建材超市操作指導手冊【精】

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1、超市操作指導手冊佛山市布拉奇陶瓷有限公司2004年12月8日目錄第一章前言第二章什么是建材超市第三章建材超市的發(fā)展前景第四章建材超市的運作模式第五章我們?yōu)槭裁匆c建材超市合作第六章我司的支持政策第七章經(jīng)銷商進超市的準備工作第八章與超市合作的技巧第九章結(jié)束語第一章前言隨著建陶行業(yè)的發(fā)展和消費觀念的轉(zhuǎn)變，建陶銷售渠道發(fā)生了深刻的革命，由傳統(tǒng)的單一平面網(wǎng)絡(luò)發(fā)展到了現(xiàn)在的立體網(wǎng)絡(luò)。尤其是近年來，由于國家宏觀市場環(huán)境和建陶微觀環(huán)境的變化以及市場國際化趨勢的發(fā)展，對國內(nèi)建陶零售業(yè)產(chǎn)生了較為廣泛的影響，市場銷

2、售的重心也在發(fā)生轉(zhuǎn)移。冃前，在傳統(tǒng)市場渠道業(yè)績普遍下滑的情況下，新興的工程、超市、家裝、小區(qū)等渠道卻表現(xiàn)出了增長的勢頭，而且有關(guān)專家預(yù)測，這種優(yōu)勢隨著市場的發(fā)展將變得越來越明顯。為了適應(yīng)市場轉(zhuǎn)型的需要，我司經(jīng)過市場的調(diào)研和超市的走訪，制定了本操作指導手冊，希望能給我們的經(jīng)銷商在與超市合作的過程中提供一些幫助。第二章什么是建材超市在日常生活中，平價店、超級市場、便利店、服裝城對我們來說并不是什么新生事物，而建材超市對于消費者和建陶廠商來說，則是一種新興事物，大多數(shù)廠商對此的了解還不夠。1、什么是建

3、材超市：建材超市是指一些實力較大的商家，為了賺取更多的經(jīng)營利潤，建造一個大的、集中的賣場（零售終端平臺），營造一種良好的賣場環(huán)境和賣場文化，采取代銷或自營的方式經(jīng)營多種建材產(chǎn)品，實行統(tǒng)一管理、服務(wù)、結(jié)算的交易場所。2、建材超市的產(chǎn)生：關(guān)于建材超市的產(chǎn)生有人說是在96年有人說是更早時期。其實建材超市是伴隨著建陶行業(yè)的發(fā)展而產(chǎn)生的，在建陶行業(yè)發(fā)展的初期，一些經(jīng)銷商，為了賺取較多的經(jīng)營利潤，經(jīng)營多種建材產(chǎn)品，多種產(chǎn)品的集中經(jīng)營就形成了初期的建材超市，但當時處于產(chǎn)品短缺時代，只耍是產(chǎn)品就能賣出去，無需什

4、么宣傳和服務(wù),消費者也不關(guān)心質(zhì)量和品牌，經(jīng)銷商也沒有什么經(jīng)營理念，因此當時超市發(fā)展的速度較慢。而隨著建陶廠商的增多、建陶產(chǎn)量的增大、消費觀念的轉(zhuǎn)變以及市場競爭的加劇，尤其是國外建材商的介入，建材超市得到了高速發(fā)展，就發(fā)展到了目前的規(guī)模。冃前國內(nèi)主要的建材超市及分布：冃前國內(nèi)建材市場上主要的建材超市有東方家園（北京6家、成都1家、沈陽1家、哈爾濱1家、青島1家、煙臺1家）、百安居（上海4家、蘇州1家、深圳3家、昆明1家、福州1家、武漢1家、青島1家、杭州2家、北京3家、南京1家、無錫1家、廣州2家

5、）、歐倍徳（上海4家、無錫1家、南京1家、沈陽1家、天津1家）美國HOMEDEPOT1家、家居（天津4家、空白沒用的，請掠過閱讀吧哈這1頁空白沒用的，請掠過閱讀吧哈空白沒用的，請掠過閱讀吧，這1頁空白沒用的，請掠過閱讀吧，空白沒用的，請掠過閱讀吧哈這1頁空白沒用的，請掠過閱讀吧臉空白沒用的，請掠過閱讀吧，這1頁空白沒用的，請掠過閱讀吧，一西安1家）、好美家（北京、武漢、上海、深圳）、成都富森?美家居等等。4、建材超市的特點：4.1站式購齊”：超市的產(chǎn)品_般在2?3萬種左右，對一個普通的家庭來說，

6、在超市購買到裝飾（約需要600種產(chǎn)品）所需要的所有產(chǎn)品是輕而易舉的事情，不用花費較長的時間，而如果600種產(chǎn)品完全在建材市場購買，至少也需要一到二天的時間，這就是超市的便利。4.2“明碼標價”：超市在價格上采取的是明確實價策略，凡進超市的所有商品均有明確標價，而且在銷售的過程中，除超市搞促銷活動外,一律按標價銷售，不存在價格欺詐，這足可以讓不懂建陶行情的消費者放心。4.3“區(qū)域最低價”：超市的銷售價一般是建材市場的零售底價，低于市場標價。4.4“質(zhì)量可靠，信譽度高”：建材超市有嚴格的采購體系、穩(wěn)

7、定的供應(yīng)商。顧客在商品采購時，對廠家的質(zhì)量耍求較高，為了確保超市的聲譽，超市在銷售時向客戶承諾“假貨包退、包換，并賠償損失”，這樣消費者可以放心的購買，不用擔心質(zhì)量問題。4.5“交通便利”建材超市選址一般都比較科學，大部分超市選在交通便利、銷售輻射面廣、銷售半徑大的屮心地點，交通比較便利。4.6“服務(wù)完善”：建材超市不但有完善的送貨、安裝、退貨等售后服務(wù)，還有產(chǎn)品介紹、銷售推介等售中服務(wù)，以及宣傳、上門測量、裝修設(shè)計等售前服務(wù)。在超市，顧客不僅可以購買到稱心如意的商品，還可以得到滿意的服務(wù)。第三

8、章建材超市的發(fā)展前景2000年的《上海商報》曾經(jīng)這樣報道過：“……有數(shù)據(jù)顯示，在上海的英國百安居徐匯店一開張，原先附近極為興旺的宜山路建材一條街明顯冷清下來，近一半的建材店歇業(yè)或改行……”。雖然超市對建材市場的沖擊不像報道的那樣嚴重，但至少也給我們帶來了一個信號,即建材超市在市場中的地位在捉高。1、建材超市目前的銷售狀況。根據(jù)市場調(diào)研和超市銷售報表表明:在上半年建陶市場業(yè)績普遍下滑的情況下，超市的業(yè)績呈上升勢頭，上半年北京東方家園建陶產(chǎn)品的銷售量平均在500萬元左右、0BI、百安居單店銷售量也突