銷售是重在策略贏在執(zhí)行

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1、銷售是重在策略贏在執(zhí)行今天下午，我應(yīng)邀參加了一個管理沙龍，議題是“中小企業(yè)的銷售問題”。其實，銷售問題不難，關(guān)鍵是要抓好策略和執(zhí)行這兩個環(huán)節(jié)。當(dāng)然，人總是最關(guān)鍵的因素，不論是策略的制定，還是策略的執(zhí)行，都離不開一線的銷售人員。如今，華為總裁任正非又提出新的口號：“讓聽得見炮聲的人來決策?！边@談的就是要重視一線銷售人員及他們的意見，真正體現(xiàn)以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心。與會者認為，國內(nèi)中小企業(yè)80%的問題是銷售問題。的確，銷售隊伍猶如企業(yè)的造血機器，企業(yè)能否健康發(fā)展，銷售管理將是重中之重。據(jù)統(tǒng)計，美國百萬富翁67%來自銷售人員。銷售管

2、理的關(guān)鍵是銷售隊伍的建設(shè)，銷售人員如同稻谷種子，要么實現(xiàn)自身價值，研磨成米，為人們享用；要么創(chuàng)造價值，播到田間，長出飽滿的谷穗；要么失去價值，撒在角落，霉腐變質(zhì)。如何管理好銷售人員呢？會議開始，會議嘉賓提出了當(dāng)前中小企業(yè)銷售管理的三大誤區(qū)：1、銷售人員作業(yè)誤區(qū)（模式、流程）；2,銷售人員自身成長陷阱（小業(yè)務(wù)員-大業(yè)務(wù)員-老板）；3、銷售技能上存在誤區(qū)（不要面子地給客戶打電話，其實心態(tài)不能完全決定一切）。具體表現(xiàn)在如下幾個方面：無銷售計劃，無過程控制，無客情管理，無信息反饋，無標(biāo)準(zhǔn)考核，無系統(tǒng)培訓(xùn)。面對當(dāng)前的惡劣壞境，一位逆境成長的

3、玩具業(yè)老板談到：“創(chuàng)新是我成功的關(guān)鍵。在銷售管理中我更看中銷售人員的網(wǎng)絡(luò)營銷能力，引領(lǐng)我擺脫危機的也是網(wǎng)絡(luò)營銷?！痹谡劦戒N售人員管理時，這位老板說：“我公司銷售做得最好的三個人，他們從前都不是做銷售出生的，一個學(xué)音樂，一個學(xué)體育，一個學(xué)美術(shù)?！彼麄兂蔀樽畎舻拿卦E很簡單，就是非常忠實地執(zhí)行了公司的銷售策略。倒是那些老銷售人員，自以為很有經(jīng)驗，凡事總自以為是，結(jié)果業(yè)績反而不如他們。最后，這位玩具老板深有感慨地說：“今后再招收新業(yè)務(wù)員，不去問他有沒有經(jīng)驗，只要踏實肯干，按照銷售規(guī)定做，哪怕愚鈍也要接受他?！睙o獨有偶，一位做汽車后服務(wù)的老

4、板也認為：“在我公司，同樣發(fā)現(xiàn)所謂有經(jīng)驗的銷售人員做不過新手?！狈彩莵淼剿麄児镜匿N售人員，必須嚴格按照公司的銷售策略和業(yè)務(wù)流程執(zhí)行。他們對電話銷售的業(yè)務(wù)員要求如下：第一，尋找一個冃標(biāo)客戶群；第二，要求每天打100個電話；第三，必須從中提純10個目標(biāo)客戶；第四，必須持續(xù)跟進5個重要客戶，直至成交。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，只有那些認真按照公司規(guī)定做到了的業(yè)務(wù)員，業(yè)績才最好。其間，有位沉默不語的年輕人，原來他是一位品牌電腦的區(qū)域代理商?？吹剿碱^緊鎖，心事重重，主持人直接點名讓他陳述，這不說則已，一說倒滔滔不絕。這位老總談到，他們企業(yè)的銷售問題集中

5、在策略上：1、無目標(biāo)明確的市場開發(fā)計劃（年度、季度、月度）；2、銷售目標(biāo)是老板拍腦袋拍出來的，不是建立在準(zhǔn)確把握市場機會、有效組織企業(yè)資源的基礎(chǔ)上來確定；3、即便有銷售計劃，也沒有按照地區(qū)、客戶、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)員等進行分解；4、各分公司的銷售計劃是分公司與公司總部討價還價的結(jié)果；5、公司管理層只是向業(yè)務(wù)員下達冃標(biāo)數(shù)字，卻不指導(dǎo)業(yè)務(wù)員制定實施方案；6、銷售計劃的各項工作內(nèi)容，不能具體量化到每一個業(yè)務(wù)員頭上等等。到底是高手云集，會議討論得十分熱烈。最后與會專家一致認為，當(dāng)前屮小企業(yè)的銷售管理還停留在作坊式的水平上，充其量只是一個“大Sal

6、es”階段，沒有真正定位在管理者的角色上。銷售管理是一個系統(tǒng)而專業(yè)的管理過程，它重在策略，贏在執(zhí)行。所以，企業(yè)要搞好銷售工作，企業(yè)必須建立一套完善的銷售管理體系。