全腦銷售--引爆銷售績效的五項(xiàng)修煉(張玉講師)

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1、----------專業(yè)最好文檔，專業(yè)為你服務(wù)，急你所急，供你所需-------------文檔下載最佳的地方全腦顧問式銷售———引爆銷售績效的五項(xiàng)修煉【訓(xùn)練課題】《全腦顧問式銷售—引爆銷售績效的五項(xiàng)修煉》【特訓(xùn)專家】國際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會特約理事、中華名師學(xué)院副院長張玉講師【課程背景】為了培養(yǎng)銷售人才和提升銷售業(yè)績，我們曾經(jīng)參加過各種有關(guān)銷售的培訓(xùn)，甚至不惜一切代價通過潛能開發(fā)、魔鬼訓(xùn)練等封閉培訓(xùn)對銷售員展開全方位的集訓(xùn)，雖獲得了一些成效，但好景不長，隨著激情的淡化和信心的疲勞，意志開始消沉，最后剩下不到15

2、%的人還在苦苦掙扎，只有5%的人能繼續(xù)戰(zhàn)斗！為了培養(yǎng)銷售人才和提升銷售業(yè)績，我們研究了大量的銷售書籍，今天在書店里隨處可見有關(guān)銷售技巧方面的書籍，很多書閱讀后鼓舞人心，激情滿懷，恨不得明天就能成為行業(yè)銷售冠軍，可最終還是不得要領(lǐng)。為什么？他們的問題到底出在那里？問題出在哪里呢？全腦顧問式銷售技能也許可以幫助您找到答案，把我要領(lǐng)。目前我們銷售員常有的心態(tài)表現(xiàn)：　1.銷售就是與人交往溝通的過程，很多年輕的銷售員出于一時好奇、沖動或物質(zhì)財(cái)富的誘惑踏上銷售員之行列，但由于自身的職業(yè)定位和心理素質(zhì)不夠成熟，結(jié)果85%

3、的人半途而廢?！?.多數(shù)銷售員缺乏對基本功的修煉，缺乏團(tuán)隊(duì)協(xié)作的心態(tài)，總是孤軍作戰(zhàn)，急功近利，其結(jié)果身心疲憊，業(yè)績不佳。　3.大多數(shù)銷售員急于求成，缺乏耐性和毅力，多數(shù)年輕銷售員對自己的產(chǎn)品功能還只是一知半解就開始銷售，結(jié)果到處碰壁，信心大減?！?.銷售是一種溝通，溝通需要充滿自信和激情，對一位產(chǎn)品性能都不詳熟的銷售員來說，又如何能理直氣壯面對客戶分享產(chǎn)品的功能和優(yōu)點(diǎn)呢？　5.多數(shù)企業(yè)缺乏對銷售員系統(tǒng)化、專業(yè)化、持續(xù)性的培訓(xùn)，企業(yè)本身對產(chǎn)品缺乏信心。所以，偶爾培訓(xùn)一兩次只是過過場而已，不能將培訓(xùn)深入持久。結(jié)

4、果銷售員對產(chǎn)品功能介紹含糊不清，有時還誤導(dǎo)客戶和消費(fèi)者?！?.雖然很多銷售員到處聽課或看書學(xué)習(xí)，但缺乏對自我心理素質(zhì)和人際溝通語言表達(dá)技巧的訓(xùn)練，所以，不能很自然將產(chǎn)品的功能與客戶共同分享，激起客戶的購買欲。----------專業(yè)最好文檔，專業(yè)為你服務(wù)，急你所急，供你所需-------------文檔下載最佳的地方----------專業(yè)最好文檔，專業(yè)為你服務(wù)，急你所急，供你所需-------------文檔下載最佳的地方　7.大多數(shù)銷售員缺乏廣博的社會知識，不能與各種愛好和職業(yè)的客戶溝通，激發(fā)不了客戶共

5、鳴?！菊n程目標(biāo)】◆心理烙?。轰N售者運(yùn)用十五大心理要素及全腦圖的強(qiáng)大功能，在客戶心中留下深刻的產(chǎn)品及感覺上的美好烙印◆洞悉客戶：銷售者將獲得掌握客戶心理，分析客戶決策因素的工具及技術(shù)，客戶將在銷售者面前變得“透明”◆心理引導(dǎo)：銷售者將會通過心理引導(dǎo)技術(shù)，對客戶施加影響及促動◆心理博弈：銷售者將運(yùn)用全腦銷售博弈模型，解決存在的購買心理障礙◆實(shí)戰(zhàn)技術(shù)：銷售者將掌握并使用各種實(shí)用的銷售心理學(xué)技術(shù)，而客戶卻往往覺察不到，這有別于已被客戶熟悉的傳統(tǒng)銷售手段◆思維創(chuàng)新：銷售者的思維應(yīng)變能力及銷售創(chuàng)新能力將極大提高，能不斷

6、在遇到阻力及障礙時尋找到突破方案【課程對象】◆銷售總監(jiān)及銷售經(jīng)理（銷售管理者學(xué)習(xí)銷售心理學(xué)，把銷售心理學(xué)的精髓帶給團(tuán)隊(duì)中每個成員，推動團(tuán)隊(duì)整體業(yè)績，并促進(jìn)銷售人才的培養(yǎng)）◆大客戶經(jīng)理及客戶經(jīng)理（大客戶經(jīng)理及客戶經(jīng)理需要銷售心理學(xué)幫助其在和客戶的交往過程中實(shí)現(xiàn)突飛猛進(jìn)）?！翡N售主管及業(yè)務(wù)骨干（銷售主管及業(yè)務(wù)骨干是公司著力培養(yǎng)的人才，需要銷售心理學(xué)這樣的培訓(xùn)使其得到質(zhì)的飛躍）【授課方式】互動討論、實(shí)做實(shí)練、自我提升、案例導(dǎo)入、引導(dǎo)發(fā)現(xiàn)、講授分析、總結(jié)提高、由淺入深，循序漸進(jìn)，高效參與，輕松、流暢、實(shí)效、生動【課

7、程時間】6小時【課程大綱】時間分配主題內(nèi)容0.5全腦銷售視角修煉■1.重新認(rèn)識我們的大腦　1）神奇的大腦功能----------專業(yè)最好文檔，專業(yè)為你服務(wù)，急你所急，供你所需-------------文檔下載最佳的地方----------專業(yè)最好文檔，專業(yè)為你服務(wù)，急你所急，供你所需-------------文檔下載最佳的地方小時2）左腦功能VS右腦功能3）銷售心理的本質(zhì)4）神奇的銷售心理矩陣圖詳解■2.決定銷售力的關(guān)鍵因素：用腦模式1）用腦實(shí)戰(zhàn)案例解析2）左腦追求產(chǎn)品帶來的利益、企業(yè)動機(jī)、企業(yè)職責(zé)，是局限

8、的、短暫的3）右腦追求產(chǎn)品帶來的感受、個人動機(jī)、自我發(fā)展，是廣闊的、長期的4）銷售腦力矩陣及其應(yīng)用5）案例實(shí)戰(zhàn)模擬■3.銷售人員全腦能力七大核心應(yīng)用1）行業(yè)知識：理性能力、左腦優(yōu)勢2）客戶利益：理性能力、左腦優(yōu)勢3）顧問形象：理性能力、左腦優(yōu)勢4）行業(yè)權(quán)威：中性、全腦平衡點(diǎn)5）溝通技能：感性能力、右腦優(yōu)勢6）客戶關(guān)系：感性能力、右腦優(yōu)勢7）壓力推銷：感性能力、右腦優(yōu)勢■4.銷售人員左右腦發(fā)展水平測試以及潛力評估2