商務(wù)談判與推銷技巧 第11章 推銷概述

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1、第十一章推銷概述重慶大學胡顯芝副教授hxz@cqu.edu.cn11.1推銷的內(nèi)涵含義：狹義:市場營銷組合中的人員推銷.廣義:推銷是一種通過推銷人員直接與顧客交往的行為活動;推銷的目的在于說服顧客購買;推銷的過程是由一系列推銷環(huán)節(jié)組成的活動.推銷活動的特點特定性靈活性雙向性互利性說服性差別性推銷活動的分類：按推銷商品的形態(tài)分按照有無推銷人員參加分有形商品推銷觀念推銷服務(wù)推銷非人員推銷人員推銷如火如荼的總統(tǒng)選戰(zhàn)，為美國在全球推銷民主提供了好機會。美國國務(wù)院展開公共外交，邀請包括中國在內(nèi)的73個國家的100名觀察員前來考察大選；駐美外國記者也被廣邀采

2、訪大選，希望通過他們的報道，向世界傳播美式民主。100名來自世界各地的觀察員周一聚會美國國務(wù)院，拉開了“國際訪問者觀察美國選舉”（I－VOTE）的序幕。美國副國務(wù)卿格拉斯蒙對他們說：“民主從來就不是完美的，美國也并不完美，但我們相信民主對每個人是好東西?！边@些觀察員是由美國駐外大使挑選的，他們受邀來美活動兩周，除了在華府與有關(guān)官員和機構(gòu)交流外，還將深入科羅拉多、佛羅里達、明尼蘇達、密蘇里和俄亥俄5個“搖擺州”，親身體驗選舉過程，并與當?shù)貙W者、競選活動人士和平民百姓接觸，然后再聚會波士頓哈佛大學，研討美國選舉結(jié)果。除了請進來，國務(wù)院也主動走出去，在

3、世界各地的美國大使館和領(lǐng)事館，邀請數(shù)千當?shù)丶钨e和記者，通過電視轉(zhuǎn)播，觀看美國大選。200多名美國專家學者奔赴世界各地，向其它國家同行介紹美國大選。國務(wù)院外國記者中心組織外國駐美記者到芝加哥和鳳凰城，采訪奧巴馬和麥凱恩陣營的競選之夜集會，還在華府和紐約舉辦競選之夜聚會，邀請外國記者參加。國務(wù)院官員介紹，從2007年夏天開始，共有4千多外國政府官員、學者、學生和記者來美觀摩美國大選；最后幾周共有150名外國記者受邀來美采訪大選；國務(wù)院還出版了包括漢語在內(nèi)的多語種選情電子刊物。11.2營銷、促銷與推銷的關(guān)系營銷促銷推銷營銷行為則發(fā)端于產(chǎn)品設(shè)計之前，著眼

4、于以消費者為中心全面經(jīng)營企業(yè)的產(chǎn)品，奉行“消費者需要什么，我就生產(chǎn)什么，銷售什么”的經(jīng)營宗旨。其內(nèi)涵相當豐富，涵蓋了產(chǎn)品開發(fā)、定價、分銷、廣告宣傳、促銷、售后服務(wù)等產(chǎn)（售）前、產(chǎn)（售）中、產(chǎn)（售）后的全過程。營銷的實質(zhì)是以消費來引導銷售，以銷售來引導生產(chǎn)，即以消定銷，以銷定產(chǎn)，規(guī)劃程序與推銷完全相反。毋庸置疑，營銷理念是市場經(jīng)濟的客觀要求，推銷觀念則是經(jīng)濟轉(zhuǎn)軌時期的派生物。11.3推銷應遵循的原則以顧客需求為中心互惠互利雙贏共贏信譽為本誠信推銷以理說服引導消費11.4推銷的職能與作用推銷對新品推廣、市場開發(fā)、企業(yè)銷售尤其是顧客購買較復雜的領(lǐng)域、社

5、會貢獻（就業(yè)）的作用與意義非常大。TCL集團董事長李東生在華強站柜臺賣彩電,給顧客講解推銷產(chǎn)品.案例1：把梳子賣給和尚案例2：把鞋子賣到非洲