以客戶為中心的銷售技巧.pptx

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1、以客戶為中心的銷售技巧以銷售員為中心的傳統(tǒng)銷售模式以客戶為中心的銷售技巧幾乎每一位銷售員都有過這樣的經(jīng)歷：在拜訪許多公司的時候，常?？匆姶箝T上出現(xiàn)“謝絕推銷”四個大字。為什么會出現(xiàn)這種情況呢？難道客戶不再購買產(chǎn)品了？客戶之所以對銷售產(chǎn)生如此大的抵觸情緒，原因非常簡單，就是因為客戶現(xiàn)在真正掌握了購買的主動權。以銷售為中心的傳統(tǒng)銷售模式1．傳統(tǒng)的銷售流程在傳統(tǒng)的銷售流程中，首先要確定潛在客戶群，即哪些人群將是我們的客戶，哪些行業(yè)將是我們的目標客戶。然后要甄選客戶。隨后打電話詢問客戶有沒有需求，什么時候進行采購計劃。接下來將是拜訪客戶，了解客戶的需求。最后要闡釋產(chǎn)品，然后完成

2、銷售。2．傳統(tǒng)銷售模式的弊端不難看出傳統(tǒng)銷售的整個流程都是以“我”為中心的流程，或者說是以銷售員為中心的流程，沒有顧及到客戶的存在。實際上銷售員每天都要拜訪很多的客戶，同樣，一個客戶每天也會接受許多銷售員的拜訪。如果每一個銷售員都以自己為中心，強行按照自己的邏輯和步驟把產(chǎn)品推到客戶面前，時間久了客戶自然會產(chǎn)生非常大的抵觸情緒，這時再去拜訪客戶的時候，就會發(fā)現(xiàn)客戶門上的四個大字“謝絕推銷”。以客戶為中心的銷售技巧以客戶為中心的銷售技巧，改變了傳統(tǒng)的銷售模式步驟，真正以客戶為中心。其實客戶并不是不再買東西，而是其想法和以前不同，他有更多自己的想法，有了自己購買產(chǎn)品的一個流程

3、。以客戶為中心的銷售，就是要由客戶的流程來決定銷售員的具體工作，使客戶真正感受上帝的感覺?，F(xiàn)代社會行業(yè)間的競爭日益激烈，對手層出不窮，這樣就給了客戶更多的選擇機會，使客戶真正感受到了上帝的感覺，同時也真正地使用了他們的權利——購買商品時在眾多的品牌中選擇最滿意的產(chǎn)品?？蛻糇晕乙庾R的增強，使得傳統(tǒng)銷售模式越來越難以應付這種局面。客戶需求客戶在購買產(chǎn)品之前通常會關心五個方面的問題，這也指導銷售員在介紹產(chǎn)品的時候，要重點介紹這些問題，以滿足客戶的需求?？蛻粜枨?．行業(yè)的應用趨勢客戶在購買一個產(chǎn)品的時候。銷售員在面對越來越多的競爭的同時也要想到，客戶也面對著越來越多的競爭，每一

4、個客戶在買一套軟件的時候，他的目的是增強他的競爭優(yōu)勢，也就是說你的軟件能不能提高競爭力。2．提高辦公效率客戶關心的第二個問題，就是產(chǎn)品能否改進其公司的辦公流程或提高其辦公的效率。3．最先進的技術客戶關心的第三個問題是技術問題。產(chǎn)品的技術更新越來越快，每一個客戶都會關心其所要購買的產(chǎn)品的技術是不是最先進的。原則上只有兩種客戶類型，1、金牌型，2、牧羊犬4．物有所值客戶關心的第四個問題是花費。其實客戶不是一味想降低價格，他真正關心的是花的錢是否物有所值。5．可靠性客戶關心的第五個問題是產(chǎn)品的可靠性。這里所指的可靠性有兩種含義：第一是產(chǎn)品是否可靠；第二是銷售員和公司是否可靠，

5、是否能夠兌現(xiàn)所有的承諾。客戶在購買產(chǎn)品時所關心的五個問題，也是銷售員應該重點介紹的五個問題。銷售的三個層次實際上，任何一個銷售員在與客戶溝通的過程中，都會存在三種不同的情況，或者稱為三個不同層次的推銷。1．一輸一贏這個層次很常見，即銷售員與客戶對某一種產(chǎn)品進行溝通，或者進行銷售談判。這種競爭式的銷售，使銷售員和客戶之間形成一種競爭的關系，前者盡可能把價格抬得更高，而后者盡量把價格壓得更低，因而往往導致賣完一件產(chǎn)品之后，銷售員和客戶的關系是一輸一贏的格局。2．雙贏第二個推銷層次中，銷售員與客戶的關系不再是競爭的關系，而是一種合作的關系。合作的關系造成了最后的結(jié)果：雙贏。在

6、目前的銷售領域中，越來越強調(diào)這種雙贏的合作關系。3．共贏還有一個最高的層次，即銷售員與客戶之間是一種同舟共濟的關系，這樣一個層次可以使銷售員和客戶共同成長。例如，任何一個大公司，都會有很多小的供應商圍繞在四周，如果大公司繁榮，供應商也隨之繁榮起來。這就是一種同舟共濟、共同成長的銷售關系。成功的專業(yè)銷售員所要追求的就是與客戶之間的這種同舟共濟、共同成長的合作關系。共贏舉例：比如：與你的客戶約定，你提供給客戶更多的幫助，客戶也會幫助你不斷的轉(zhuǎn)介紹。優(yōu)秀銷售員的特征在以客戶為中心的銷售中，要想成為一名優(yōu)秀銷售員，必須具備以下的特征：1．誠實：優(yōu)秀銷售員的首要特征就是與客戶以誠

7、相待、共同成長。2．專業(yè)：銷售員必須變得更加專業(yè)。因為現(xiàn)在的客戶更加挑剔，又有更多的選擇機會，所以銷售員必須變得更加專業(yè)才能與客戶進行良好的溝通。3．善于聆聽：一個優(yōu)秀銷售員，也許他并沒有掌握很多表達技巧，但是他一定要掌握聆聽的技巧。能夠聆聽客戶的呼聲，關注客戶的需求，正是優(yōu)秀銷售員的重要特征。4．了解客戶購買流程：現(xiàn)在的優(yōu)秀銷售員必須了解客戶的購買流程，并由客戶的購買流程來決定自己的銷售工作，因此優(yōu)秀的銷售員必須懂得如何去了解客戶的購買流程?；谝陨线@些情況，現(xiàn)在的銷售員還需要掌握以下三個重要的技能：點評：你也可以幫客戶推薦他們的購買流