中國直銷市場的發(fā)展趨勢

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1、選擇美華教育　　預(yù)約經(jīng)理生涯　　攻讀工商管理　　　爭做成功經(jīng)理　　　　　　　　　　　　中國直銷市場的發(fā)展趨勢　　　謝謝，非常感謝主辦單位能給我這樣一個機會，跟大家分享一下有關(guān)直銷的問題。因為剛才我們上面一位演講者所講的電子的營銷，那是e時代營銷的傳信方式，我現(xiàn)在要講的跟那個會有很大的不同，而且會有很多的爭議。如果坦白地說，也可能是一個比較敏感的話題，但是在中國加入WTO之后，我想敏感的話題也是應(yīng)該到了來討論這個問題的時候了。我想首先請大家看一下，我們今天所講的直銷到底是什么？可能在座的很多人，你可以上網(wǎng)上去搜索的話，有很多所謂的各種各樣的直銷，我現(xiàn)在把直銷分成三個大類，一個就是我們通常所說的

2、廠家的直銷，這種直銷也就是說，你工廠制造產(chǎn)品，向消費者或者是用戶直接銷售，我們通常把它叫做廠家的直銷?！　〉诙忻襟w的直銷。比如說講電視的、電話的、電子商務(wù)的、報紙的、雜志的，就是利用各種各樣的媒體來進行銷售的這樣一種直接銷售方式，因為你不需要去店鋪，你不需要去找它，你只需要跟他聯(lián)絡(luò)上，你就可以買東西。這種直銷，我把它叫做媒體直銷，在國外，這種直銷，也叫做直付營銷?！　〉谌?，我想談一下叫做人員直銷，所謂的人員直銷，也就是不通過店鋪，直接通過人員向顧客進行銷售的活動。事實上，今天我們所討論的直銷，更多的我是要來討論，有關(guān)人員的直銷。因為在中國，現(xiàn)在這個問題，實際上還在爭議，關(guān)于人員的直銷，我想

3、首先給大家一個數(shù)據(jù)，今天我們所說的直銷，在全世界每年創(chuàng)造的銷售額是850億美元，到現(xiàn)在為止，全世界大概已經(jīng)有100多個國家有直銷業(yè)的發(fā)展。在全球，參與直銷業(yè)的銷售人員4000萬，世界有這樣的一個組織叫做世界直銷協(xié)會聯(lián)盟，現(xiàn)在擁有的會員數(shù)已經(jīng)到了60多個，還在繼續(xù)發(fā)展。這個月的28號到30號，世界直銷協(xié)會聯(lián)盟，就會在香港召開年會，來討論直銷進入中國大陸市場的策略問題。我給大家這樣一個數(shù)據(jù)，是想要說明，直銷對于全世界的市場運作來講，它是一個正規(guī)的方式，或者說雖然它不是一個主流的方式，但是至少它在世界營銷這樣一個市場上，它占有一定的份額，而且它的增長，是一個穩(wěn)步增長的。有一個現(xiàn)象很有意思，關(guān)于直銷

4、業(yè)的營業(yè)額的增長的幅度，它跟經(jīng)濟的景氣是有一個反向的關(guān)系。什么意思呢？就是在經(jīng)濟越不景氣的情況下，直銷可能會越保持增長，也就是說，它不會隨著經(jīng)濟的不景氣下跌。有些人說，可能這個行業(yè)對于經(jīng)濟的不景氣，有一種抵御的做法。我想跟大家說明一下，到底我們現(xiàn)在所講的直銷是什么，今天我在我來的時候，我們已經(jīng)有一個于先生跟大家講了保險，直銷在銷售方式上，跟保險有非常相似的特點，就是它是人對人的銷售。選擇美華教育　　預(yù)約經(jīng)理生涯　　攻讀工商管理　　　爭做成功經(jīng)理　　　　　　　　　　　　　　第二個，直銷有一個獨特的市場行銷計劃。我想這是直銷可能在市場營銷理論當中，如果直對于市場營銷理論有貢獻的話，直銷的市場行銷

5、計劃，是它貢獻的核心。這種計劃它的特點在于其實它不僅僅依靠人對人的單純的銷售方式，它同時還會使銷售人員能夠依靠自己的力量，培養(yǎng)自己的團隊，能夠形成一個銷售組織。在這一點上，其實他跟保險也有類似的地方，但是它的行銷計劃，可能會更加有特點。　　第三，直銷它的銷售人員組織是非常靈活的，這種靈活就是在全世界有一個規(guī)則，直銷人員不是公司的雇員，不歸公司行政管理。他的業(yè)績或者說他的收入，僅僅來源于他自己的銷售業(yè)績，公司不會發(fā)工資，不會有福利，不會有其他的保障，公司只會給你一個行銷的支持。這種靈活的組織，實際上是銷售人員在公司的政策支持下，自己來管理。　　第四，直銷他的基本的特點，就是它是一個完全個人操作

6、的一個機會，或者說個人操作的一個銷售業(yè)務(wù)。因此，對于每一個個人來講，它是一個非常好的創(chuàng)業(yè)機會。如果我們把這四點，拿來跟保險相比較的話，事實上，直銷在與保險的比較當中呢，它有很多方面相象，但是有一點，可能它有區(qū)別的就是保險所銷售的，是一種保障，不是一種有形的商品；直銷所銷售的，通常都是一種有形的商品，這是一個很大的區(qū)別。直銷的這種獨特性，企事業(yè)正反應(yīng)了它在市場上的價值。我想用簡單的幾句話，說明一下中國現(xiàn)在的直銷，到底是什么狀況？在中國，直銷的發(fā)展，是一個曲折的過程，我現(xiàn)在大概用六句話，基本上概括了中國目前的一個歷史，第一個就是初期完全是無序的，就如同現(xiàn)在在我們國內(nèi)的很多產(chǎn)業(yè)一樣，在中國，當我們

7、還沒有一種產(chǎn)業(yè)的時候，國外的產(chǎn)業(yè)，都會通過走私的方式進入到中國大陸，包括現(xiàn)在的保險，很多國外的保險公司，其實也在通過走私的方式進入中國大陸，就是跨境來賣保單。初期的直銷同樣如此，完全是跨境的，直銷公司在中國大陸，你拿不到中國的牌照，所以呢，你只能夠跨境來進行銷售。那個時候，在1990年到1994年之間，中國的直銷市場，完全是一個無序的發(fā)展。1995年開始，中國的政府開始管理直銷行業(yè)，而且開始在政府的層面上制定