資源描述：
《中國(guó)直銷(xiāo)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在學(xué)術(shù)論文-天天文庫(kù)。
1、專(zhuān)題演講：楊謙北京商業(yè)管理干部學(xué)院副院長(zhǎng)中國(guó)直銷(xiāo)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì) 謝謝，非常感謝主辦單位能給我這樣一個(gè)機(jī)會(huì)，跟大家分享一下有關(guān)直銷(xiāo)的問(wèn)題。因?yàn)閯偛盼覀兩厦嬉晃谎葜v者所講的電子的營(yíng)銷(xiāo)，那是e時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)的傳信方式，我現(xiàn)在要講的跟那個(gè)會(huì)有很大的不同，而且會(huì)有很多的爭(zhēng)議。如果坦白地說(shuō)，也可能是一個(gè)比較敏感的話題，但是在中國(guó)加入WTO之后，我想敏感的話題也是應(yīng)該到了來(lái)討論這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候了。我想首先請(qǐng)大家看一下，我們今天所講的直銷(xiāo)到底是什么？可能在座的很多人，你可以上網(wǎng)上去搜索的話，有很多所謂的各種各樣的直銷(xiāo)，我現(xiàn)在把直銷(xiāo)分成三個(gè)大類(lèi)，一個(gè)就是我們通
2、常所說(shuō)的廠家的直銷(xiāo)，這種直銷(xiāo)也就是說(shuō)，你工廠制造產(chǎn)品，向消費(fèi)者或者是用戶(hù)直接銷(xiāo)售，我們通常把它叫做廠家的直銷(xiāo)。 第二叫媒體的直銷(xiāo)。比如說(shuō)講電視的、電話的、電子商務(wù)的、報(bào)紙的、雜志的，就是利用各種各樣的媒體來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售的這樣一種直接銷(xiāo)售方式，因?yàn)槟悴恍枰サ赇?，你不需要去找它，你只需要跟他?lián)絡(luò)上，你就可以買(mǎi)東西。這種直銷(xiāo)，我把它叫做媒體直銷(xiāo)，在國(guó)外，這種直銷(xiāo)，也叫做直付營(yíng)銷(xiāo)?！ 〉谌蚁胝勔幌陆凶鋈藛T直銷(xiāo)，所謂的人員直銷(xiāo)，也就是不通過(guò)店鋪，直接通過(guò)人員向顧客進(jìn)行銷(xiāo)售的活動(dòng)。事實(shí)上，今天我們所討論的直銷(xiāo)，更多的我是要來(lái)討論，有關(guān)人員的直銷(xiāo)
3、。因?yàn)樵谥袊?guó)，現(xiàn)在這個(gè)問(wèn)題，實(shí)際上還在爭(zhēng)議，關(guān)于人員的直銷(xiāo)，我想首先給大家一個(gè)數(shù)據(jù)，今天我們所說(shuō)的直銷(xiāo)，在全世界每年創(chuàng)造的銷(xiāo)售額是850億美元，到現(xiàn)在為止，全世界大概已經(jīng)有100多個(gè)國(guó)家有直銷(xiāo)業(yè)的發(fā)展。在全球，參與直銷(xiāo)業(yè)的銷(xiāo)售人員4000萬(wàn)，世界有這樣的一個(gè)組織叫做世界直銷(xiāo)協(xié)會(huì)聯(lián)盟，現(xiàn)在擁有的會(huì)員數(shù)已經(jīng)到了60多個(gè)，還在繼續(xù)發(fā)展。這個(gè)月的28號(hào)到30號(hào)，世界直銷(xiāo)協(xié)會(huì)聯(lián)盟，就會(huì)在香港召開(kāi)年會(huì)，來(lái)討論直銷(xiāo)進(jìn)入中國(guó)大陸市場(chǎng)的策略問(wèn)題。我給大家這樣一個(gè)數(shù)據(jù)，是想要說(shuō)明，直銷(xiāo)對(duì)于全世界的市場(chǎng)運(yùn)作來(lái)講，它是一個(gè)正規(guī)的方式，或者說(shuō)雖然它不是一個(gè)主流的
4、方式，但是至少它在世界營(yíng)銷(xiāo)這樣一個(gè)市場(chǎng)上，它占有一定的份額，而且它的增長(zhǎng)，是一個(gè)穩(wěn)步增長(zhǎng)的。有一個(gè)現(xiàn)象很有意思，關(guān)于直銷(xiāo)業(yè)的營(yíng)業(yè)額的增長(zhǎng)的幅度，它跟經(jīng)濟(jì)的景氣是有一個(gè)反向的關(guān)系。什么意思呢？就是在經(jīng)濟(jì)越不景氣的情況下，直銷(xiāo)可能會(huì)越保持增長(zhǎng)，也就是說(shuō)，它不會(huì)隨著經(jīng)濟(jì)的不景氣下跌。有些人說(shuō)，可能這個(gè)行業(yè)對(duì)于經(jīng)濟(jì)的不景氣，有一種抵御的做法。我想跟大家說(shuō)明一下，到底我們現(xiàn)在所講的直銷(xiāo)是什么，今天我在我來(lái)的時(shí)候，我們已經(jīng)有一個(gè)于先生跟大家講了保險(xiǎn)，直銷(xiāo)在銷(xiāo)售方式上，跟保險(xiǎn)有非常相似的特點(diǎn)，就是它是人對(duì)人的銷(xiāo)售?！ 〉诙€(gè)，直銷(xiāo)有一個(gè)獨(dú)特的市場(chǎng)行銷(xiāo)
5、計(jì)劃。我想這是直銷(xiāo)可能在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論當(dāng)中，如果直對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論有貢獻(xiàn)的話，直銷(xiāo)的市場(chǎng)行銷(xiāo)計(jì)劃，是它貢獻(xiàn)的核心。這種計(jì)劃它的特點(diǎn)在于其實(shí)它不僅僅依靠人對(duì)人的單純的銷(xiāo)售方式，它同時(shí)還會(huì)使銷(xiāo)售人員能夠依靠自己的力量，培養(yǎng)自己的團(tuán)隊(duì)，能夠形成一個(gè)銷(xiāo)售組織。在這一點(diǎn)上，其實(shí)他跟保險(xiǎn)也有類(lèi)似的地方，但是它的行銷(xiāo)計(jì)劃，可能會(huì)更加有特點(diǎn)?！ 〉谌?，直銷(xiāo)它的銷(xiāo)售人員組織是非常靈活的，這種靈活就是在全世界有一個(gè)規(guī)則，直銷(xiāo)人員不是公司的雇員，不歸公司行政管理。他的業(yè)績(jī)或者說(shuō)他的收入，僅僅來(lái)源于他自己的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，公司不會(huì)發(fā)工資，不會(huì)有福利，不會(huì)有其他的保障，
6、公司只會(huì)給你一個(gè)行銷(xiāo)的支持。這種靈活的組織，實(shí)際上是銷(xiāo)售人員在公司的政策支持下，自己來(lái)管理。 第四，直銷(xiāo)他的基本的特點(diǎn)，就是它是一個(gè)完全個(gè)人操作的一個(gè)機(jī)會(huì)，或者說(shuō)個(gè)人操作的一個(gè)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)。因此，對(duì)于每一個(gè)個(gè)人來(lái)講，它是一個(gè)非常好的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。如果我們把這四點(diǎn)，拿來(lái)跟保險(xiǎn)相比較的話，事實(shí)上，直銷(xiāo)在與保險(xiǎn)的比較當(dāng)中呢，它有很多方面相象，但是有一點(diǎn)，可能它有區(qū)別的就是保險(xiǎn)所銷(xiāo)售的，是一種保障，不是一種有形的商品；直銷(xiāo)所銷(xiāo)售的，通常都是一種有形的商品，這是一個(gè)很大的區(qū)別。直銷(xiāo)的這種獨(dú)特性，企事業(yè)正反應(yīng)了它在市場(chǎng)上的價(jià)值。我想用簡(jiǎn)單的幾句話，說(shuō)明一
7、下中國(guó)現(xiàn)在的直銷(xiāo)，到底是什么狀況？在中國(guó)，直銷(xiāo)的發(fā)展，是一個(gè)曲折的過(guò)程，我現(xiàn)在大概用六句話，基本上概括了中國(guó)目前的一個(gè)歷史，第一個(gè)就是初期完全是無(wú)序的，就如同現(xiàn)在在我們國(guó)內(nèi)的很多產(chǎn)業(yè)一樣，在中國(guó)，當(dāng)我們還沒(méi)有一種產(chǎn)業(yè)的時(shí)候，國(guó)外的產(chǎn)業(yè)，都會(huì)通過(guò)走私的方式進(jìn)入到中國(guó)大陸，包括現(xiàn)在的保險(xiǎn)，很多國(guó)外的保險(xiǎn)公司，其實(shí)也在通過(guò)走私的方式進(jìn)入中國(guó)大陸，就是跨境來(lái)賣(mài)保單。初期的直銷(xiāo)同樣如此，完全是跨境的，直銷(xiāo)公司在中國(guó)大陸，你拿不到中國(guó)的牌照，所以呢，你只能夠跨境來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售。那個(gè)時(shí)候，在1990年到1994年之間，中國(guó)的直銷(xiāo)市場(chǎng)，完全是一個(gè)無(wú)序的發(fā)展
8、。1995年開(kāi)始，中國(guó)的政府開(kāi)始管理直銷(xiāo)行業(yè)，而且開(kāi)始在政府的層面上制定管理辦法，開(kāi)始審批直銷(xiāo)公司，開(kāi)始把直銷(xiāo)作為一個(gè)行業(yè)來(lái)加以管理。這個(gè)時(shí)候，直銷(xiāo)在中國(guó)的發(fā)展，因?yàn)檫@個(gè)數(shù)據(jù)沒(méi)有任何一個(gè)機(jī)構(gòu)能做一個(gè)權(quán)威的統(tǒng)
