成交攻略2接觸客戶

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1、成交攻略2接觸客戶序人生無處不銷售，人生無處不成交。做任何事情其實都不難，有時候我們碰到了障礙，不是這件事情有多難，而是我們暫時沒有找到解決這個障礙的方法。其實，方法永遠比問題多。很多的方法存在于學(xué)習、知識、導(dǎo)師和工作的積累中，需要我們?nèi)セ〞r間總結(jié)、歸納，才能成為我們自己的經(jīng)驗。為了幫助讀者朋友們節(jié)省時間，直擊目標，我們匯總了眾多營銷專家多年的成功經(jīng)驗，形成了這套中英文對照的口袋書——用最簡潔的文字，最輕松的畫面，最便攜的形式，讓你隨時隨地學(xué)到方法，讓你不知不覺得到啟發(fā)。成交不難，有時候成交就在一念之間，有時候成交就是一絲堅持。成交攻略口袋書，祝你高效工作，快樂充電！接觸客戶個人形象=個

2、人品牌=產(chǎn)品形象=公司形象你的衣著、言行代表的是你的個人品牌、公司形象、銷售的產(chǎn)品、提供的服務(wù)；賣什么東西首先形象要對、銷售什么，就穿的像什么，假如想要潛在客戶接受忠告，就要穿得像一個可以提供接受忠告者。拜訪失敗不等于銷售失敗，把他當成：l一次學(xué)習的機會l一個你需要改變的負面反饋l一次鍛煉你的技巧的機會l一個你必須玩得游戲即使跌倒也要抓一把沙銷售代表不是空手而歸，即使沒有成交，也要讓客戶成為你介紹一位新客戶。拜訪要準時，遲到是最大的損害拜訪未必100%成交，但拜訪100個客戶一定有機會成交不可能每一次拜訪的客戶都成功交易，但是努力拜訪更多客戶提高成交幾率。溝通中報價的要點l看時機，巧妙談

3、——第一時間不談價格，談感情l輕價格，重價值——營造更多附加價值，更超值l報價著重呈現(xiàn)的是價值，而不是產(chǎn)品、服務(wù)本身的價格只有一次機會留下第一印象重視初次接觸客戶的機會，第一印象會影響與客戶的日后交往，把握與客戶接觸的最初時間，給客戶留下好印象10小故事：著裝的威力羅杰開了家汽車美容店同時還做汽車的維修和保養(yǎng)，工作人員全是小伙子很帥但穿得很邋遢，染著黃色、紅色的頭發(fā)，衣服是黑的看不出顏色的帆布服，穿著破運動鞋，生意不好不壞，因為有些來客戶，所以湊合著經(jīng)營。有天，一位老客戶換了新車，拒絕一個伙計上車清洗，原因是怕去洗了反而更臟，震撼了羅杰。是啊，員工的衣服這么臟，客戶肯定覺得過程中會讓汽車

4、更臟。于是，他統(tǒng)一訂購藍色的連體工作服，絕緣的黑皮鞋，要求伙計把個人形象整理干凈，定期清洗工作服。結(jié)果他的生意居然越來越好，現(xiàn)在已經(jīng)開了好幾家汽車美容店?！鰡⑹荆嚎蛻舫３⒁鈫T工的著裝打扮，這些小事你的員工體現(xiàn)你企業(yè)的形象，甚至還表現(xiàn)了企業(yè)的文化，企業(yè)要根據(jù)要變現(xiàn)的定位來要求著裝和形象。拜訪要看時機，時機對成功一半拜訪客戶講究“天時、地利、人和”，在恰當?shù)臅r機拜訪客戶能帶來事半功倍的效果，如在客戶最需要的時候、剛進行一輪推廣的時候、客戶狀態(tài)較好的時候、成功得到一筆訂單的時候……客戶怎么樣不重要，重要的是你對客戶怎么樣在銷售中忽略對目標客戶外觀、形象、言談……這些表象的看法或觀點，關(guān)注在

5、購買上，只要是目標客戶，就要重視對待，關(guān)鍵在于對客戶的方式。電話溝通要點l切勿啰嗦，直切主題l通話時間簡短，語言簡潔明快l避開繁忙和疲勞時段，例如午休、晚餐與周一上午l電話頻率適度預(yù)約拜訪的要點：l拜訪前制定計劃，設(shè)定拜訪周期、方式l充分物件準備，包括產(chǎn)品資料、公司介紹、樣品等l注意形象、禮儀l恰當時間，提前到達預(yù)見“拒絕”就能預(yù)防“拒絕”拜訪前提前準備，預(yù)計可能遇到的任何情況，對客戶肯的問題、反應(yīng)做好相應(yīng)的解決對策，能預(yù)見可能遭遇的拒絕，就能預(yù)防拒絕的出現(xiàn)。說“不”不是最終的“拒絕”，只是延遲的“成交”拜訪時，不要把客戶說的“不”看作是最終的回答，辨別出什么是真正的拒絕，真正的拒絕時機

6、很少，大多數(shù)只是一種拖延。潛在客戶提出的任何問題，都應(yīng)該被視為購買的信號重視客戶提出的問題，這代表著購買的要求，認真回答客戶的問題，僅以“是”或“不”來回答顧客的提問，你可能會錯過成交的機會。10被接受是好事，“被拒絕”是常事陌生拜訪會有各種可能，用快樂的心態(tài)來對待可能的拜訪，如果客戶接受那是值得高興的事，即便被拒絕也要心存準備有計劃的拜訪會事半功倍拜訪的客戶需要計劃進行，即使是陌生的拜訪同樣給自己制定計劃，例如開發(fā)客戶數(shù)量、搜索店鋪的數(shù)量、陌生拜訪的區(qū)域等等。根據(jù)目標行事會幫助銷售目標更易達成。約見重要客戶要點：l約談地點接近客戶l場所少繁雜、干擾l通訊工具預(yù)先設(shè)定（關(guān)機或震動）l資料

7、準備要充分小故事：強買強賣有個大伯家里的吸塵器壞了，他決定到新開的家電城去買個掃地機器人，據(jù)說那種小機器能夠很方便地自動掃地，他再電視里看到過介紹，雖然價格貴但是很方便，自己充電后就能打掃，連床底柜子下都可以掃到，能夠很好解決他的問題。于是他到了家電城，問了專柜人員，專柜人員說他要的那款還沒到貨，就開始給他推薦一款類似拖把一樣的掃地機，聽了半天大伯覺得不需要這樣的東西，這個東西還是要自己來掃。但是專柜人員偏要給他解釋，又說價格便宜，