接觸前準(zhǔn)備和接觸A

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1、接觸前準(zhǔn)備和接觸——新人崗前培訓(xùn)NewChinaLifeInsurance新人培育體系2007NewChinaLifeInsurance新人培育體系20081課程大綱一、接觸前準(zhǔn)備二、接觸2接觸前的準(zhǔn)備一、資料的準(zhǔn)備二、行動(dòng)的準(zhǔn)備三、心態(tài)準(zhǔn)備3接觸前準(zhǔn)備的重要性恐懼來源于對(duì)對(duì)手的無知失敗來源于對(duì)對(duì)手的恐懼4客戶接納我們的理由1、這個(gè)人還不錯(cuò)2、這個(gè)人挺可信3、這個(gè)人和我挺投機(jī)5客戶資料的準(zhǔn)備客戶資料收集客戶資料分析6展業(yè)工具的準(zhǔn)備1、展示資料——展業(yè)夾公司介紹商品介紹個(gè)人資料理賠案例宣傳單各種簡(jiǎn)

2、報(bào)、數(shù)據(jù)推銷圖片2、簽單工具——條款、投保書、收據(jù)、名片、計(jì)算器、筆、紙、介紹信及客戶所關(guān)心的一些資料。3、展業(yè)禮品——最好是公司特制7行動(dòng)的準(zhǔn)備1、拜訪計(jì)劃的擬定（1）拜訪對(duì)象,時(shí)間,場(chǎng)所,路線.（2）接觸面談方式，擬定話術(shù)并演練。（3）展業(yè)拜訪禮儀：衣著要求、站姿、坐姿、走姿、遞交名片、接電話用語，其他言談舉止。8電話約訪1、電話約訪的目的爭(zhēng)取面談的機(jī)會(huì)2、電話約訪的要領(lǐng)（1）目的明確（2）言辭簡(jiǎn)潔，不要在電話中談保險(xiǎn)（3）堅(jiān)定、連貫（4）運(yùn)用二擇一法提出會(huì)面要求9范例：“請(qǐng)問是王先生嗎？王

3、先生您好！我是××，好久不見了！最近好嗎？我想過來看看你，請(qǐng)問是在明天下午三點(diǎn)還是定在后天下午三點(diǎn)好呢？”……“好，那明天下午3點(diǎn)我會(huì)準(zhǔn)時(shí)拜訪。再見！”表達(dá)結(jié)構(gòu)：10心態(tài)準(zhǔn)備1、對(duì)壽險(xiǎn)意義與功用的認(rèn)同2、對(duì)公司的認(rèn)同3、對(duì)自己能力的認(rèn)同11課程大綱一、接觸前準(zhǔn)備二、接觸12收集準(zhǔn)客戶資料尋找購(gòu)買點(diǎn)接觸的目的13接觸的步驟寒喧贊美尋找購(gòu)買點(diǎn)切入主題14寒喧贊美的作用讓彼此第一次接觸的緊張放松下來解除客戶的戒備心建立信任關(guān)系15寒喧要領(lǐng)利用好程序問聽說16注意事項(xiàng)話太多心太急太實(shí)在做事太直17贊美的

4、方法（1）保持微笑（2）找準(zhǔn)贊美點(diǎn)（3）請(qǐng)教也是一種贊美（4）用心去說，不要太修飾（5）贊美客戶的缺點(diǎn)（缺點(diǎn)里的也有優(yōu)點(diǎn)）（6）贊美別人贊美不到的地方——內(nèi)心優(yōu)點(diǎn)18贊美的要領(lǐng)把注意力放在別人的優(yōu)點(diǎn)上而不是業(yè)務(wù)員自己身上交淺不言深，只有贊美沒有建議19尋找購(gòu)買點(diǎn)A.能否投保B.投保份額多少C.何時(shí)投保沒有購(gòu)買點(diǎn)，就沒有推銷20接觸要領(lǐng)建立起良好的第一印象消除準(zhǔn)主顧的戒心建立與對(duì)方的共同感，激發(fā)客戶的參與表現(xiàn)欲傾聽、微笑，善用問話，適時(shí)適度回饋避免爭(zhēng)議性話題21結(jié)論好的準(zhǔn)備才能做好推銷有效的接觸決

5、定推銷成敗22謝謝！23