陜鼓動力-制造老兵的服務轉型

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1、陜鼓動力：制造老兵的服務轉型2011年，西安陜鼓動力股份有限公司董事長印建安，應通用電氣（中國）有限公司的邀請去講課。在課堂上，印建安說：“陜鼓不做‘民工’了，而是改做‘包工頭’。是‘包工頭’，就得組織‘民工隊伍’。在這里，我要恭喜大家，通用電氣就是‘民工’之一。”當然，這是一句玩笑。不過這也反映出，在全球產業(yè)鏈中，陜鼓的地位已經發(fā)生了翻天覆地的變化。這個變化源于2002年開始的轉型。此前，陜鼓主要向客戶提供單一的產品風機*。2002年，陜鼓成為風機行業(yè)的領軍企業(yè)，但當年的營業(yè)收入只有4.86億元。如果還著產品轉，將很難突破增長的

2、極限。市場需求的碰撞讓企業(yè)意識到工程總包的價值。于是，陜鼓決定，不再做制造業(yè)的“民工”，而要做“包工頭”。也就是說，除了風機，陜鼓還能提供電機（或汽輪機）、潤滑油站、消聲器等配套產品，并讓這些設備協調運轉。此外，公司還可以把基礎設施、廠房和外圍設施建好，為客戶提供整體解決方案。繼工程總包之后，陜鼓又陸續(xù)推出了其他服務項目，如遠程檢測和診斷服務、備品備件服務、融資服務，等等。而在2009年，陜鼓又跨出了重要一步一一做能源基礎設施運營，即為客戶投資、建設，并運營氣體工廠，從而直接提供陜鼓動力：制造老兵的服務轉型2011年，西安陜鼓動力

3、股份有限公司董事長印建安，應通用電氣（中國）有限公司的邀請去講課。在課堂上，印建安說：“陜鼓不做‘民工’了，而是改做‘包工頭’。是‘包工頭’，就得組織‘民工隊伍’。在這里，我要恭喜大家，通用電氣就是‘民工’之一?！碑斎唬@是一句玩笑。不過這也反映出，在全球產業(yè)鏈中，陜鼓的地位已經發(fā)生了翻天覆地的變化。這個變化源于2002年開始的轉型。此前，陜鼓主要向客戶提供單一的產品風機*。2002年，陜鼓成為風機行業(yè)的領軍企業(yè)，但當年的營業(yè)收入只有4.86億元。如果還著產品轉，將很難突破增長的極限。市場需求的碰撞讓企業(yè)意識到工程總包的價值。于是

4、，陜鼓決定，不再做制造業(yè)的“民工”，而要做“包工頭”。也就是說，除了風機，陜鼓還能提供電機（或汽輪機）、潤滑油站、消聲器等配套產品，并讓這些設備協調運轉。此外，公司還可以把基礎設施、廠房和外圍設施建好，為客戶提供整體解決方案。繼工程總包之后，陜鼓又陸續(xù)推出了其他服務項目，如遠程檢測和診斷服務、備品備件服務、融資服務，等等。而在2009年，陜鼓又跨出了重要一步一一做能源基礎設施運營，即為客戶投資、建設，并運營氣體工廠，從而直接提供工業(yè)氣體（如氧氣和氮氣）。類似于用水，客戶不需要自己建廠并鋪設管道，而是直接用水，按量付費。向服務轉型，

5、讓陜鼓嘗到了甜頭。從2001年到2012年，陜鼓的營業(yè)收入增長了近20倍，凈利潤增長了46倍**。陜鼓2013年年度業(yè)績快報公告顯示，2013年，源于服務和運營的訂貨已占當年總訂貨量的近50%,逐步顯現出了企業(yè)轉型的成果。當然，轉型并不是一件容易的事。不管是個人還是企業(yè)，當你要換個“活法”，就意味著你要從頭到腳做出改變。近年來，印建安多次走進商學院課堂，很多制造企業(yè)也紛紛到陜鼓取經。很多人都關心兩個問題：第一，是什么原因讓陜鼓走上了差異化道路，而不是像眾多制造企業(yè)一樣“一條道走到黑”？第二，陜鼓為什么能夠做成，成為“先驅”，而不是

6、“先烈”？從“民工’’至!J“包工頭”2001年，印建安正式執(zhí)掌陜鼓，就在這一年，他們遇到了一個大單。首鋼集團的高爐需要一個能量回收機組，并希望供貨方能以工程總包的方式來做。經過分析，印建安認為這是一個絕好的機會，沒想到卻遭到眾人反對：和配套設備廠商進行協調就夠麻煩了，再去做工程，我們做得了嗎？土建這種技術含量低的活，不應該由我們做吧？印建安只能一次次地做思想工作，最終，大家同意試一試。這是陜鼓第一次參加工程總包的招標，三個多月后，方案終于成熟。但時間不等人，首鋼已經將項目交給了其他廠家。在大家惋惜之時，市場機會再次來臨，寶鋼集團

7、上鋼一廠要上高爐項目。陜鼓提出可以用工程總包的方式來做。但這一次，寶鋼很猶豫，在主機上，陜鼓是國內名副其實的“老大”，但在工程總包方面，陜鼓還是一張白紙。為了打動客戶，陜鼓使出了“殺手锏”：愿意墊付一半的資金（1，500萬元）做項目，若延期完工，甘愿接受罰款。最終，陜鼓拿到了訂單。為了做好項目，陜鼓讓時任副總工程師的馬德潔領頭成立項目組。在眾人的努力下，雖然是第一次做工程總包，但是陜鼓提前40天順利完成了項目。事后，陜鼓進行了分析，如果只賣產品，只能拿到684萬元的主機合同，但做工程總包，合同額增加到了3,080萬元，是主機合同的

8、5倍。另外，做工程和項目管理所帶來的利潤是主機利潤的2.7倍?；钌陌咐陉児囊鹆司薮蠓错懀涸瓉恚龉こ炭偘梢詭磉@么大的效益！當然，工程總包也給客戶帶來了更大的價值：不需要協調主機制造商、配套設備商、工程施工商的關系。出現任何問題，均由陜鼓