商務(wù)談判中的價(jià)格談判 .ppt

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1、第七章商務(wù)談判中的價(jià)格談判價(jià)格談判，事關(guān)雙方的切身利益，是商務(wù)談判的核心。價(jià)格談判，實(shí)際上是交易利益的分割過(guò)程。其中包括：初始報(bào)價(jià)，即提出開盤價(jià)格；之后多回合的討價(jià)還價(jià)，即再詢盤與還盤，以及雙方的讓步與交換，直至互相靠攏，達(dá)成成交價(jià)格等一系列環(huán)節(jié)。第七章商務(wù)談判中的價(jià)格談判7.1報(bào)價(jià)的依據(jù)和策略7.2價(jià)格解評(píng)7.3價(jià)格磋商7.1報(bào)價(jià)的依據(jù)和策略一、影響價(jià)格的因素二、價(jià)格談判中的價(jià)格關(guān)系三、價(jià)格談判的合理范圍四、報(bào)價(jià)策略一、影響價(jià)格的因素1、市場(chǎng)行情是指該談判標(biāo)的物在市場(chǎng)上的一般價(jià)格及波動(dòng)范圍；2、利

2、益要求由于談判者的利益需求不同，他們對(duì)價(jià)格的理解也就各不相同。例如：三種結(jié)果:談判中，如果某公司從國(guó)外一廠商進(jìn)口一批貨物，由于利益需求不同，談判結(jié)果可能有三種：一是外商追求的是盈利的最大化，某公司追求的是添補(bǔ)國(guó)內(nèi)空白，談判結(jié)果可能是高價(jià)；二是外商追求的是打入我市場(chǎng)，某公司追求的是盈利最大化，談判的結(jié)果可能是低價(jià)；三是雙方追求的都是盈利最大化，談判結(jié)果可能是妥協(xié)后的中價(jià)，或者談判破裂。一、影響價(jià)格的因素3、交貨期要求對(duì)方急需，“等米下鍋”，對(duì)方可能比較忽略價(jià)格高低；另外，只注重價(jià)格高低，不考慮交貨期，

3、可能吃虧。例如：舉例說(shuō)明某遠(yuǎn)洋公司向外商購(gòu)一條舊船，外方開價(jià)1000萬(wàn)美元，該公司要求降低到800萬(wàn)美元。談判結(jié)果，外方同意了800萬(wàn)美元的價(jià)格，但提出推遲交貨三個(gè)月；該公司認(rèn)為價(jià)格合適，便答應(yīng)了對(duì)方的要求。哪知外商又利用這三個(gè)月跑了運(yùn)輸，營(yíng)運(yùn)收入360萬(wàn)美元，大大超過(guò)了船價(jià)少獲得的200萬(wàn)美元。顯然，該遠(yuǎn)洋公司并沒有在談判中贏得價(jià)格優(yōu)勢(shì)。一、影響價(jià)格的因素4、產(chǎn)品的復(fù)雜程度產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、性能越復(fù)雜，制造技術(shù)和工藝要求越高和越精細(xì)，成本、價(jià)值及其價(jià)格就會(huì)越高。而且，該產(chǎn)品的成本核算和估算價(jià)格就較難，同時(shí)

4、，可以參照的同類產(chǎn)品也較少，價(jià)格伸縮性就較大。一、影響價(jià)格的因素5、貨物的新舊程度貨物當(dāng)然是新的比舊的好，舊貨的價(jià)格要低得多。例如：發(fā)達(dá)國(guó)家的二手設(shè)備、工具、車輛等，只要折舊年限不是很長(zhǎng)，經(jīng)過(guò)檢修，技術(shù)性能仍相當(dāng)良好，售價(jià)也相當(dāng)?shù)土?。一、影響價(jià)格的因素6、附帶條件和服務(wù)整體產(chǎn)品觀念。附帶條件和服務(wù)，能降低標(biāo)的物的價(jià)格水平在人們心目中的地位和緩解價(jià)格談判的阻力。此為產(chǎn)品的一部分，交易者對(duì)此自然重視。7、產(chǎn)品和企業(yè)聲譽(yù)產(chǎn)品和企業(yè)的良好聲譽(yù)，是寶貴的無(wú)形資產(chǎn)，對(duì)價(jià)格有重要影響。一、影響價(jià)格的因素8、交易性

5、質(zhì)大宗交易或一攬子交易，比小筆生意或單一買賣，更能降低價(jià)格談判中的阻力。9、銷售時(shí)機(jī)旺季暢銷，價(jià)格上揚(yáng)；淡季滯銷，只能削價(jià)處理。10、支付方式思考題（7-1）影響商品價(jià)格的因素，有：（）①原材料價(jià)格②技術(shù)裝備價(jià)格③工資④市場(chǎng)供應(yīng)⑤市場(chǎng)需求二、價(jià)格談判中的價(jià)格關(guān)系價(jià)格談判中，除應(yīng)了解影響價(jià)格的諸多因素，還要善于正確認(rèn)識(shí)各種價(jià)格關(guān)系。1、主觀價(jià)格與客觀價(jià)格2、絕對(duì)價(jià)格和相對(duì)價(jià)格3、消極價(jià)格和積極價(jià)格4、固定價(jià)格與浮動(dòng)價(jià)格5、綜合價(jià)格與單項(xiàng)價(jià)格6、主要商品價(jià)格和輔助商品價(jià)格思考題（7-2）各種價(jià)格關(guān)系中，

6、談判中尤應(yīng)重視（）①主觀價(jià)格②客觀價(jià)格③絕對(duì)價(jià)格④相對(duì)價(jià)格⑤消極價(jià)格⑥積極價(jià)格三、價(jià)格談判的合理范圍賣方最低售價(jià)買方最高買價(jià)買方初始報(bào)價(jià)賣方初始報(bào)價(jià)價(jià)格談判的合理范圍低B’SPBS’高賣方盈余買方盈余買方希望P向左移賣方希望P向右移討價(jià)還價(jià)范圍價(jià)格談判的合理范圍前提條件：B>S，否則談判無(wú)法進(jìn)行。在B>S的條件下，把S-B這兩個(gè)臨界點(diǎn)所形成的區(qū)間，稱為價(jià)格談判的合理范圍。此為雙方策略運(yùn)用的客觀依據(jù)和基礎(chǔ)。B’-S’區(qū)間稱為價(jià)格談判中的討價(jià)還價(jià)范圍。P表示雙方達(dá)成協(xié)議的成交價(jià)格。如果S

7、否則，不成交。P往往不會(huì)在S-B區(qū)間的中點(diǎn)上，稱為價(jià)格談判中盈余分割的非對(duì)稱性，原因：雙方需求不同，地位和實(shí)力不同，尤其是雙方價(jià)格談判策略運(yùn)用的不同等。思考題（7-3）價(jià)格談判的合理范圍，其兩端分別是（）①賣方最低售價(jià)②賣方初始報(bào)價(jià)③買方最高買價(jià)④買方初始報(bào)價(jià)⑤成交價(jià)格四、報(bào)價(jià)策略1、報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略2、報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略3、報(bào)價(jià)表達(dá)策略4、報(bào)價(jià)差別策略5、報(bào)價(jià)對(duì)比策略6、報(bào)價(jià)分割策略1、報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略通常是“開價(jià)要高，出價(jià)要低”，國(guó)外談判專家稱為“空城計(jì)”、“獅子大張口”，有策略性虛報(bào)的成分。這樣做的作用有四

8、個(gè)：1）改變對(duì)方盈余要求。2）賣方的高開價(jià)，往往為買方提供了一個(gè)評(píng)價(jià)賣方商品的價(jià)格尺度。3）策略性虛報(bào)成分，能為下一步雙方的價(jià)格磋商提供充分回旋余地。4）這種“一高一低”的報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略，倘若雙方能夠有理、有利、有節(jié)地堅(jiān)持到底，那么，在談判不致破裂的前提下，往往會(huì)達(dá)成令人滿意的成交價(jià)格。2、報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略應(yīng)在讓對(duì)方充分了解商品的使用價(jià)值和為對(duì)方帶來(lái)的實(shí)際利益，待對(duì)方對(duì)此發(fā)生興趣后再談價(jià)格；最佳時(shí)機(jī)，是對(duì)方詢問(wèn)價(jià)格時(shí)，說(shuō)明對(duì)方已產(chǎn)生了交易欲望。3、報(bào)價(jià)表達(dá)策略無(wú)論手頭或書面