成交攻略2：接觸客戶(hù).ppt

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1、效率營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)手冊(cè)之------成交攻略2主要內(nèi)容一、找對(duì)客戶(hù)二、接觸客戶(hù)三、感動(dòng)客戶(hù)四、成交客戶(hù)五、服務(wù)客戶(hù)二、接觸客戶(hù)一、個(gè)人形象=個(gè)人品牌=產(chǎn)品形象=公司形象你的衣著、言行代表的是你的個(gè)人品牌、公司形象、銷(xiāo)售的產(chǎn)品、提供的服務(wù)；賣(mài)什么東西首先形象要對(duì)、銷(xiāo)售什么、就穿的像什么，假如想要潛在客戶(hù)接受忠告，就要穿得像一個(gè)可以提供忠告者。二、拜訪失敗不等于銷(xiāo)售失敗，把它當(dāng)成：●一次學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)●一個(gè)你需要改變的負(fù)面反饋●一次鍛煉你的技巧的機(jī)會(huì)●一個(gè)你必須玩的游戲三、即使跌倒也要抓一把沙銷(xiāo)售代表不能空手而歸，即

2、使沒(méi)有成交，也要讓客戶(hù)能為你介紹一位新客戶(hù)；四、拜訪要準(zhǔn)時(shí)，遲到是最大的損害五、拜訪未必100%成交，但拜訪100個(gè)客戶(hù)一定有機(jī)會(huì)成交；不可能每一次拜訪的客戶(hù)都成功交易，但是努力拜訪更多客戶(hù)提高成交的機(jī)率。六、溝通中報(bào)價(jià)的要點(diǎn)；●看時(shí)機(jī)，巧妙談———第一時(shí)間不談價(jià)格，談感情●輕價(jià)格，重價(jià)值———營(yíng)造更多附加價(jià)值，更超值●報(bào)價(jià)著重呈現(xiàn)的是價(jià)值，而不是產(chǎn)品、服務(wù)本身的價(jià)格七、只有一次機(jī)會(huì)留下第一印象重視初次接觸客戶(hù)的機(jī)會(huì)，第一印象會(huì)影響與客戶(hù)的日后交往，把握與客戶(hù)接觸的最初時(shí)間，給客戶(hù)留下好印象。小故事：著

3、裝的威力羅杰開(kāi)了家汽車(chē)美容店同時(shí)還做汽車(chē)的維修和保養(yǎng)，工作人員全是小伙子很帥但穿得很邋遢，染著黃色、紅色的頭發(fā)，衣服是黑得看不出顏色的帆布服，穿著破運(yùn)動(dòng)鞋，生意不好不壞，因?yàn)橛行├峡?，所以湊合著?jīng)營(yíng)；有天，一位老客換了新車(chē)，拒絕一個(gè)伙計(jì)上車(chē)清洗，原因是怕去洗了反而更臟，震撼了羅杰，是呀，員工的衣服這么臟，客戶(hù)肯定覺(jué)得過(guò)程中會(huì)讓汽車(chē)更臟；于是，他統(tǒng)一訂購(gòu)了藍(lán)色的連體工作服，絕緣的黑皮鞋，要求伙計(jì)把個(gè)人形象整理干凈，定期清洗工作服，結(jié)果他的生意居然越來(lái)越好，現(xiàn)在已經(jīng)開(kāi)了好幾家汽車(chē)美容店?！鰡⑹荆嚎蛻?hù)常常會(huì)注

4、意員工的著裝打扮這些小事你的員工體現(xiàn)企業(yè)的形象，甚至還表現(xiàn)了企業(yè)的文化，企業(yè)要根據(jù)要變現(xiàn)的定位來(lái)要求著裝和形象。八、拜訪要看時(shí)要，時(shí)要對(duì)成功一半；拜訪客戶(hù)講究“天時(shí)、地利、人和”，在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)拜房客戶(hù)能帶來(lái)事半功倍的效果，如在客戶(hù)最需要的時(shí)候、剛進(jìn)行一輪推廣的時(shí)候、客戶(hù)裝態(tài)較好的時(shí)候，成功得到一筆訂單的時(shí)候。。。。。九、客戶(hù)怎樣不重要，重要的是你對(duì)客戶(hù)怎么樣；在銷(xiāo)售中忽略對(duì)目標(biāo)客戶(hù)外觀、形象、言談。。。。。這些表象的看法或觀點(diǎn)，關(guān)注在購(gòu)買(mǎi)上，只要是目標(biāo)客戶(hù)，就要重視對(duì)待，關(guān)鍵在于客戶(hù)的方式。十、電話(huà)溝通

5、要點(diǎn)：●切勿羅嗦，直切主題●通話(huà)時(shí)間簡(jiǎn)短，語(yǔ)言簡(jiǎn)潔明快●避開(kāi)繁忙和疲勞時(shí)段，例如午休、晚餐與周一上午●電話(huà)頻率適度十一、預(yù)約拜訪的重點(diǎn)：●拜訪前制定計(jì)劃，設(shè)定拜訪周期、方式●充分物件準(zhǔn)備，包括產(chǎn)品資料、公司介紹、樣品等●注意形象、禮儀●恰當(dāng)時(shí)間、提前到達(dá)十二、預(yù)見(jiàn)“拒絕”就能預(yù)防“拒絕”拜訪前提前準(zhǔn)備，預(yù)計(jì)可能遇到的任何情況，對(duì)客戶(hù)可能的問(wèn)題、反應(yīng)做好相應(yīng)的解決對(duì)策，能預(yù)見(jiàn)可能遭遇的拒絕就能預(yù)防拒絕的出現(xiàn)。十三、說(shuō)“不”不是最終的拒絕，只是延遲的“成交”拜訪時(shí)，不要把客戶(hù)說(shuō)的“不”看作是最終的回答，辨別

6、出什么是真正的拒絕，真正的拒絕實(shí)際很少，大多數(shù)只是一種拖延十四、潛在顧客提出的任何問(wèn)題，都應(yīng)被視為購(gòu)買(mǎi)的信號(hào)重視客戶(hù)提出的問(wèn)題，這代表著購(gòu)買(mǎi)的需求，認(rèn)真回答客戶(hù)的問(wèn)題，僅以“是”或“不”來(lái)回答顧客的問(wèn)題，你可能會(huì)錯(cuò)過(guò)成交的機(jī)會(huì)。十五、被接受是好事，“被拒絕”是常事陌生拜訪會(huì)有各種可能，用快樂(lè)的心態(tài)來(lái)對(duì)待可能的拜訪，如果客戶(hù)接受那是值得高興的事，即便被拒絕也要心存準(zhǔn)備。十六、有計(jì)劃的拜訪會(huì)事半功倍拜訪客戶(hù)需要計(jì)劃進(jìn)行，即使是陌生拜訪同樣要給自己制定計(jì)劃，例如開(kāi)發(fā)客戶(hù)的數(shù)量、搜索店鋪的數(shù)量、陌生拜訪的區(qū)域等

7、等，根據(jù)目標(biāo)行事會(huì)幫助銷(xiāo)售目標(biāo)更易達(dá)成。十七、約見(jiàn)重要客戶(hù)要點(diǎn)：●約談地點(diǎn)近客戶(hù)●場(chǎng)所少繁雜、干擾●通訊工具預(yù)先設(shè)定（關(guān)機(jī)或震動(dòng)）●資料準(zhǔn)備要充分小故事：強(qiáng)買(mǎi)強(qiáng)賣(mài)有個(gè)大伯家里的吸塵器壞了，他決定到新開(kāi)的家電城去買(mǎi)個(gè)掃地機(jī)器人，據(jù)說(shuō)那種小機(jī)器能夠很方便地主動(dòng)掃地，他在電視里看到過(guò)介紹，雖然價(jià)格貴但是很方便，自己充電后就能打掃，連床底柜子下都可以?huà)叩?，能夠很好解決他的問(wèn)題。于是他到家電城，問(wèn)了專(zhuān)柜人員，專(zhuān)柜人員說(shuō)他要的那款還沒(méi)到貨，就開(kāi)始給他推薦一款類(lèi)似拖把一樣的掃地機(jī)，聽(tīng)了半天大伯覺(jué)得不需要這樣的東西，這

8、個(gè)東西還是需要自己來(lái)掃，但是專(zhuān)柜人員偏要給他解釋?zhuān)终f(shuō)價(jià)格便宜，又說(shuō)使用方便，最后大伯轉(zhuǎn)身離開(kāi)，他覺(jué)得專(zhuān)柜人員非要賣(mài)給他不要的東西，又不聽(tīng)他講話(huà)，大伯對(duì)這家新的家電城很沒(méi)好感?！鰡⑹荆赫J(rèn)真傾聽(tīng)完客戶(hù)城要后再作出反應(yīng)首先把客戶(hù)要的給客戶(hù)，如果沒(méi)有，繼續(xù)傾聽(tīng)客戶(hù)的想法，尊重客戶(hù)，不強(qiáng)迫客戶(hù)接受不想要的東西。十八、接待客戶(hù)來(lái)訪的要點(diǎn)：●歡迎拜訪，即使是忽然造訪●營(yíng)造溫暖氛圍，傳送積極信息●不是一個(gè)人的客戶(hù)，是所有人的客戶(hù)●鼓勵(lì)表達(dá)參觀感受●勿忘送