成交攻略4成交客戶.ppt

ID:51080709

大小:318.50 KB

頁數(shù):30頁

時間:2020-03-18

成交攻略4成交客戶.ppt_第1頁
成交攻略4成交客戶.ppt_第2頁
成交攻略4成交客戶.ppt_第3頁
成交攻略4成交客戶.ppt_第4頁
成交攻略4成交客戶.ppt_第5頁
資源描述:

《成交攻略4成交客戶.ppt》由會員上傳分享,免費在線閱讀,更多相關內(nèi)容在應用文檔-天天文庫。

1、成交攻略4成交客戶成交客戶銷的是自己,售的是觀念,賣的是感覺,買的是好處不要強迫推銷,不是賣顧客喜歡的東西,而是賣對顧客有益的東西讓客戶選擇,不要強迫購買,任何人都喜歡自由的購買,不論賣什么,賣的是能夠?qū)崿F(xiàn)的益處,清晰傳達給客戶“買下比不買要好”的意思。成交的訣竅就是讓客戶感覺你了解他了解顧客很重要,光是你覺得已了解客戶是不夠的,更重要的是要讓顧客覺得你了解他們。成交客戶成交是讓客戶看別人痛苦的過去,想象自己美好的未來,做出此刻購買的決定。成交的機會在抗拒之中銷售通過提問了解需求,客戶通過提問了解銷售銷售通過提問了解客戶的需求,

2、而客戶是通過銷售人員問的問題來了解這個人的,向?qū)Ψ教岢龈呙鞯膯栴},客戶會認為你很高明。成交客戶讓客戶無法抗拒的銷售特點:·帶來較高回報·能夠檢驗產(chǎn)品、服務的可信度·用事實證明能夠?qū)崿F(xiàn)承諾(成功案例、品質(zhì)保證先例、客戶評價等)為顧客做事而不是與顧客作對讓客戶做決定,更讓客戶行動(簽單)成交不僅是讓客戶做出購買的決定,更要讓客戶做出購買的行動,如付款、簽約。成交就是激發(fā)顧客的興趣成交客戶客戶是被要求出來的之所以沒有成交,有時候就是因為沒有要求客戶,客戶也是被要求出來的。給想買的,買想要的,放大想買的當需要的程度超過所需要花費的錢時,

3、成交就發(fā)生了;找到客戶潛在的需求,放大它,客戶沒有需求要為客戶創(chuàng)造購買的需求。客人不購買是你給的理由不夠充分便捷安全的付款方式能幫你贏得客戶當客戶決定購買時,給出最便利的付款方式,不給客戶猶豫的機會,同時也必須是安全的付款方式以保障雙方的利益。成交客戶“大家都買了“--從眾心理幫助成交勸服新客戶的好方法之一是利用從眾心理,表示同行業(yè)的客戶已購買了,大量的顧客參加了,增加客戶購買的信心,減輕擔心的風險。新市場寸土必爭老市場寸土不讓用幽默過渡,讓客戶開口在做完產(chǎn)品展示或臨近成交:可以聊客戶平常的愛好或者笑話,一說完后就停止說話,讓客

4、戶來開口,贏得就是你成交就是說夠好處,說透痛處成交客戶客戶給的時間是有限的,學會在有限的時間內(nèi)拿下制高點客戶給你的溝通時間有限,要學會在有限時間內(nèi)攻占客戶心扉的方法,拖得時間越長反而會影響客戶成交。成交不是向客戶推薦東西,而是讓客戶自己買東西成交客戶不輕易被“不”拒絕,找到說“不”的根由人們說“不”可能因為現(xiàn)在不需要、暫時不想要、目前不能用、買不起、正忙或者是別的原因,找到真正的拒絕原因,不輕易被“不”打倒。找到彼此共同點,并讓客戶知道如果你能找到和諧在顧客的共同點,并且讓客戶知道彼此的相同處,他們就會喜歡你,信任你,買你的東西

5、。成交要“求需”+“知心”成交就是知道客戶之“心”(偏好與潛在需求),找到客戶所需(現(xiàn)實需求),了解客戶的真實想法。成交客戶關注小細節(jié)人們買東西不一定基于理性,他們多基于感性來決定購買。如果你想提升你的業(yè)績,你需要對潛在客戶的某些小細節(jié)與需求具敏感度。以理服人,不如以情動人成交是問出來的,而不是說出來的善問開放性的問題,讓客戶分享真實想法,包括客戶的購買目的、客戶意圖解決的問題、客戶想要處理的麻煩、客戶顯而易見感興趣而且覺得自己很在行的東西等待。和有決定權(quán)的人談才產(chǎn)生業(yè)績周折在沒有銷售決策權(quán)的人那里等于浪費時間,必須要站在顧客的

6、角度,直接與具有決策權(quán)的人談生意。成交客戶銷售溝通而不是銷售辯論客戶不會因為辯論輸給銷售人員而去購買銷售人員的產(chǎn)品,在溝通中切忌與客戶產(chǎn)生辯論。成交最多的是那些態(tài)度最好、商品知識最豐富、服務最周到的銷售客戶職位越高,成交時對價格越不敏感,對服務和產(chǎn)生的結(jié)果越重視成交客戶小故事:請教客戶帶來成交二手汽車商人帶著一個蘇格蘭人看過了很多二手汽車,但是蘇格蘭人總是覺得不合適、不好用或者價格太高,遲遲不做購買的決定。為此商人感到非??鄲溃谑撬蚺笥亚笾?。朋友建議他暫時停止向這位客戶推銷汽車,讓客戶告訴他應該怎么做。幾天后,汽車商人收購到

7、輛舊車,他打電話邀請這位蘇格蘭人,說有事請教。蘇格蘭人聽到商人要向他請教,心里很高興。到了汽車商店,商人禮貌地說:“我覺得您是一個非常精明的買主,能夠準確地把握汽車的價值,您能幫我試試這輛車的性能嗎?然后告訴我,花多少錢買這輛車才劃算?!碧K格蘭人感到非常得意,覺得自己很有實力,居然連汽車商人都會請教他關于汽車的問題。他把車子開了出去,等他開回來時,語氣堅定地告訴汽車商人:“這輛車值300元,如果是這樣那你就買對了。”“如果是以300元的價格把這輛車賣給您,您愿意嗎?”果然,那蘇格蘭人最終爽快地買下了這輛汽車。啟示:把客戶當作請教

8、的對象,會讓對方感到很愉快的,表現(xiàn)出更多的好感,尤其對于地位高或者愿意分享的客戶更是如此,非常有效,要注意的是,請教要真心,并且要注意聆聽。成交客戶價格不是問題,只有當顧客不想要的時候,價格才是一個問題把優(yōu)勢變賣點所有的產(chǎn)品和服務總有自己的優(yōu)勢,把優(yōu)勢當成是吸引

當前文檔最多預覽五頁,下載文檔查看全文

此文檔下載收益歸作者所有

當前文檔最多預覽五頁,下載文檔查看全文
溫馨提示:
1. 部分包含數(shù)學公式或PPT動畫的文件,查看預覽時可能會顯示錯亂或異常,文件下載后無此問題,請放心下載。
2. 本文檔由用戶上傳,版權(quán)歸屬用戶,天天文庫負責整理代發(fā)布。如果您對本文檔版權(quán)有爭議請及時聯(lián)系客服。
3. 下載前請仔細閱讀文檔內(nèi)容,確認文檔內(nèi)容符合您的需求后進行下載,若出現(xiàn)內(nèi)容與標題不符可向本站投訴處理。
4. 下載文檔時可能由于網(wǎng)絡波動等原因無法下載或下載錯誤,付費完成后未能成功下載的用戶請聯(lián)系客服處理。
关闭