陜鼓動(dòng)力-制造老兵的服務(wù)轉(zhuǎn)型

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1、陜鼓動(dòng)力：制造老兵的服務(wù)轉(zhuǎn)型2011年，西安陜鼓動(dòng)力股份有限公司董事長印建安，應(yīng)通用電氣（中國）有限公司的邀請去講課。在課堂上，印建安說：“陜鼓不做‘民工’了，而是改做‘包工頭’。是‘包工頭’，就得組織‘民工隊(duì)伍’。在這里，我要恭喜大家，通用電氣就是‘民工’之一。”當(dāng)然，這是一句玩笑。不過這也反映出，在全球產(chǎn)業(yè)鏈中，陜鼓的地位已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化。這個(gè)變化源于2002年開始的轉(zhuǎn)型。此前，陜鼓主要向客戶提供單一的產(chǎn)品風(fēng)機(jī)*。2002年，陜鼓成為風(fēng)機(jī)行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，但當(dāng)年的營業(yè)收入只有4.86億元。如果還著產(chǎn)品轉(zhuǎn)，將很難突破增長的

2、極限。市場需求的碰撞讓企業(yè)意識到工程總包的價(jià)值。于是，陜鼓決定，不再做制造業(yè)的“民工”，而要做“包工頭”。也就是說，除了風(fēng)機(jī)，陜鼓還能提供電機(jī)（或汽輪機(jī)）、潤滑油站、消聲器等配套產(chǎn)品，并讓這些設(shè)備協(xié)調(diào)運(yùn)轉(zhuǎn)。此外，公司還可以把基礎(chǔ)設(shè)施、廠房和外圍設(shè)施建好，為客戶提供整體解決方案。繼工程總包之后，陜鼓又陸續(xù)推出了其他服務(wù)項(xiàng)目，如遠(yuǎn)程檢測和診斷服務(wù)、備品備件服務(wù)、融資服務(wù)，等等。而在2009年，陜鼓又跨出了重要一步一一做能源基礎(chǔ)設(shè)施運(yùn)營，即為客戶投資、建設(shè)，并運(yùn)營氣體工廠，從而直接提供陜鼓動(dòng)力：制造老兵的服務(wù)轉(zhuǎn)型2011年，西安陜鼓動(dòng)力

3、股份有限公司董事長印建安，應(yīng)通用電氣（中國）有限公司的邀請去講課。在課堂上，印建安說：“陜鼓不做‘民工’了，而是改做‘包工頭’。是‘包工頭’，就得組織‘民工隊(duì)伍’。在這里，我要恭喜大家，通用電氣就是‘民工’之一?！碑?dāng)然，這是一句玩笑。不過這也反映出，在全球產(chǎn)業(yè)鏈中，陜鼓的地位已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化。這個(gè)變化源于2002年開始的轉(zhuǎn)型。此前，陜鼓主要向客戶提供單一的產(chǎn)品風(fēng)機(jī)*。2002年，陜鼓成為風(fēng)機(jī)行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，但當(dāng)年的營業(yè)收入只有4.86億元。如果還著產(chǎn)品轉(zhuǎn)，將很難突破增長的極限。市場需求的碰撞讓企業(yè)意識到工程總包的價(jià)值。于是

4、，陜鼓決定，不再做制造業(yè)的“民工”，而要做“包工頭”。也就是說，除了風(fēng)機(jī)，陜鼓還能提供電機(jī)（或汽輪機(jī)）、潤滑油站、消聲器等配套產(chǎn)品，并讓這些設(shè)備協(xié)調(diào)運(yùn)轉(zhuǎn)。此外，公司還可以把基礎(chǔ)設(shè)施、廠房和外圍設(shè)施建好，為客戶提供整體解決方案。繼工程總包之后，陜鼓又陸續(xù)推出了其他服務(wù)項(xiàng)目，如遠(yuǎn)程檢測和診斷服務(wù)、備品備件服務(wù)、融資服務(wù)，等等。而在2009年，陜鼓又跨出了重要一步一一做能源基礎(chǔ)設(shè)施運(yùn)營，即為客戶投資、建設(shè)，并運(yùn)營氣體工廠，從而直接提供工業(yè)氣體（如氧氣和氮?dú)猓?。類似于用水，客戶不需要自己建廠并鋪設(shè)管道，而是直接用水，按量付費(fèi)。向服務(wù)轉(zhuǎn)型，

5、讓陜鼓嘗到了甜頭。從2001年到2012年，陜鼓的營業(yè)收入增長了近20倍，凈利潤增長了46倍**。陜鼓2013年年度業(yè)績快報(bào)公告顯示，2013年，源于服務(wù)和運(yùn)營的訂貨已占當(dāng)年總訂貨量的近50%,逐步顯現(xiàn)出了企業(yè)轉(zhuǎn)型的成果。當(dāng)然，轉(zhuǎn)型并不是一件容易的事。不管是個(gè)人還是企業(yè)，當(dāng)你要換個(gè)“活法”，就意味著你要從頭到腳做出改變。近年來，印建安多次走進(jìn)商學(xué)院課堂，很多制造企業(yè)也紛紛到陜鼓取經(jīng)。很多人都關(guān)心兩個(gè)問題：第一，是什么原因讓陜鼓走上了差異化道路，而不是像眾多制造企業(yè)一樣“一條道走到黑”？第二，陜鼓為什么能夠做成，成為“先驅(qū)”，而不是

6、“先烈”？從“民工’’至!J“包工頭”2001年，印建安正式執(zhí)掌陜鼓，就在這一年，他們遇到了一個(gè)大單。首鋼集團(tuán)的高爐需要一個(gè)能量回收機(jī)組，并希望供貨方能以工程總包的方式來做。經(jīng)過分析，印建安認(rèn)為這是一個(gè)絕好的機(jī)會(huì)，沒想到卻遭到眾人反對：和配套設(shè)備廠商進(jìn)行協(xié)調(diào)就夠麻煩了，再去做工程，我們做得了嗎？土建這種技術(shù)含量低的活，不應(yīng)該由我們做吧？印建安只能一次次地做思想工作，最終，大家同意試一試。這是陜鼓第一次參加工程總包的招標(biāo)，三個(gè)多月后，方案終于成熟。但時(shí)間不等人，首鋼已經(jīng)將項(xiàng)目交給了其他廠家。在大家惋惜之時(shí)，市場機(jī)會(huì)再次來臨，寶鋼集團(tuán)

7、上鋼一廠要上高爐項(xiàng)目。陜鼓提出可以用工程總包的方式來做。但這一次，寶鋼很猶豫，在主機(jī)上，陜鼓是國內(nèi)名副其實(shí)的“老大”，但在工程總包方面，陜鼓還是一張白紙。為了打動(dòng)客戶，陜鼓使出了“殺手锏”：愿意墊付一半的資金（1，500萬元）做項(xiàng)目，若延期完工，甘愿接受罰款。最終，陜鼓拿到了訂單。為了做好項(xiàng)目，陜鼓讓時(shí)任副總工程師的馬德潔領(lǐng)頭成立項(xiàng)目組。在眾人的努力下，雖然是第一次做工程總包，但是陜鼓提前40天順利完成了項(xiàng)目。事后，陜鼓進(jìn)行了分析，如果只賣產(chǎn)品，只能拿到684萬元的主機(jī)合同，但做工程總包，合同額增加到了3,080萬元，是主機(jī)合同的

8、5倍。另外，做工程和項(xiàng)目管理所帶來的利潤是主機(jī)利潤的2.7倍?；钌陌咐陉児囊鹆司薮蠓错懀涸瓉?，做工程總包可以帶來這么大的效益！當(dāng)然，工程總包也給客戶帶來了更大的價(jià)值：不需要協(xié)調(diào)主機(jī)制造商、配套設(shè)備商、工程施工商的關(guān)系。出現(xiàn)任何問題，均由陜鼓