贏(yíng)在執(zhí)行 重在溝通——點(diǎn)擊營(yíng)銷(xiāo)

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1、贏(yíng)在執(zhí)行重在溝通——點(diǎn)擊營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)詞，誕生于工業(yè)時(shí)代，自人類(lèi)發(fā)明這個(gè)詞后，其內(nèi)涵一直隨著時(shí)代變化而發(fā)展，其理論也是富于變換：從營(yíng)銷(xiāo)大師菲利浦•科特勒的4P（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)）營(yíng)銷(xiāo)理論，演化到6P（政府及公共關(guān)系），再到后來(lái)的4C理論（顧客、成本、便利、溝通），目前比較流行的營(yíng)銷(xiāo)理論是舒爾茨教授的整合營(yíng)銷(xiāo)傳播及5P之營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)（plantform）。對(duì)它的理解，可謂仁者見(jiàn)仁，智者見(jiàn)智。筆者涉入營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐時(shí)間不算長(zhǎng)，只想把自己對(duì)市場(chǎng)的一點(diǎn)拙見(jiàn)和理解作下交流，以饗讀者?？v使貽笑大方，成為飯后余資，吾姑且認(rèn)之。一、方法篇一、擺正心態(tài)積極面對(duì)時(shí)下有句比較流行的勵(lì)志語(yǔ)態(tài)度決定一切

2、。這句話(huà)的隱含意還有：心態(tài)決定態(tài)度，態(tài)度決定命運(yùn)，命運(yùn)決定一切。我想這個(gè)規(guī)律同樣適合營(yíng)銷(xiāo)界，沒(méi)有一種正確的心態(tài)應(yīng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)，其結(jié)果往往比較被動(dòng)，事倍功半或事與愿違。作為一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員，一定要有陽(yáng)光、積極和空杯心態(tài)：看待事物要樂(lè)觀(guān)，遇到事情要主動(dòng)，碰到熟知的東西要謙虛、抱著學(xué)習(xí)的態(tài)度。筆者剛涉入營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域時(shí)，心態(tài)一度不能擺正，做事情時(shí)老是有抵觸情緒，在遇到自己熟知的事情更是傲氣逼人，后來(lái)發(fā)現(xiàn)結(jié)果與自己的預(yù)期存在很大的差距。在參加一次摩托車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人員心態(tài)培訓(xùn)會(huì)議上才恍然大悟，隨后在時(shí)間的推移和實(shí)踐的磨合下，心態(tài)及時(shí)調(diào)整，營(yíng)銷(xiāo)工作逐漸步入正規(guī)。二、宏觀(guān)調(diào)控胸有成竹為確保很好地完成當(dāng)月各項(xiàng)任務(wù)，在月

3、初規(guī)劃出當(dāng)月的行程安排及需處理的事情，同時(shí)預(yù)留部分時(shí)間，應(yīng)對(duì)突發(fā)事件，提高自己的宏觀(guān)把控和應(yīng)變能力。在安排行程安排表時(shí)，確定好行程路線(xiàn)及路線(xiàn)所在的車(chē)站，規(guī)劃好同一路線(xiàn)的銷(xiāo)售單位的拜訪(fǎng)工作，這樣有利于提高行程安排表的科學(xué)性和效率性。三、明確目的把控資源在營(yíng)銷(xiāo)工作中，各類(lèi)拜訪(fǎng)或溝通事項(xiàng)是不可避免的，在拜訪(fǎng)或溝通前，一定要明確此次工作的目的。如：促銷(xiāo)政策洽談、活動(dòng)開(kāi)展溝通、店堂形象及樣車(chē)檢查、經(jīng)銷(xiāo)思路溝通、媒介宣傳計(jì)劃安排、裝修及協(xié)議工作落實(shí)等。同時(shí)要明確，達(dá)成此目的所需資源，若資源超出自己的權(quán)利范圍，一定要及時(shí)與上司進(jìn)行聯(lián)系，力圖完成工作。在經(jīng)銷(xiāo)思路方面，可攜帶與洽談工作相關(guān)或有利的雜

4、志資料，以提高說(shuō)服力和可信度。涉及具體的方式方面，要做到入鄉(xiāng)隨俗，換位思考，切忌夸夸其談。四、利用政策開(kāi)展促銷(xiāo)開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)可能是業(yè)務(wù)代表每月遇到最多的常規(guī)性工作。能否開(kāi)展活動(dòng)，在很大程度上取決于縣/市級(jí)銷(xiāo)售單位的配合程度。當(dāng)然促銷(xiāo)是需要投入的，商家會(huì)找到各種理由不配合，如活動(dòng)花錢(qián)，工作繁忙，公司投入少（理由：促銷(xiāo)為廠(chǎng)家作廣告宣傳，費(fèi)用由理應(yīng)由公司全面支付或大部分支付）、沒(méi)有效果等借口。在這種情況下，做好縣/市級(jí)經(jīng)銷(xiāo)單位老板的思想工作就顯得異常重要了。涉及具體方法時(shí)，可結(jié)合當(dāng)月促銷(xiāo)政策，政策不下放，轉(zhuǎn)為開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，一方面刺激市場(chǎng)消費(fèi)需求，促進(jìn)銷(xiāo)售。同時(shí)可以消化庫(kù)存，加強(qiáng)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的樣車(chē)

5、、提貨及經(jīng)營(yíng)思路等方面的管理。為達(dá)成共識(shí)，一定要把活動(dòng)目的、意義及方法，明確、清晰地告之經(jīng)銷(xiāo)商。同時(shí)在允許的情況下，可收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開(kāi)展促銷(xiāo)行為的信息及方法與經(jīng)銷(xiāo)商分享。達(dá)成共識(shí)后，為提高活動(dòng)效果，確定開(kāi)展活動(dòng)的網(wǎng)點(diǎn)及趕集時(shí)間，統(tǒng)籌安排。五、理清實(shí)況規(guī)劃市場(chǎng)經(jīng)過(guò)在市場(chǎng)磨合一段時(shí)間后，對(duì)管轄市場(chǎng)的基本狀況如人口、競(jìng)爭(zhēng)狀況、銷(xiāo)售單位情況等有了一個(gè)大致的認(rèn)識(shí)，理清實(shí)況后，規(guī)劃就顯得很有必要了。要規(guī)劃出：重點(diǎn)市場(chǎng)、難點(diǎn)市場(chǎng)及空白市場(chǎng)，并制定出相應(yīng)對(duì)策，借鑒商業(yè)二八法則。為確保品牌在當(dāng)?shù)啬艹掷m(xù)、穩(wěn)步發(fā)展，要求對(duì)競(jìng)爭(zhēng)車(chē)型、保量車(chē)型、保利車(chē)型及品牌車(chē)型作出部署，確保商家利潤(rùn)、制定對(duì)應(yīng)的促銷(xiāo)策略。此

6、外，對(duì)自己的營(yíng)銷(xiāo)定位，不僅僅只局限于銷(xiāo)售。應(yīng)理解為集銷(xiāo)售、技術(shù)（部分常識(shí)性的）、服務(wù)（合格證辦理、機(jī)油和配件銷(xiāo)售、服務(wù)站建立等）、培訓(xùn)與管理于一體的綜合性工作。在督促網(wǎng)點(diǎn)提貨時(shí)，依據(jù)該網(wǎng)點(diǎn)的暢銷(xiāo)車(chē)型及進(jìn)銷(xiāo)存報(bào)表，與縣/市級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商溝通，制定一定的促銷(xiāo)政策，給予網(wǎng)點(diǎn)提貨數(shù)量及車(chē)型建議，以便于消化庫(kù)存。在遇到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)行為如價(jià)格管理、區(qū)域銷(xiāo)售價(jià)格協(xié)議及網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)與管理等問(wèn)題時(shí)，在不犯本質(zhì)性錯(cuò)誤的前提下，將原則性和靈活性相結(jié)合。與此同時(shí)，遇到問(wèn)題及競(jìng)爭(zhēng)信息，及時(shí)向上司匯報(bào)工作也是應(yīng)該而且必要的，要有匯報(bào)的觀(guān)念。二、技巧篇一、中立立場(chǎng)杜絕絕對(duì)在營(yíng)銷(xiāo)工作過(guò)程，難免會(huì)碰到一些比較棘手的問(wèn)題。如在談?wù)?/p>

7、到活動(dòng)開(kāi)展或媒介宣傳計(jì)劃時(shí)，在利益方面可能存在沖突，這時(shí)候，中立的立場(chǎng)就顯得異常重要了：既不能一味從公司角度出發(fā)，亦不能簡(jiǎn)單地應(yīng)從商家的意見(jiàn)或建議，而應(yīng)在雙方友好約定及協(xié)商的情況下，尋找一個(gè)平衡點(diǎn)，進(jìn)而達(dá)成共識(shí)?？紤]溝通話(huà)題的重點(diǎn)不同，在與各商家洽談工作時(shí)，原則和立場(chǎng)應(yīng)適時(shí)與話(huà)題相匹配。在溝通存在分歧時(shí)，考慮自己掌控資源的有限性，態(tài)度不能過(guò)于絕對(duì)，即絕對(duì)肯定或絕對(duì)否定。給商家和自己留一個(gè)緩沖余地，便于進(jìn)一步商榷。二、把握話(huà)題統(tǒng)一戰(zhàn)線(xiàn)在溝通過(guò)程中，話(huà)題的把握是講究十分考