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《贏在執(zhí)行 重在溝通——點擊營銷》由會員上傳分享,免費在線閱讀,更多相關內(nèi)容在學術(shù)論文-天天文庫。
1、贏在執(zhí)行重在溝通——點擊營銷營銷這個詞,誕生于工業(yè)時代,自人類發(fā)明這個詞后,其內(nèi)涵一直隨著時代變化而發(fā)展,其理論也是富于變換:從營銷大師菲利浦•科特勒的4P(產(chǎn)品、價格、渠道、促銷)營銷理論,演化到6P(政府及公共關系),再到后來的4C理論(顧客、成本、便利、溝通),目前比較流行的營銷理論是舒爾茨教授的整合營銷傳播及5P之營銷平臺(plantform)。對它的理解,可謂仁者見仁,智者見智。筆者涉入營銷實踐時間不算長,只想把自己對市場的一點拙見和理解作下交流,以饗讀者??v使貽笑大方,成為飯后余資,吾姑且認之。一、方法篇一、擺正心態(tài)積極面對時下有句比較流行的勵志語態(tài)度決定一切
2、。這句話的隱含意還有:心態(tài)決定態(tài)度,態(tài)度決定命運,命運決定一切。我想這個規(guī)律同樣適合營銷界,沒有一種正確的心態(tài)應對營銷,其結(jié)果往往比較被動,事倍功半或事與愿違。作為一個營銷人員,一定要有陽光、積極和空杯心態(tài):看待事物要樂觀,遇到事情要主動,碰到熟知的東西要謙虛、抱著學習的態(tài)度。筆者剛涉入營銷領域時,心態(tài)一度不能擺正,做事情時老是有抵觸情緒,在遇到自己熟知的事情更是傲氣逼人,后來發(fā)現(xiàn)結(jié)果與自己的預期存在很大的差距。在參加一次摩托車營銷人員心態(tài)培訓會議上才恍然大悟,隨后在時間的推移和實踐的磨合下,心態(tài)及時調(diào)整,營銷工作逐漸步入正規(guī)。二、宏觀調(diào)控胸有成竹為確保很好地完成當月各項任務,在月
3、初規(guī)劃出當月的行程安排及需處理的事情,同時預留部分時間,應對突發(fā)事件,提高自己的宏觀把控和應變能力。在安排行程安排表時,確定好行程路線及路線所在的車站,規(guī)劃好同一路線的銷售單位的拜訪工作,這樣有利于提高行程安排表的科學性和效率性。三、明確目的把控資源在營銷工作中,各類拜訪或溝通事項是不可避免的,在拜訪或溝通前,一定要明確此次工作的目的。如:促銷政策洽談、活動開展溝通、店堂形象及樣車檢查、經(jīng)銷思路溝通、媒介宣傳計劃安排、裝修及協(xié)議工作落實等。同時要明確,達成此目的所需資源,若資源超出自己的權(quán)利范圍,一定要及時與上司進行聯(lián)系,力圖完成工作。在經(jīng)銷思路方面,可攜帶與洽談工作相關或有利的雜
4、志資料,以提高說服力和可信度。涉及具體的方式方面,要做到入鄉(xiāng)隨俗,換位思考,切忌夸夸其談。四、利用政策開展促銷開展促銷活動可能是業(yè)務代表每月遇到最多的常規(guī)性工作。能否開展活動,在很大程度上取決于縣/市級銷售單位的配合程度。當然促銷是需要投入的,商家會找到各種理由不配合,如活動花錢,工作繁忙,公司投入少(理由:促銷為廠家作廣告宣傳,費用由理應由公司全面支付或大部分支付)、沒有效果等借口。在這種情況下,做好縣/市級經(jīng)銷單位老板的思想工作就顯得異常重要了。涉及具體方法時,可結(jié)合當月促銷政策,政策不下放,轉(zhuǎn)為開展促銷活動,一方面刺激市場消費需求,促進銷售。同時可以消化庫存,加強對網(wǎng)點的樣車
5、、提貨及經(jīng)營思路等方面的管理。為達成共識,一定要把活動目的、意義及方法,明確、清晰地告之經(jīng)銷商。同時在允許的情況下,可收集競爭對手開展促銷行為的信息及方法與經(jīng)銷商分享。達成共識后,為提高活動效果,確定開展活動的網(wǎng)點及趕集時間,統(tǒng)籌安排。五、理清實況規(guī)劃市場經(jīng)過在市場磨合一段時間后,對管轄市場的基本狀況如人口、競爭狀況、銷售單位情況等有了一個大致的認識,理清實況后,規(guī)劃就顯得很有必要了。要規(guī)劃出:重點市場、難點市場及空白市場,并制定出相應對策,借鑒商業(yè)二八法則。為確保品牌在當?shù)啬艹掷m(xù)、穩(wěn)步發(fā)展,要求對競爭車型、保量車型、保利車型及品牌車型作出部署,確保商家利潤、制定對應的促銷策略。此
6、外,對自己的營銷定位,不僅僅只局限于銷售。應理解為集銷售、技術(shù)(部分常識性的)、服務(合格證辦理、機油和配件銷售、服務站建立等)、培訓與管理于一體的綜合性工作。在督促網(wǎng)點提貨時,依據(jù)該網(wǎng)點的暢銷車型及進銷存報表,與縣/市級經(jīng)銷商溝通,制定一定的促銷政策,給予網(wǎng)點提貨數(shù)量及車型建議,以便于消化庫存。在遇到市場競爭行為如價格管理、區(qū)域銷售價格協(xié)議及網(wǎng)點開發(fā)與管理等問題時,在不犯本質(zhì)性錯誤的前提下,將原則性和靈活性相結(jié)合。與此同時,遇到問題及競爭信息,及時向上司匯報工作也是應該而且必要的,要有匯報的觀念。二、技巧篇一、中立立場杜絕絕對在營銷工作過程,難免會碰到一些比較棘手的問題。如在談論
7、到活動開展或媒介宣傳計劃時,在利益方面可能存在沖突,這時候,中立的立場就顯得異常重要了:既不能一味從公司角度出發(fā),亦不能簡單地應從商家的意見或建議,而應在雙方友好約定及協(xié)商的情況下,尋找一個平衡點,進而達成共識。考慮溝通話題的重點不同,在與各商家洽談工作時,原則和立場應適時與話題相匹配。在溝通存在分歧時,考慮自己掌控資源的有限性,態(tài)度不能過于絕對,即絕對肯定或絕對否定。給商家和自己留一個緩沖余地,便于進一步商榷。二、把握話題統(tǒng)一戰(zhàn)線在溝通過程中,話題的把握是講究十分考