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1、成交攻略1找對客戶找對客戶找尋潛在客戶是一種習(xí)慣，重在用心和堅持！找對客戶市場是最大的教室，學(xué)習(xí)別人找客戶的方法！向競爭對手學(xué)習(xí)；向供應(yīng)商、代理商學(xué)習(xí)；向公司內(nèi)頂尖銷售學(xué)習(xí)；向行業(yè)內(nèi)銷售冠軍學(xué)習(xí)；向著名銷售精英學(xué)習(xí)；從客戶那里學(xué)習(xí)。找對客戶知客戶所“需”（現(xiàn)實需求）+知客戶之“心”（偏好與潛在需求）找對客戶準客戶來自潛在客戶找對客戶尋找潛在客戶的方法人脈；客戶轉(zhuǎn)介紹；陌生拜訪；DM（宣傳資料）；團購。找對客戶不缺客戶，但缺發(fā)現(xiàn)客戶的眼睛——只要愿意找，客戶無處不在。找對客戶客戶不是等上門的，是主動找來的小故事—買過我汽車的顧客都會
2、幫我推銷在生意成交之后，喬吉拉德總是把一疊名片和“獵犬計劃”的說明書交給顧客。說明書告訴顧客。如果他介紹別人來買車。成交之后每輛車他會得到25美元的酬勞。幾天之后，喬吉拉德會寄給顧客感謝卡和一疊名片。以后至少每年客戶會收到喬的一封附有“獵犬計劃”的信件，提醒他喬吉拉德的承諾仍然有效。如果喬吉拉德發(fā)現(xiàn)顧客是一位領(lǐng)導(dǎo)人物，其他人會聽他的話，那么喬吉拉德會更加努力促成交易并設(shè)法讓其成為“獵犬”。實施“獵犬計劃”的關(guān)鍵是守信用——一定要付給顧客25美元。喬吉拉德的原則是：寧可錯付50個人，也不要漏掉一個該付的人。1976年，獵犬計劃為喬帶
3、來了150筆生意，約占總交易額的三分之一。喬付出1400美元的“獵犬費用”，收獲了75000美元的傭金?！鰡⑹荆和ㄟ^已定客戶的轉(zhuǎn)介紹是個有效的成交方法，遵守對客戶的承諾，對轉(zhuǎn)介紹的感謝，并且時刻提醒客戶幫忙轉(zhuǎn)介紹。找對客戶到有魚的地方釣魚，在目標客戶最集中的地方尋找客戶找對客戶銷售沒有限制地點，只要有機會，都可以找到要找的準客戶找對客戶短時間接觸大量潛在客戶的方法：參加展會有規(guī)模和影響的展會、交易會、行業(yè)里的會議、活動都是很好的銷售機會，參加活動的都是有相應(yīng)需求的準客戶，還有大量潛在客戶，對于重點客戶是重點關(guān)注。找對客戶直擊目標客
4、戶的方法—要事新聞中找客戶保持最新新聞、時事的信息跟進，通過新聞直接找到目標客戶，并鎖定決策人。找對客戶通過網(wǎng)絡(luò)搜索客戶利用關(guān)鍵字搜索通過行業(yè)網(wǎng)站、論壇目標地的工商網(wǎng)站、目錄客戶數(shù)據(jù)庫展會、展商的網(wǎng)站找對客戶重新抓住流失的客戶從流失的客戶那里贏得生意要比從新的潛在客戶那里贏得生意更容易，因為他們曾經(jīng)使用過產(chǎn)品或服務(wù)。雖然挽留客戶并非易事，但是能產(chǎn)生巨大的收益，查明客戶流失的原因，不斷改進方法。找對客戶與同行合作，交換資源與同行業(yè)中目標客戶不同的企業(yè)銷售做朋友，可以交換資源，相互引薦，各自尋找目標客戶群體，包括自己無法成交的客戶也可
5、以成為銷售朋友的訂單，反之亦然。找對客戶利用供應(yīng)鏈上、下游拓展客戶利用上游供應(yīng)商，他們的客戶也許可以成為你的客戶，同樣經(jīng)銷商的“上下游”也可成為你的客戶來源，充分利用供應(yīng)鏈中各環(huán)節(jié)的客戶資源。小故事—鎖定客戶就不怕困難有個大客戶的招標會已有內(nèi)定的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備供應(yīng)商，但是流程上需要進行3-5家客戶的投標。招標會上，主持人宣布結(jié)束，此時IBM的銷售顧問站起來說：“能否給我2分鐘”，話筒接到顧問手里。顧問沉著的說：“貴公司是我鎖定已久深入研究的客戶，能參加這個項目很榮幸。理論上當介紹完產(chǎn)品，沒有中標，我的銷售任務(wù)已經(jīng)完成了，因為采購決策是你
6、們老總的事。但是作為一個專業(yè)顧問，客觀地從貴公司的角度來考慮，就實用性和質(zhì)量可靠性來說，這個招標結(jié)果經(jīng)不起考驗、推敲和歷史檢驗，因為IBM在行業(yè)中是公認的標準，在市場上領(lǐng)先，我的話說完了?！苯Y(jié)果招標委員會重新審核，發(fā)現(xiàn)其中的確存在不正當?shù)母偁?，最后IBM得到了這個項目。應(yīng)該失敗的結(jié)果，在IBM的堅持下，就這樣扭轉(zhuǎn)了?！鰡⑹荆褐灰i定客戶，確定要拿下這家客戶，就不怕任何問題，無論是否有內(nèi)定，困難都要盡力去嘗試，任何不力局面都可能因你的努力而改變。找對客戶借助專業(yè)人士、機構(gòu)獲得客戶資源剛進入新行業(yè)、新地區(qū)，資源有限的情況下可以請教行業(yè)
7、中的專家、公司里有經(jīng)驗的銷售，甚至可以委托相關(guān)調(diào)查公司、資料公司、廣告代理公司，幫助獲得客戶資源。找對客戶建立顧客檔案，分析整理客戶來源把已成交的客戶資料根據(jù)不同的類別、區(qū)域來進行劃分，找到優(yōu)勢客戶來源，以此作為開發(fā)客戶的依據(jù)，在相同的類別、區(qū)域去開發(fā)相應(yīng)的客戶。找對客戶準客戶包括新客戶、老客戶、現(xiàn)有客戶，老客戶是最好的新客戶找對客戶持續(xù)保持20%的新客戶不能局限在原有的客戶資源，要不斷開拓新客戶資源，通常保持20%的新客戶或潛在客戶數(shù)目的增加，給自己設(shè)定每天認識新朋友、接觸新客戶的目標，長期堅持，把75%的時間花在你不認識的人身
8、上。找對客戶用人脈拓展客戶你的朋友也許不是你的客戶，但是你朋友的人脈里也許能有你的客戶來源，不斷去認識朋友并維持關(guān)系，發(fā)展優(yōu)質(zhì)人脈，贏得在銷售中起決定作用的人的青睞，最終能夠從中發(fā)掘到更多潛在客戶找對客戶讓“名人”成為你的客戶在某特定客戶開發(fā)區(qū)域內(nèi)
