就這樣放棄。時(shí)間緊迫，我拿出給負(fù)責(zé)其他鎮(zhèn)的同事打：小左，你下午忙嗎?我這里需要你來(lái)配合一下。第3頁(yè)可以。你帶上昌(東莞本地一家最有實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)的產(chǎn)品資料，記得把我們自己的襯衫換掉(衣領(lǐng)上有公司的商標(biāo))。下午3點(diǎn)，同事小左來(lái)了，我讓他以對(duì)手業(yè)務(wù)員的身份再去拜訪曾總，要把價(jià)格報(bào)高，越高越好，并交代了一些細(xì)節(jié)。我讓小左從正在施工的圍欄中溜進(jìn)去，免得被保安盤問(wèn)，而我則在大門口和保安閑聊，看能不能通過(guò)其他途徑了解產(chǎn)品是否確實(shí)訂了，或者還有無(wú)其他人負(fù)責(zé)這方面的采購(gòu)。大約10分鐘左右

7、，小左就被曾總打發(fā)出來(lái)了，他向我描述了過(guò)程：曾總您好!我是昌公司的...下午，我和駐點(diǎn)業(yè)務(wù)主任一起，再次去拜訪曾總。曾總見(jiàn)面后翻開(kāi)我們的產(chǎn)品資料，左翻右翻看中了H690系列的一款產(chǎn)品，死活逼著我們現(xiàn)場(chǎng)報(bào)價(jià)。要知道，在還沒(méi)有呈現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值之前報(bào)價(jià)的話，你就離死不遠(yuǎn)了。在沒(méi)辦法的情況下，主任報(bào)了比昌每平米低400元的價(jià)格。果然，曾總再也不和我們談了。沒(méi)辦法，我們只好告辭。這樣一來(lái)，就更證明他們根本沒(méi)訂，我們一定有機(jī)會(huì)，關(guān)鍵是價(jià)格問(wèn)題?？吹贸鲈倢?duì)我們的產(chǎn)品感興趣，只是我們的價(jià)格比別人普遍要高50%。拉近距離第三天上午

8、，我決定再去拜訪曾總。在工業(yè)園門口，我發(fā)現(xiàn)曾總正在園內(nèi)栽綠化樹(shù)，是棵樟樹(shù)。我問(wèn)好后說(shuō)：曾總，這個(gè)活讓我來(lái)做吧!我在農(nóng)村長(zhǎng)大的，這活我應(yīng)該比您干得好。我伸手去拿曾總手里的鐵鍬，但曾總沒(méi)有同意，并說(shuō)我們的產(chǎn)品太貴，他已經(jīng)訂了?，F(xiàn)在他說(shuō)訂了誰(shuí)還會(huì)信啊!我跟他說(shuō)：昨天您看的確實(shí)是我們產(chǎn)品里面的高端產(chǎn)品，不然您也看不中。從您用那么貴的瓷磚和鋁材，就能看出您是一位非常注重品牌和品質(zhì)的企業(yè)家。出入口