顧問(wèn)式行銷之如何有效提出方案PPT課件.ppt

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1、WELCOMETOCATC第四單元如何有效地提出方案CATCII-CM為什么你的方案“沒(méi)幫助”？2.錯(cuò)誤的不了解更好的不全面方案3.沒(méi)幫助的真正意義是我看不出你的方案能解決我的問(wèn)題！4.提出方案的策略5.你應(yīng)考慮什么因素？6.針對(duì)他人購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)決策程序外部條件四個(gè)重要因素7.針對(duì)他人誰(shuí)？角色？影響力？資料？8.購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)9.決定過(guò)程程序…10.外部條件其他…11.人的作用“人”起什么作用呢…12.人守門員建議人評(píng)估人控制人使用者13.理性因素1.2.3.呈現(xiàn)方案的理性因素14.可行性三大問(wèn)題15.合理價(jià)格三大問(wèn)題16.感性因素1.2.3.呈現(xiàn)方案的感性因素17.專才型新奇型隨眾型權(quán)力型感

2、性客戶的四種類型感性客戶18.權(quán)力型1、能加強(qiáng)對(duì)人、時(shí)間、流程及咨詢的控制；2、想要結(jié)果；3、提高效率；4、選擇意見(jiàn)；5、自己行動(dòng)；6、加強(qiáng)權(quán)利；7、立即行動(dòng)8、獲得巨大的潛力19.新奇型1、領(lǐng)導(dǎo)地位；2、成為第一人；3、獨(dú)一無(wú)二；4、具有前瞻性；5、為他人樹(shù)立榜樣；6、提高才能；7、成為老師8、提高自尊20.專才型1、被認(rèn)可為專家；2、可靠的理論根據(jù)；3、系統(tǒng)；4、進(jìn)度回顧21.隨眾型1、大家都正在做；2、售后支援；3、協(xié)助他人；4、避免沖突；5、分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)；6、可靠；7、維護(hù)自尊；8、將風(fēng)險(xiǎn)降到最低22.如何呈現(xiàn)方案23.重溫客戶需求提醒自己提醒自己24.SABSAB呈現(xiàn)技巧利益B

3、enefit方案Solution優(yōu)點(diǎn)Advantage25.SABSABSAB話術(shù)26.如何將特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為優(yōu)點(diǎn)的話術(shù)這方面能通過(guò)……幫您解決問(wèn)題這個(gè)很重要，因?yàn)椤鷷?huì)因?yàn)椤矚g這個(gè)這對(duì)您來(lái)說(shuō)意味著……您會(huì)發(fā)現(xiàn)他的價(jià)值，因?yàn)椤渌娜擞X(jué)得很有用，因?yàn)椤軒蜕厦?，因?yàn)椤???????27.四種感性客戶對(duì)應(yīng)的話術(shù)28.SAB的好處29.方案的演繹30.形象曲解簡(jiǎn)練大眾語(yǔ)言一次重點(diǎn)注意事項(xiàng)31.方案演繹方法演示比較第三者故事比喻32.1%意識(shí)99%潛意識(shí)33.對(duì)不同四種類型客戶運(yùn)用“第三者故事”技巧練習(xí)34.客戶反饋35.判斷回應(yīng)的目的控制36.檢查性問(wèn)題你覺(jué)得怎樣？我說(shuō)得清楚嗎

4、？這個(gè)適用于你得情況嗎？你認(rèn)同這觀點(diǎn)嗎？你覺(jué)得我漏了哪些地方？?????37.客戶反饋類型積極反應(yīng)消極反應(yīng)38.積極反應(yīng)明白…哈哈…同意…39.客戶什么時(shí)候成交信息?40.成交信息什么時(shí)候可以拿回錢?是不是我一交錢就會(huì)生效……我看不出什么問(wèn)題…41.總結(jié)說(shuō)明成交下一步低壓力成交法42.課程回顧…43.Thankyou!