建材超市操作指導(dǎo)手冊(cè)【精】

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1、超市操作指導(dǎo)手冊(cè)佛山市布拉奇陶瓷有限公司2004年12月8日目錄第一章前言第二章什么是建材超市第三章建材超市的發(fā)展前景第四章建材超市的運(yùn)作模式第五章我們?yōu)槭裁匆c建材超市合作第六章我司的支持政策第七章經(jīng)銷商進(jìn)超市的準(zhǔn)備工作第八章與超市合作的技巧第九章結(jié)束語(yǔ)第一章前言隨著建陶行業(yè)的發(fā)展和消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，建陶銷售渠道發(fā)生了深刻的革命，由傳統(tǒng)的單一平面網(wǎng)絡(luò)發(fā)展到了現(xiàn)在的立體網(wǎng)絡(luò)。尤其是近年來(lái)，由于國(guó)家宏觀市場(chǎng)環(huán)境和建陶微觀環(huán)境的變化以及市場(chǎng)國(guó)際化趨勢(shì)的發(fā)展，對(duì)國(guó)內(nèi)建陶零售業(yè)產(chǎn)生了較為廣泛的影響，市場(chǎng)銷

2、售的重心也在發(fā)生轉(zhuǎn)移。冃前，在傳統(tǒng)市場(chǎng)渠道業(yè)績(jī)普遍下滑的情況下，新興的工程、超市、家裝、小區(qū)等渠道卻表現(xiàn)出了增長(zhǎng)的勢(shì)頭，而且有關(guān)專家預(yù)測(cè)，這種優(yōu)勢(shì)隨著市場(chǎng)的發(fā)展將變得越來(lái)越明顯。為了適應(yīng)市場(chǎng)轉(zhuǎn)型的需要，我司經(jīng)過(guò)市場(chǎng)的調(diào)研和超市的走訪，制定了本操作指導(dǎo)手冊(cè)，希望能給我們的經(jīng)銷商在與超市合作的過(guò)程中提供一些幫助。第二章什么是建材超市在日常生活中，平價(jià)店、超級(jí)市場(chǎng)、便利店、服裝城對(duì)我們來(lái)說(shuō)并不是什么新生事物，而建材超市對(duì)于消費(fèi)者和建陶廠商來(lái)說(shuō)，則是一種新興事物，大多數(shù)廠商對(duì)此的了解還不夠。1、什么是建

3、材超市：建材超市是指一些實(shí)力較大的商家，為了賺取更多的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，建造一個(gè)大的、集中的賣場(chǎng)（零售終端平臺(tái)），營(yíng)造一種良好的賣場(chǎng)環(huán)境和賣場(chǎng)文化，采取代銷或自營(yíng)的方式經(jīng)營(yíng)多種建材產(chǎn)品，實(shí)行統(tǒng)一管理、服務(wù)、結(jié)算的交易場(chǎng)所。2、建材超市的產(chǎn)生：關(guān)于建材超市的產(chǎn)生有人說(shuō)是在96年有人說(shuō)是更早時(shí)期。其實(shí)建材超市是伴隨著建陶行業(yè)的發(fā)展而產(chǎn)生的，在建陶行業(yè)發(fā)展的初期，一些經(jīng)銷商，為了賺取較多的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，經(jīng)營(yíng)多種建材產(chǎn)品，多種產(chǎn)品的集中經(jīng)營(yíng)就形成了初期的建材超市，但當(dāng)時(shí)處于產(chǎn)品短缺時(shí)代，只耍是產(chǎn)品就能賣出去，無(wú)需什

4、么宣傳和服務(wù),消費(fèi)者也不關(guān)心質(zhì)量和品牌，經(jīng)銷商也沒(méi)有什么經(jīng)營(yíng)理念，因此當(dāng)時(shí)超市發(fā)展的速度較慢。而隨著建陶廠商的增多、建陶產(chǎn)量的增大、消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，尤其是國(guó)外建材商的介入，建材超市得到了高速發(fā)展，就發(fā)展到了目前的規(guī)模。冃前國(guó)內(nèi)主要的建材超市及分布：冃前國(guó)內(nèi)建材市場(chǎng)上主要的建材超市有東方家園（北京6家、成都1家、沈陽(yáng)1家、哈爾濱1家、青島1家、煙臺(tái)1家）、百安居（上海4家、蘇州1家、深圳3家、昆明1家、福州1家、武漢1家、青島1家、杭州2家、北京3家、南京1家、無(wú)錫1家、廣州2家

5、）、歐倍徳（上海4家、無(wú)錫1家、南京1家、沈陽(yáng)1家、天津1家）美國(guó)HOMEDEPOT1家、家居（天津4家、空白沒(méi)用的，請(qǐng)掠過(guò)閱讀吧哈這1頁(yè)空白沒(méi)用的，請(qǐng)掠過(guò)閱讀吧哈空白沒(méi)用的，請(qǐng)掠過(guò)閱讀吧，這1頁(yè)空白沒(méi)用的，請(qǐng)掠過(guò)閱讀吧，空白沒(méi)用的，請(qǐng)掠過(guò)閱讀吧哈這1頁(yè)空白沒(méi)用的，請(qǐng)掠過(guò)閱讀吧臉空白沒(méi)用的，請(qǐng)掠過(guò)閱讀吧，這1頁(yè)空白沒(méi)用的，請(qǐng)掠過(guò)閱讀吧，一西安1家）、好美家（北京、武漢、上海、深圳）、成都富森?美家居等等。4、建材超市的特點(diǎn)：4.1站式購(gòu)齊”：超市的產(chǎn)品_般在2?3萬(wàn)種左右，對(duì)一個(gè)普通的家庭來(lái)說(shuō)，

6、在超市購(gòu)買到裝飾（約需要600種產(chǎn)品）所需要的所有產(chǎn)品是輕而易舉的事情，不用花費(fèi)較長(zhǎng)的時(shí)間，而如果600種產(chǎn)品完全在建材市場(chǎng)購(gòu)買，至少也需要一到二天的時(shí)間，這就是超市的便利。4.2“明碼標(biāo)價(jià)”：超市在價(jià)格上采取的是明確實(shí)價(jià)策略，凡進(jìn)超市的所有商品均有明確標(biāo)價(jià)，而且在銷售的過(guò)程中，除超市搞促銷活動(dòng)外,一律按標(biāo)價(jià)銷售，不存在價(jià)格欺詐，這足可以讓不懂建陶行情的消費(fèi)者放心。4.3“區(qū)域最低價(jià)”：超市的銷售價(jià)一般是建材市場(chǎng)的零售底價(jià)，低于市場(chǎng)標(biāo)價(jià)。4.4“質(zhì)量可靠，信譽(yù)度高”：建材超市有嚴(yán)格的采購(gòu)體系、穩(wěn)

7、定的供應(yīng)商。顧客在商品采購(gòu)時(shí)，對(duì)廠家的質(zhì)量耍求較高，為了確保超市的聲譽(yù)，超市在銷售時(shí)向客戶承諾“假貨包退、包換，并賠償損失”，這樣消費(fèi)者可以放心的購(gòu)買，不用擔(dān)心質(zhì)量問(wèn)題。4.5“交通便利”建材超市選址一般都比較科學(xué)，大部分超市選在交通便利、銷售輻射面廣、銷售半徑大的屮心地點(diǎn)，交通比較便利。4.6“服務(wù)完善”：建材超市不但有完善的送貨、安裝、退貨等售后服務(wù)，還有產(chǎn)品介紹、銷售推介等售中服務(wù)，以及宣傳、上門測(cè)量、裝修設(shè)計(jì)等售前服務(wù)。在超市，顧客不僅可以購(gòu)買到稱心如意的商品，還可以得到滿意的服務(wù)。第三

8、章建材超市的發(fā)展前景2000年的《上海商報(bào)》曾經(jīng)這樣報(bào)道過(guò)：“……有數(shù)據(jù)顯示，在上海的英國(guó)百安居徐匯店一開張，原先附近極為興旺的宜山路建材一條街明顯冷清下來(lái)，近一半的建材店歇業(yè)或改行……”。雖然超市對(duì)建材市場(chǎng)的沖擊不像報(bào)道的那樣嚴(yán)重，但至少也給我們帶來(lái)了一個(gè)信號(hào),即建材超市在市場(chǎng)中的地位在捉高。1、建材超市目前的銷售狀況。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研和超市銷售報(bào)表表明:在上半年建陶市場(chǎng)業(yè)績(jī)普遍下滑的情況下，超市的業(yè)績(jī)呈上升勢(shì)頭，上半年北京東方家園建陶產(chǎn)品的銷售量平均在500萬(wàn)元左右、0BI、百安居單店銷售量也突