[培訓(xùn)]成交方法—如何達成交易

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1、[培訓(xùn)]成交方法——如何達成交易成功成交的方法與藝術(shù)1.積極熱忱是勝利的關(guān)鍵　　積極、熱忱是締結(jié)成功的關(guān)鍵，如果我們不夠積極、表現(xiàn)得不夠熱忱，締結(jié)是不可能成功的。促進交易與締結(jié)應(yīng)該先假設(shè)生意已有希望，請求對方下訂單。同時必須具備自信的精神與積極的態(tài)度，并不斷總結(jié)給對方帶來的好處與利益。還有你的簽約資料要隨時準(zhǔn)備好。　　還要提醒你的是銷售首先是銷售你自己，然后是銷售產(chǎn)品的效用價值，第三部分才是銷售產(chǎn)品，第四部分是銷售的售后服務(wù)。2.把握成交時機　　在實際推銷工作中，客戶出于所處地位的特殊心態(tài)，為了保證自己所提出的交易條件

2、，往往不愿意提出成交。但是，客戶的購買意向總會有意或無意地通過各種方式表現(xiàn)出來，因此，推銷人員必須善于觀察客戶的言行，善于捕捉稍縱即逝的成交信號，抓住時機，及時地促成交易?！　∫韵戮褪菓?yīng)該把握的成交時機：　　　　◆客戶開始注意或感興趣時　　　　◆客戶點頭、微笑、眼神發(fā)亮?xí)r　　　　◆客戶堅持要談主要問題時　　　　◆談?wù)撚嗁徟c付款方式時　　　　◆詢問和約內(nèi)容時　　　　◆談到有人買過此產(chǎn)品時　　　　◆抱怨其它品牌時　　在銷售過程中，銷售人員要認(rèn)真講究成交的策略，在堅持一定的成交原則的同時，要適時而靈活地運用相應(yīng)的成交的技術(shù)和

3、方法。只有這樣才能成功地促成交易，完成銷售任務(wù)。成功成交的技巧1.請求成交法請求成交法又稱之為直接成交法，這是銷售人員向客戶主動地提出成交的要求，直接要求客戶購買銷售的商品的一種方法。（1）使用請求成交法的時機①銷售人員與老客戶，銷售人員了解顧戶客的需要，而老客戶也曾接受過推銷的產(chǎn)品，因此老客戶一般不會反感推銷人員的直接請求。②若顧客對推銷的產(chǎn)品有好感，也流露出購買的意向，發(fā)出購買信號，可又一時拿不定主意，或不愿主動提出成交的要求，推銷人員就可以用請求成交法來促成客戶購買。③有時候客戶對推銷的產(chǎn)品表示興趣，但思想上還沒

4、有意識到成交的問題，這時銷售人員在回答了客戶的提問，或詳細(xì)地介紹產(chǎn)品之后，就可以提出請求，讓客戶意識到該考慮購買的問題了。（2）使用請求成交法的優(yōu)點①快速地促成交易。②充分地利用了各種的成交機會。③可以節(jié)省銷售的時間，提高工作效率。④可以體現(xiàn)一個銷售人員靈活、機動、主動進取的銷售精神。（3）請求成交法的局限性　　請求成交法如果應(yīng)用的時機不當(dāng)，可能給客戶造成壓力，破壞成交的氣氛，反而使客戶產(chǎn)生一種抵觸成交的情緒，還有可能使銷售人員失去了成交的主動權(quán)。2.假定成交法　　假定成交法也可以稱之為假設(shè)成交法，是指銷售人員在假定客

5、戶已經(jīng)接受銷售建議，同意購買的基礎(chǔ)上，通過提出一些具體的成交問題，直接要求客戶購買銷售品的一種方法?！　±?，"張總您看，假設(shè)有了這樣設(shè)備以后，你們是不是省了很多電，而且成本也有所降低，效率也提高了，不是很好嗎？"就是把好像擁有以后那種視覺現(xiàn)象描述出來?！　〖俣ǔ山环ǖ闹饕獌?yōu)點是假定成交法可以節(jié)省時間，提高銷售效率，可以適當(dāng)?shù)販p輕客戶的成交壓力。3.選擇成交法　　選擇成交法，就是直接向客戶提出若干購買的方案，并要求客戶選擇一種購買方法。就像前一講講到，"豆?jié){您是加兩個蛋呢，還是加一個蛋？"還有"我們禮拜二見還是禮拜三見

6、？"這都是選擇成交法。從事銷售的人員在銷售過程中應(yīng)該看準(zhǔn)顧客的購買信號，先假定成交，后選擇成交，并把選擇的范圍局限在成交的范圍。選擇成交法的要點就是使客戶回避要還是不要的問題。（1）運用選擇成交法的注意事項銷售人員所提供的選擇事項應(yīng)讓客戶從中做出一種肯定的回答，而不要給客戶一種有拒絕的機會。向客戶提出選擇時，盡量避免向客戶提出太多的方案，最好的方案就是兩項，最多不要超過三項，否則你不能夠達到盡快成交的目的。（2）選擇成交法的優(yōu)點可以減輕客戶的心理壓力，制造良好的成交氣氛。從表面上看來，選擇成交法似乎把成交的主動權(quán)交給了

7、客戶，而事實上就是讓客戶在一定的范圍內(nèi)進行選擇，可以有效地促成交易。4.小點成交法　　小點成交法又叫做次要問題成交法，或者叫做避重就輕成交法。是銷售人員在利用成交的小點來間接地促成交易的方法。【案例】　　某辦公用品推銷人員到某辦公室去推銷碎紙機。辦公室主任在聽完產(chǎn)品介紹后擺弄起樣機，自言自語道："東西是倒挺合適，只是辦公室這些小年輕的毛手毛腳，只怕沒用兩天就壞了。"推銷人員一聽，馬上接著說："這樣好了，明天我把貨運來的時候，順便把碎紙機的使用方法和注意事項給大家講講，這是我的名片，如果使用中出現(xiàn)故障，請隨時與我聯(lián)系，我

8、們負(fù)責(zé)維修。主任，如果沒有其它問題，我們就這么定了？"　　小點成交法的優(yōu)點是：可以減輕客戶成交的心里壓力，還有利于銷售人員主動地嘗試成交。保留一定的成交余地，有利于銷售人員合理地利用各種成交信號有效地促成交易。5.優(yōu)惠成交法　　優(yōu)惠成交法又稱為讓步成交法，指的是銷售人員通過提供優(yōu)惠的條件促使客戶立即購買的一種決定的方法。例如"張總