銷售是重在策略贏在執(zhí)行

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1、銷售是重在策略贏在執(zhí)行今天下午，我應(yīng)邀參加了一個(gè)管理沙龍，議題是“中小企業(yè)的銷售問題”。其實(shí)，銷售問題不難，關(guān)鍵是要抓好策略和執(zhí)行這兩個(gè)環(huán)節(jié)。當(dāng)然，人總是最關(guān)鍵的因素，不論是策略的制定，還是策略的執(zhí)行，都離不開一線的銷售人員。如今，華為總裁任正非又提出新的口號(hào)：“讓聽得見炮聲的人來(lái)決策。”這談的就是要重視一線銷售人員及他們的意見，真正體現(xiàn)以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心。與會(huì)者認(rèn)為，國(guó)內(nèi)中小企業(yè)80%的問題是銷售問題。的確，銷售隊(duì)伍猶如企業(yè)的造血機(jī)器，企業(yè)能否健康發(fā)展，銷售管理將是重中之重。據(jù)統(tǒng)計(jì)，美國(guó)百萬(wàn)富翁67%來(lái)自銷售人員。銷售管

2、理的關(guān)鍵是銷售隊(duì)伍的建設(shè)，銷售人員如同稻谷種子，要么實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值，研磨成米，為人們享用；要么創(chuàng)造價(jià)值，播到田間，長(zhǎng)出飽滿的谷穗；要么失去價(jià)值，撒在角落，霉腐變質(zhì)。如何管理好銷售人員呢？會(huì)議開始，會(huì)議嘉賓提出了當(dāng)前中小企業(yè)銷售管理的三大誤區(qū)：1、銷售人員作業(yè)誤區(qū)（模式、流程）；2,銷售人員自身成長(zhǎng)陷阱（小業(yè)務(wù)員-大業(yè)務(wù)員-老板）；3、銷售技能上存在誤區(qū)（不要面子地給客戶打電話，其實(shí)心態(tài)不能完全決定一切）。具體表現(xiàn)在如下幾個(gè)方面：無(wú)銷售計(jì)劃，無(wú)過(guò)程控制，無(wú)客情管理，無(wú)信息反饋，無(wú)標(biāo)準(zhǔn)考核，無(wú)系統(tǒng)培訓(xùn)。面對(duì)當(dāng)前的惡劣壞境，一位逆境成長(zhǎng)的

3、玩具業(yè)老板談到：“創(chuàng)新是我成功的關(guān)鍵。在銷售管理中我更看中銷售人員的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能力，引領(lǐng)我擺脫危機(jī)的也是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷?！痹谡劦戒N售人員管理時(shí)，這位老板說(shuō)：“我公司銷售做得最好的三個(gè)人，他們從前都不是做銷售出生的，一個(gè)學(xué)音樂，一個(gè)學(xué)體育，一個(gè)學(xué)美術(shù)?！彼麄兂蔀樽畎舻拿卦E很簡(jiǎn)單，就是非常忠實(shí)地執(zhí)行了公司的銷售策略。倒是那些老銷售人員，自以為很有經(jīng)驗(yàn)，凡事總自以為是，結(jié)果業(yè)績(jī)反而不如他們。最后，這位玩具老板深有感慨地說(shuō)：“今后再招收新業(yè)務(wù)員，不去問他有沒有經(jīng)驗(yàn)，只要踏實(shí)肯干，按照銷售規(guī)定做，哪怕愚鈍也要接受他?！睙o(wú)獨(dú)有偶，一位做汽車后服務(wù)的老

4、板也認(rèn)為：“在我公司，同樣發(fā)現(xiàn)所謂有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員做不過(guò)新手?！狈彩莵?lái)到他們公司的銷售人員，必須嚴(yán)格按照公司的銷售策略和業(yè)務(wù)流程執(zhí)行。他們對(duì)電話銷售的業(yè)務(wù)員要求如下：第一，尋找一個(gè)冃標(biāo)客戶群；第二，要求每天打100個(gè)電話；第三，必須從中提純10個(gè)目標(biāo)客戶；第四，必須持續(xù)跟進(jìn)5個(gè)重要客戶，直至成交。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，只有那些認(rèn)真按照公司規(guī)定做到了的業(yè)務(wù)員，業(yè)績(jī)才最好。其間，有位沉默不語(yǔ)的年輕人，原來(lái)他是一位品牌電腦的區(qū)域代理商?？吹剿碱^緊鎖，心事重重，主持人直接點(diǎn)名讓他陳述，這不說(shuō)則已，一說(shuō)倒滔滔不絕。這位老總談到，他們企業(yè)的銷售問題集中

5、在策略上：1、無(wú)目標(biāo)明確的市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃（年度、季度、月度）；2、銷售目標(biāo)是老板拍腦袋拍出來(lái)的，不是建立在準(zhǔn)確把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)、有效組織企業(yè)資源的基礎(chǔ)上來(lái)確定；3、即便有銷售計(jì)劃，也沒有按照地區(qū)、客戶、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)員等進(jìn)行分解；4、各分公司的銷售計(jì)劃是分公司與公司總部討價(jià)還價(jià)的結(jié)果；5、公司管理層只是向業(yè)務(wù)員下達(dá)冃標(biāo)數(shù)字，卻不指導(dǎo)業(yè)務(wù)員制定實(shí)施方案；6、銷售計(jì)劃的各項(xiàng)工作內(nèi)容，不能具體量化到每一個(gè)業(yè)務(wù)員頭上等等。到底是高手云集，會(huì)議討論得十分熱烈。最后與會(huì)專家一致認(rèn)為，當(dāng)前屮小企業(yè)的銷售管理還停留在作坊式的水平上，充其量只是一個(gè)“大Sal

6、es”階段，沒有真正定位在管理者的角色上。銷售管理是一個(gè)系統(tǒng)而專業(yè)的管理過(guò)程，它重在策略，贏在執(zhí)行。所以，企業(yè)要搞好銷售工作，企業(yè)必須建立一套完善的銷售管理體系。