成交攻略2：接觸客戶

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1、五項管理成交攻略2：接觸客戶（1）個人形象=個人品牌=產(chǎn)品形象=公司形象你的衣著、言行代表的是你的個人品牌、公司形象、銷售的產(chǎn)品、提供的服務(wù)；賣什么東西首先形象要對、銷售什么，就穿的像什么，假如想要潛在客戶接受忠告，就要穿得像一個可以提供忠告者。（2）拜訪失敗不等于銷售失敗，把它當(dāng)成：·一次學(xué)習(xí)的機(jī)會·一個你需要改變的負(fù)面反饋·一次鍛煉你的技巧的機(jī)會·一個你必須玩的游戲（3）即使跌倒也要抓一把沙銷售代表不能空手而歸，即使沒有成交，也要讓客戶能為你介紹一位新客戶（4）拜訪要準(zhǔn)時，遲到是最大的損害（5）拜訪未必100%成交，但是拜訪100個客戶一定有機(jī)會成交不可能每一次拜訪的客戶都成功交易

2、，但是努力拜訪更多客戶提高成交的幾率。（6）溝通中報價的要點：·看時機(jī)，巧妙談——第一時間不談價格，談感情·輕價格，重價值——營造更多附加價值，更超值·報價著重呈現(xiàn)的是價值，而不是產(chǎn)品、服務(wù)本身的價格（7）只有一次機(jī)會留下第一印象重視初次接觸客戶的機(jī)會，第一印象會影響與客戶的日后交往，把握與客戶接觸的最初時間，給客戶留下好印象。小故事：著裝的威力羅杰開了家汽車美容店同時還做汽車的維修和保養(yǎng)，工作人員全是小伙子很帥但穿的很邋遢，染著黃色、紅色的頭發(fā)，衣服是黑得看不出顏色的帆布服，穿著破運動鞋，生意不好不壞，因為有些老客，所以湊合著經(jīng)營。有天，一位老客換了新車，拒絕一個伙計上車清洗，原因是

3、怕去洗了反而更臟，震撼了羅杰。是啊，員工的衣服這么臟，客戶肯定覺得過程中讓汽車更臟。于是，他統(tǒng)一訂購了藍(lán)色的連體工作服，絕緣的黑皮鞋，要求伙計把個人形象整理干凈，定期清洗工作服。結(jié)果他的生意居然越來越好，現(xiàn)在已經(jīng)開了幾家汽車美容店。啟示：客戶常常會注意員工的著裝打扮這些小事你的員工體現(xiàn)你企業(yè)的形象，甚至還表現(xiàn)了企業(yè)的文化。企業(yè)要根據(jù)要變現(xiàn)的定位來要求著裝和形象。（1）拜訪要看時機(jī)，時機(jī)對成功一半拜訪客戶講究“天時、地利、人和”，在恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)拜訪客戶能帶來事半功倍的效果，如在客戶最需要的時候、剛進(jìn)行一輪推廣的時候、客戶狀態(tài)較好的時候、成功得到一筆訂單的時候……（2）客戶怎么樣不重要，重要

4、的是你對客戶怎么樣在銷售中忽略對目標(biāo)客戶外觀、形象、言談……這些表象的看法或觀點，關(guān)注在購買上，只要是目標(biāo)客戶，就要重視對待，關(guān)鍵在于客戶的方式。（10）電話溝通要點：·切勿啰嗦，直切主題·通話時間簡短，語言簡明明快·避開繁忙和疲勞時段，例如午休、晚餐與周一上午·電話頻率適度（11）預(yù)約拜訪的要點：·拜訪前制定計劃，設(shè)定拜訪周期、方式·充分物件準(zhǔn)備，包括產(chǎn)品資料、公司介紹、樣品等·注意形象、禮儀·恰當(dāng)時間，提前到達(dá)（12）預(yù)見“拒絕”就能預(yù)防“拒絕”拜訪前提前準(zhǔn)備，預(yù)計可能遇到的任何情況，對客戶可能的問題、反應(yīng)做好相應(yīng)的解決對策，能預(yù)見可能遭遇的拒絕，就能預(yù)防拒絕的出現(xiàn)。（13）說“不

5、”不是最終的“拒絕”只是延遲的“成交”拜訪時，不要把客戶說“不”看作是最終的回答，辨別出什么是真正的拒絕，真正的拒絕實際很少，大多數(shù)只是一種拖延。（14）潛在顧客提出的任何問題，都應(yīng)被視為購買的信號重視客戶提出的問題，這代表著購買的需求，認(rèn)真回答客戶的問題，僅以“是”或“不”來回答顧客的問題，你可能會錯過成交的機(jī)會。（15）被接受是好事，“被拒絕”是常事陌生拜訪會有各種可能，用快樂的心態(tài)來對待可能的拜訪，如果客戶接受那是值得高興的事，即便被拒絕也要心存準(zhǔn)備。（16）有計劃的拜訪會事半功倍拜訪客戶需要計劃進(jìn)行，即使是陌生拜訪同樣要給自己制定計劃，例如開發(fā)客戶的數(shù)量、搜索店鋪的數(shù)量、陌生拜

6、訪的區(qū)域等等。根據(jù)目標(biāo)行事會幫助銷售目標(biāo)更容易達(dá)成。（17）約見重要客戶要點：·約談地點近客戶·場所少繁雜、干擾·通訊工具預(yù)先設(shè)定（關(guān)機(jī)或震動）·資料準(zhǔn)備要充分小故事：強(qiáng)買強(qiáng)賣有個大伯家里的吸塵器壞了，他決定到新開的家電城去買個掃地機(jī)器人，據(jù)說那種小機(jī)器能夠很方便地自動掃地，他在電視里看到過介紹，雖然價格貴但是很方便，自己充電后就打掃，連床底柜子下都可以掃到，能夠很好解決他的問題。于是他到了家電城，問了專柜人員，專柜人員說他要的那款還沒到貨，就開始給他推薦一款類似拖把一樣的掃地機(jī)，聽了半天大伯覺得不需要這樣的東西，這個東西還是需要自己來掃。但是專柜人員偏要給他解釋，又說價格便宜，又說使

7、用方便，最后大伯轉(zhuǎn)身離開，他覺得專柜人非要賣給他不要的東西，又不聽他講話，大伯對這家新的家電城很沒好感。啟示：認(rèn)真傾聽完客戶需要后再做出反應(yīng)首先把客戶要的給客戶，如果沒有，繼續(xù)傾聽客戶的想法，尊重客戶，不要強(qiáng)迫客戶接受不想要的東西。（18）接待客戶來訪的要點：·歡迎拜訪，即使是忽然造訪·營造溫暖氛圍，傳達(dá)積極信息·不是一個人的客戶，是所有人的客戶·鼓勵表達(dá)參觀感受·勿忘送客禮儀（19）你對客戶如何，客戶對你如何（20）拜訪的效益=拜訪的次數(shù)x拜