［汽車銷售管理］某汽車經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)管理標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)之銷售管理

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1、某汽車經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)管理標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)11―1—刖吞1一、銷售流程規(guī)范21.1展廳集客21.2客戶接待91.3客戶需求分析181?4新車展示及介紹231.5試乘試駕261.6報(bào)價(jià)成交311.7遞交新車351.8售后維系392?1銷售顧問一日工作41二、銷售工作推動(dòng)2.2銷售顧問工作提示41附件1:集客流量統(tǒng)計(jì)分析表44附件2：年度新車銷偉目標(biāo)預(yù)估表45附件3：客戶信息卡46附件4：展廳來電（店）客戶信息登記表48附件5：新車展示車輛檢視表49附件6：試駕預(yù)約記錄單49附件7：試駕準(zhǔn)備工作檢查表50附件&試駕

2、協(xié)議書51附件9：試駕調(diào)杳表52附件10：報(bào)價(jià)單53附件11：購(gòu)車合約（參考范木）54附件12：交車流程H檢表56附件13：某某汽車交車確認(rèn)表58附件14：客戶現(xiàn)場(chǎng)滿意度調(diào)查表59附件15：銷售冋訪60附件16：營(yíng)業(yè)日?qǐng)?bào)表61附件17：有望客戶進(jìn)度管理表62目錄刖吞一、銷售流程規(guī)范1.1展廳集客1.2客戶接待1.3客戶需求分析1.4新車展示及介紹1.5試乘試架1.6報(bào)價(jià)成交1.7遞交新車1.8售后維系二、銷售工作推動(dòng)2.1銷售顧問一日工作2.2銷售顧問工作提示三、附件刖S一?作為某某汽車的專業(yè)銷售

3、人員，我們的身上承載著一個(gè)重大的責(zé)任，那就是把某某汽車的品牌、某某產(chǎn)品的品質(zhì)、某某服務(wù)的理念準(zhǔn)確的傳遞給我們的客戶，讓他們獲得更好的產(chǎn)品和更愉悅的購(gòu)買休驗(yàn)。要想做到上述目標(biāo)就要不斷更新口己的銷售觀念和方法，從客戶的角度來思考工作屮遇到的問題，然后不斷通過檢討和積累，讓這樣的思維方式和工作方法逐漸成為自己的行為習(xí)慣，在此基礎(chǔ)上再隨著環(huán)境的變化不斷調(diào)整和創(chuàng)新，最終形成適合市場(chǎng)的銷售風(fēng)格。三?木手冊(cè)為試運(yùn)行版木，發(fā)行后立即落實(shí)執(zhí)行!一^售流程規(guī)范1.1展廳集客一、銷售流程規(guī)范1.2客戶接待1.3客戶需求

4、分析1.4新車展示及介紹1.5試乘試架1.6報(bào)價(jià)成交1.7遞交新車1.8售后維系二、銷售工作推動(dòng)2.1銷售顧問一日工作2.2銷售顧問工作提示三、附件標(biāo)準(zhǔn)銷售流程:作為直接與客戶接觸的某某汽車經(jīng)銷商的銷售顧問，一言一行、一舉一動(dòng)都代表著某某汽車，如何恰當(dāng)、準(zhǔn)確的傳遞某某品牌的服務(wù)品質(zhì)？任何一個(gè)銷售過程屮的細(xì)節(jié)都會(huì)影響客戶的購(gòu)買決定和體驗(yàn)。該銷售管理手冊(cè)正是為所冇一線的銷售顧問捉供了一個(gè)某某汽車標(biāo)準(zhǔn)的銷售過程管理規(guī)范，以提示銷售顧問時(shí)刻檢測(cè)U己的銷售行為和工作情況。1.1展廳集客銷售的首要環(huán)節(jié)就是展廳

5、集客，即經(jīng)銷商尋找和吸引潛在客戶的過程，沒有這個(gè)步驟展廳就無法持續(xù)穩(wěn)定地進(jìn)行銷售活動(dòng)。展廳集客的過程，是客戶資源的爭(zhēng)奪和獲取的過程，其成敗直接關(guān)系到銷售的成敗和市場(chǎng)占有率的高低。1.2客戶接待1.3客戶需求分析1-4新車展示及介紹1.5試乘試架1.6報(bào)價(jià)成交1.7遞交新車1.8售后維系二、銷售工作推動(dòng)2.1銷售顧問一日工作2.2銷售顧問工作提示三、附件在汽車銷售過程中，展廳仍然是進(jìn)行銷售活動(dòng)的主要場(chǎng)所，集客的主要口的在于通過各種市場(chǎng)活動(dòng)的手段和方式吸引更多的客戶關(guān)注某某的產(chǎn)品和當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商，進(jìn)而吸

6、引足夠的客戶來展廳。展廳集客的情況和經(jīng)銷商銷量存在正向的關(guān)系，所以提升銷量的第一步首先是提高展廳的集客量。集客量:泛指經(jīng)銷商在營(yíng)銷過程所接觸到的對(duì)我們產(chǎn)品感興趣的終端用戶的數(shù)量，其統(tǒng)計(jì)來源包折來電、來店、戶外展示活動(dòng)等不同管道客戶。1.1.1集客渠道參考附件1：集客流量統(tǒng)計(jì)分析表0老客戶推薦我們應(yīng)當(dāng)讓老客戶成為某某品牌的贊美者和傳播者。經(jīng)銷商耍做好老客戶的關(guān)懷工作，可采取如卜?靈活方式：＞節(jié)日、生日祝福和服務(wù)優(yōu)惠活動(dòng)；＞新車上市邀請(qǐng)老客戶試駕；＞對(duì)介紹新客戶來店購(gòu)車的老客戶給予一定的獎(jiǎng)勵(lì);＞老客戶

7、來店重復(fù)購(gòu)車時(shí)，可享受一定優(yōu)惠；＞老客戶俱樂部，包括老客戶的各種聯(lián)誼活動(dòng)、組織自駕游等。0主動(dòng)開發(fā)汽車行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)H益激烈，坐等客戶來丿占只會(huì)錯(cuò)失銷售良機(jī)。尤其是在銷售淡季Z時(shí)更應(yīng)該通過各類方式主動(dòng)出擊擴(kuò)大與客戶的直接接觸面，從而吸引更多客戶至展廳看車，主動(dòng)出擊的方式可多種多樣：＞廣告宣傳，通過電視、報(bào)紙、廣播等媒體向客戶傳達(dá)銷售和服務(wù)信息;＞直郵活動(dòng)，直郵經(jīng)銷商彩頁(yè)和產(chǎn)品介紹至客戶,邀請(qǐng)客戶至展廳看車;＞巡展和流動(dòng)服務(wù)，通過展廳外的車輛展示和維1.2客戶接待1.3客戶需求分析1-4新車展示及介紹

8、1.5試乘試架1.6報(bào)價(jià)成交1.7遞交新車1.8售后維系二、銷售工作推動(dòng)2.1銷售顧問一日工作2.2銷售顧問工作提示三、附件修服務(wù)活動(dòng)讓更多的客戶了解某某汽車和經(jīng)銷商，在需要購(gòu)買汽車的時(shí)候能夠想到至展廳選購(gòu)車型;＞電話和短信營(yíng)銷，可通過主動(dòng)撥打黃頁(yè)電話和短信群發(fā)等推銷方式擴(kuò)大經(jīng)銷商的影響范圍,引導(dǎo)客戶至展廳看車。一般客戶到店拜訪客戶的到店數(shù)量主要受到展廳的地理位置、展廳形象、經(jīng)銷商品牌聲譽(yù)等方面的影響，經(jīng)銷商提升展廳客戶的到店數(shù)量，就要從客戶的角度出發(fā)，并考慮從以下三個(gè)方面改進(jìn)工作