顧問式行銷之如何有效提出方案PPT課件.ppt

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1、WELCOMETOCATC第四單元如何有效地提出方案CATCII-CM為什么你的方案“沒幫助”？2.錯誤的不了解更好的不全面方案3.沒幫助的真正意義是我看不出你的方案能解決我的問題！4.提出方案的策略5.你應(yīng)考慮什么因素？6.針對他人購買標準決策程序外部條件四個重要因素7.針對他人誰？角色？影響力？資料？8.購買標準9.決定過程程序…10.外部條件其他…11.人的作用“人”起什么作用呢…12.人守門員建議人評估人控制人使用者13.理性因素1.2.3.呈現(xiàn)方案的理性因素14.可行性三大問題15.合理價格三大問題16.感性因素1.2.3.呈現(xiàn)方案的感性因素17.專才型新奇型隨眾型權(quán)力型感

2、性客戶的四種類型感性客戶18.權(quán)力型1、能加強對人、時間、流程及咨詢的控制；2、想要結(jié)果；3、提高效率；4、選擇意見；5、自己行動；6、加強權(quán)利；7、立即行動8、獲得巨大的潛力19.新奇型1、領(lǐng)導(dǎo)地位；2、成為第一人；3、獨一無二；4、具有前瞻性；5、為他人樹立榜樣；6、提高才能；7、成為老師8、提高自尊20.專才型1、被認可為專家；2、可靠的理論根據(jù)；3、系統(tǒng)；4、進度回顧21.隨眾型1、大家都正在做；2、售后支援；3、協(xié)助他人；4、避免沖突；5、分擔風險；6、可靠；7、維護自尊；8、將風險降到最低22.如何呈現(xiàn)方案23.重溫客戶需求提醒自己提醒自己24.SABSAB呈現(xiàn)技巧利益B

3、enefit方案Solution優(yōu)點Advantage25.SABSABSAB話術(shù)26.如何將特點轉(zhuǎn)化為優(yōu)點的話術(shù)這方面能通過……幫您解決問題這個很重要，因為……您會因為……而喜歡這個這對您來說意味著……您會發(fā)現(xiàn)他的價值，因為……其他的人覺得很有用，因為……它能幫上忙，因為……???????27.四種感性客戶對應(yīng)的話術(shù)28.SAB的好處29.方案的演繹30.形象曲解簡練大眾語言一次重點注意事項31.方案演繹方法演示比較第三者故事比喻32.1%意識99%潛意識33.對不同四種類型客戶運用“第三者故事”技巧練習34.客戶反饋35.判斷回應(yīng)的目的控制36.檢查性問題你覺得怎樣？我說得清楚嗎

4、？這個適用于你得情況嗎？你認同這觀點嗎？你覺得我漏了哪些地方？?????37.客戶反饋類型積極反應(yīng)消極反應(yīng)38.積極反應(yīng)明白…哈哈…同意…39.客戶什么時候成交信息?40.成交信息什么時候可以拿回錢?是不是我一交錢就會生效……我看不出什么問題…41.總結(jié)說明成交下一步低壓力成交法42.課程回顧…43.Thankyou!