電商銷售技巧培訓(xùn).ppt

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1、電商銷售技巧培訓(xùn)藝豪工貿(mào)駐南通辦事處主講人:俞曉佳1掌握基礎(chǔ)銷售技巧有能力開展銷售工作提高銷售業(yè)績培訓(xùn)目的2培訓(xùn)內(nèi)容二、售前準(zhǔn)備三、銷售五個(gè)步驟一、良好的心態(tài)四、售后服務(wù)3一、良好的銷售心態(tài)銷售的定義銷售人員的心態(tài)設(shè)立目標(biāo)良好的銷售態(tài)度4銷售是指運(yùn)用專業(yè)的知識(shí),為顧客選擇最適合其需要的產(chǎn)品,并提供周到的服務(wù)。(產(chǎn)品和服務(wù)是貫徹銷售整個(gè)過程中最重要的兩個(gè)因素)“銷售”的定義5銷售人員的心態(tài)態(tài)度決定成功!積極、樂觀自信、熱情6正確的銷售態(tài)度自然、自信親切、真誠認(rèn)真、負(fù)責(zé)輕松、融洽7設(shè)立目標(biāo)有目標(biāo),才有行動(dòng)的方向和動(dòng)力,有目標(biāo),才能衡量

2、自己在行動(dòng)過程中的成功與否,從而體會(huì)到滿足感與成就感記?。涸脚υ叫疫\(yùn),機(jī)會(huì)只留給有準(zhǔn)備的人!8設(shè)立目標(biāo)的原則目標(biāo)原則具體的(我們具體到每天)可度量的(業(yè)績)可達(dá)到的(不難也不易)與策略相關(guān)(目標(biāo)、產(chǎn)品)有時(shí)間限制的(實(shí)習(xí)期2個(gè)月)9培訓(xùn)內(nèi)容二、售前準(zhǔn)備三、銷售五個(gè)步驟一、正確的心態(tài)四、售后服務(wù)10二、售前準(zhǔn)備硬件設(shè)施準(zhǔn)備軟件設(shè)施準(zhǔn)備11硬件設(shè)施準(zhǔn)備電子商務(wù)需要有品牌和精致美觀的網(wǎng)店至關(guān)重要12網(wǎng)店的重要性樹立品牌形象的媒介,能夠提升品牌檔次吸引客戶目光,方便客戶瀏覽購買,增加成交機(jī)會(huì)13網(wǎng)店要點(diǎn)美觀清晰統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)14宣傳資料:產(chǎn)品

3、手冊(cè)、產(chǎn)品系列展業(yè)夾電商工具:電腦、高清相機(jī)其它硬件設(shè)施準(zhǔn)備文具:筆記本、筆、計(jì)算機(jī)、客戶檔案本15軟件設(shè)施準(zhǔn)備知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)技巧銷售技巧、溝通技巧形象熱情、親善的態(tài)度16培訓(xùn)內(nèi)容二、售前準(zhǔn)備三、銷售五個(gè)步驟一、正確的心態(tài)四、售后服務(wù)17銷售五步驟步驟一:接洽客戶步驟二:了解需要步驟三:推介產(chǎn)品步驟四:連帶銷售步驟五:完成銷售18第一步:接洽客戶目的:通過正確的打招呼和接近客戶,使客戶愿意和你聊下去19打招呼小Tips如果客戶對(duì)產(chǎn)品沒有迫切需求,我們盡量避免一開始就提及產(chǎn)品,聊些輕松話題,然后再切入我們的公司和產(chǎn)品,目的是能夠和客戶

4、聊下去稱呼對(duì)方X總、X老板,我們的姿態(tài)要放低20銷售五步驟步驟一:迎接客戶步驟二:了解需要步驟三:推介產(chǎn)品步驟四:連帶銷售步驟五:完成銷售21第二步:了解需要要了解需要,首先要了解客戶的購買心理過程注視、留意感興趣聯(lián)想產(chǎn)生欲望比較權(quán)衡信任決定行動(dòng)滿足22了解需要了解了客戶的購買心理過程,就可通過正確尋問,發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì),然后在最短時(shí)間內(nèi)誘導(dǎo)客戶說出需要,并確認(rèn)需要23“機(jī)會(huì)”和“需要”機(jī)會(huì)客戶對(duì)產(chǎn)品的興趣需要客戶想要改變生活及享受生活的愿望24通過正確尋問把“機(jī)會(huì)”轉(zhuǎn)換為“需要”“您覺得我們的產(chǎn)品怎么樣?”“您想了解哪方面的產(chǎn)品?”

5、開放式尋問對(duì)愿意多交流的客戶怎么樣哪方面為什么25通過正確尋問把“機(jī)會(huì)”轉(zhuǎn)換為“需要”“今年夏季特別流行冷感拖鞋、竹席拖鞋,您有沒有興趣試試?”您想不想知道您最適合穿什么類型的拖鞋?對(duì)不愿意交流過多的客戶限制式尋問有沒有是不是或者26贊美很重要!讓那些不愿意交談的客戶開口與你交談最好的方法是-----真誠的贊美顧客27銷售五步驟步驟一:迎接客戶步驟二:了解需要步驟三:推介產(chǎn)品步驟四:連帶銷售步驟五:完成銷售28第三步:推介合適的產(chǎn)品在了解客戶需要后,就要向他推薦適合的產(chǎn)品來滿足需要1、根據(jù)需求確定產(chǎn)品2、推薦你所確定的產(chǎn)品291、

6、確定產(chǎn)品客戶的需要客戶的性別、年齡你的產(chǎn)品知識(shí)+=適合的產(chǎn)品302、推薦產(chǎn)品講解該產(chǎn)品如何有利于客戶及如何滿足需要介紹該產(chǎn)品的特性及好處強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的好處及帶來的效果31銷售五步驟步驟一:迎接顧客步驟二:了解需要步驟三:推介產(chǎn)品步驟四:連帶銷售步驟五:完成銷售32第四步:連帶銷售售中連帶售后連帶331、售中銷售如果你向客戶展示推介一件產(chǎn)品,你將賣給他最多一件產(chǎn)品如果你向客戶展示推銷三件以上產(chǎn)品,你就有可能賣給他兩件以上的產(chǎn)品請(qǐng)牢記展示三件,賣出兩件原則34請(qǐng)注意適當(dāng)提問和仔細(xì)聆聽,以便獲得客戶的潛在需求推薦其它產(chǎn)品之前,先滿足客戶的需

7、求你所推薦的產(chǎn)品必須根據(jù)客戶的需求與興趣352、售后連帶客戶確定購買后36節(jié)日促銷產(chǎn)品配套產(chǎn)品熱銷產(chǎn)品其他類別產(chǎn)品低價(jià)位產(chǎn)品售后連帶的產(chǎn)品養(yǎng)成連帶銷售的習(xí)慣,提高平均訂單??!37銷售五步驟步驟一:迎接客戶步驟二:了解需要步驟三:推介產(chǎn)品步驟四:連帶銷售步驟五:完成銷售38第五步:完成銷售處理異議促成交易391、誤解--錯(cuò)誤的觀念2、價(jià)格異議常見異議40詢問誤解產(chǎn)生的原因用通俗語言/常見例子澄清誤解處理“誤解—錯(cuò)誤的觀念”?41重提客戶已接受的好處,淡化價(jià)格強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的總體好處價(jià)格攤分法利益補(bǔ)償法處理價(jià)格異議42促成交易掌握時(shí)機(jī),促成

8、交易43購買訊號(hào)有哪些?仔細(xì)查看資料主動(dòng)找你問售后服務(wù)討價(jià)還價(jià)咨詢產(chǎn)品質(zhì)量問產(chǎn)品功能44直接法假設(shè)法選擇法總結(jié)利益法促成交易的方法45培訓(xùn)內(nèi)容二、售前準(zhǔn)備三、銷售五個(gè)步驟四、售后服務(wù)一、正確的心態(tài)46五、售后服務(wù)運(yùn)用客戶檔案建立客戶檔案定期給客戶發(fā)

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