保險銷售話術(shù)《張青云銷售話術(shù)》

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1、張青云銷售話術(shù)通關(guān)材料?開門導(dǎo)入?張青云理財觀念?建議書講解?促成?異議處理?開門切入1、企業(yè)主核心要點：激發(fā)企業(yè)主對經(jīng)營風(fēng)險的思考，說明企業(yè)資產(chǎn)和家庭資產(chǎn)隔離的重要性，讓客戶重視資產(chǎn)傳承、子女教育等問題的規(guī)劃。關(guān)鍵句：【業(yè)】金總，現(xiàn)在很多像您這樣成功的老板都會考慮資產(chǎn)傳承的問題，不知道您有沒有考慮過？【客】現(xiàn)在孩子還小，暫時還沒有考慮這個問題?！緲I(yè)】創(chuàng)造財富固然重要，但守住財富和傳承財富才是最重要的，要不然，賺那么多錢有什么用，您認同嗎？【客】認同?！緲I(yè)】其實有錢人的擔(dān)憂比普通人多，比如企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險、市場風(fēng)險等，這些風(fēng)險可能隨時都會導(dǎo)致財富流失。哪如何才能拿走這

2、些擔(dān)憂呢？精明的企業(yè)家會將企業(yè)和個人資產(chǎn)進行分隔，建一道防火墻，確保企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險不會影響到家庭的資產(chǎn)，不過在什么情況下，家人都可以過上幸福富裕的生活，財富也會代代相傳。2、家庭主婦核心要點：激發(fā)家庭主婦認同美貌不常駐，家庭主婦更加可能面臨由感情危機帶來的經(jīng)濟困難。關(guān)鍵句：【業(yè)】陳姐，看您氣色越來越好，每次見您都是越來越年輕，是不是最近在練瑜伽還是有什么養(yǎng)生秘笈啊?！究汀磕睦锬睦??！緲I(yè)】不過話說回來，女人越漂亮，保養(yǎng)得越好，夫妻的感情就會更好。您保養(yǎng)得這么好，而且還那么能干，把家也打理得井井有條，有時候想想女人真的很偉大，一輩子都在為家庭操心，把自己的青春歲月都獻給

3、了家庭。要是老公惜福還好，要是不惜福，可能自己就真的一無所有了，您認同嗎？【客】是啊，有道理?！緲I(yè)】有一個不爭的事實，女人的樣貌一定會走下坡路，而且女人在家庭中經(jīng)濟一般都處于弱勢，要是感10情不和，那女人在經(jīng)濟方面的損失更大，可能未來的生活都沒有保障。所以女人也要多為自己想想，提前規(guī)劃守住屬于自己的財富，做好未來的養(yǎng)老準(zhǔn)備。您認同嗎？3、白領(lǐng)核心要點：抓住上班族沒時間理財?shù)暮诵狞c，說明理財?shù)闹匾?，并?dǎo)入子女教育、養(yǎng)老等觀念。關(guān)鍵句：【業(yè)】金經(jīng)理，不知道您平時都有哪些理財渠道呢？【客】沒有怎么做理財?！緲I(yè)】也對，像您這么年輕，事業(yè)就這么成功，平時肯定忙于事業(yè)，也沒有

4、太多時間去了解理財。不過有句話叫你不理財，財不理你。錢有時候就像一只雞，雞如果能生蛋，蛋再孵出雞，那么雞就會越來越多，相當(dāng)于錢也越來越多，您覺得對嗎？【客】有道理?！緲I(yè)】但很多人手上的錢是“公”的，叫公雞，公雞不能生蛋，有時候可能還是鐵的！錢就是這樣子，放在合適的地方，她就變成能生蛋的母雞，但是如果放在不合適的地方或者購買一些不能增值的東西，它就相當(dāng)于一只鐵公雞。【業(yè)】通過合理的理財可以幫助您實現(xiàn)家庭資產(chǎn)的合理配置、準(zhǔn)備好子女教育金和自己的養(yǎng)老金等。您平時也沒有什么時間去了解，我現(xiàn)在就給您講解一下。4、公務(wù)員核心要點：激發(fā)公務(wù)員對“八項規(guī)定”、大力反腐、養(yǎng)老金并軌等

5、對公務(wù)員養(yǎng)老帶來的變化和影響。關(guān)鍵句：【業(yè)】金先生，自從習(xí)大大上臺后，聽說很多公務(wù)員選擇“下海”，不知道是不是真的？【客】有部分人吧?！緲I(yè)】其實習(xí)大大上臺后對公務(wù)員隊伍的管控確實嚴(yán)格了許多，比如出了“八項規(guī)定”，福利待遇就少了許多；加大力度反腐，灰色收入也少了；養(yǎng)老金可能進行并軌改革，未來的養(yǎng)老質(zhì)量就沒有保障了，導(dǎo)致了部分公務(wù)員選擇“下海”，您認同嗎？【客】有道理?！緲I(yè)】對公務(wù)員來說，影響最大的還是未來的養(yǎng)老問題。不過您有沒有想過，養(yǎng)老金“雙軌制”已經(jīng)實現(xiàn)，現(xiàn)有的社保金替代率僅為30%左右，肯定是不夠的！倒不如現(xiàn)在就做準(zhǔn)備，用有限的資金解決未來養(yǎng)老的問題。10?張青

6、云理財觀念（一）保障功能【業(yè)】金先生，買保險買的其實就是保障，只不過不同險種保障的東西不同。大體來講，保險分為保障型保險和理財型保險：【業(yè)】保障型保險-------“?！钡氖强赡馨l(fā)生的“身體和生命的風(fēng)險”。也就是當(dāng)身體或生命發(fā)生風(fēng)險的時候，可以有一個經(jīng)濟上的救助。人怕的是“萬一”，萬一發(fā)生風(fēng)險對生活會造成毀滅性的打擊，以此為由，我們需要擁有“平安福”等保障型產(chǎn)品，讓未來更安心。保障型保險是你快樂時最容易忘記的朋友；是你痛苦時第一個想去找的朋友！【業(yè)】理財型保險-------“保”的是可能發(fā)生的“經(jīng)濟風(fēng)險”。也就是當(dāng)家庭面臨經(jīng)濟困窘的時候，可以有一筆備用的資金讓生活無

7、憂。其實，怕的還是“萬一”，人生很多的不確定因素可能讓我們失去財富，從而影響到我們的子女教育，養(yǎng)老，財富的傳承等等。以此為由，我們需要擁有“尊宏”等理財型產(chǎn)品，讓財富安排更合理，從而擁有一個更安享的人生，畢竟養(yǎng)老風(fēng)險的概率是遠遠高于人身風(fēng)險的。理財型保險是你有錢時最看不上眼的朋友；是你沒錢時第一個想去找的朋友！【業(yè)】總結(jié)來說：保障型產(chǎn)品的獲利模式是以小搏大；理財型產(chǎn)品的獲利模式不是高的投資回報，而是把未來要花的錢以契約的形式固定下來，做到老有所養(yǎng)，幼有所護，財有所承，業(yè)有所依?！緲I(yè)】當(dāng)風(fēng)險來臨的時候，保險能夠雪中送碳，解決客戶的經(jīng)濟補償問題；當(dāng)健康平安的時候，保