【精品】招商流程與管理.doc

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1、招商流程與網(wǎng)點(diǎn)管理經(jīng)銷商招商流程綜述：1、與當(dāng)?shù)卮泶_定好經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)協(xié)議，確定好相關(guān)事項(xiàng)（如經(jīng)銷價(jià)、獎(jiǎng)勵(lì)政策、產(chǎn)品全退全換全保政策、廣告終端形象支持政策、專人管理、專人培訓(xùn)、重耍終端專人銷售、周末專人促銷等）2、網(wǎng)點(diǎn)選擇：同類產(chǎn)品、新華書丿占、大型商場(chǎng)超市、中小書丿占（區(qū)、具）、早教機(jī)、電子詞典、復(fù)讀機(jī)、數(shù)碼產(chǎn)品、小家電、文化用品店、禮品店、超市、中小型商場(chǎng)、電子產(chǎn)品總匯類、商貿(mào)公司、學(xué)校周邊文具店3、談判原則：快速達(dá)成、簡(jiǎn)明扼要、表達(dá)全而4、談判內(nèi)容：■產(chǎn)品表述：產(chǎn)品技術(shù)領(lǐng)先、實(shí)用性（易用、好用、快）、性價(jià)比；■行業(yè)表述：行業(yè)前景（市場(chǎng)容昴越來(lái)

2、越大，投入越早獲利越多）；■品牌優(yōu)勢(shì)：香港啟明星，小霸王隸屬旗下；中國(guó)兒童教育電子行業(yè)最具影響力企業(yè)；■售后支持：“盈利”式"0”風(fēng)險(xiǎn)售后，■人員支持：定期產(chǎn)品培訓(xùn)、銷售培訓(xùn)、管理培訓(xùn)具體實(shí)施步驟:11、信息采集：同類產(chǎn)品、新華書店、商超樓層位置、個(gè)體書店、電子批發(fā)山場(chǎng)、電腦城、個(gè)體書店、文教用品店、玩具市場(chǎng).禮品店、個(gè)體電器商行、少年宮活動(dòng)中心、小學(xué)門口文具店（具城）第一步：劃分區(qū)域，一般會(huì)將一個(gè)城市的主要商業(yè)區(qū)或有開(kāi)發(fā)價(jià)值的區(qū)域先分出來(lái)。第二步：対目標(biāo)區(qū)域進(jìn)行地毯式走訪，應(yīng)該與區(qū)域內(nèi)所有符合類型要求的商家都進(jìn)行接觸。基本要求是至少取得對(duì)方負(fù)責(zé)

3、人的名片，基本介紹清楚啟明星和我們的產(chǎn)品；第三步：信息登錄，每天業(yè)務(wù)人員早晨8：00開(kāi)始工作，晚6：00回公司總結(jié)，總結(jié)會(huì)前應(yīng)將一天所有接觸過(guò)的單-位在《每日拜訪表》中登記出來(lái)，并將意向、溝通效果較好的做單獨(dú)標(biāo)注；第四步：每日總結(jié)指導(dǎo)：每天進(jìn)行例會(huì)制，對(duì)在開(kāi)拓網(wǎng)點(diǎn)過(guò)程中遇到的問(wèn)題及時(shí)指出止確的解決方法，容易出現(xiàn)問(wèn)題是選擇網(wǎng)點(diǎn)類型單一，談判于-段生硬，經(jīng)銷商提出能否代銷，不感興趣等問(wèn)題時(shí)冋答生搬硬套。每天務(wù)必對(duì)照人員走訪表將每一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的每一個(gè)情況作到詳細(xì)了解，把培訓(xùn)融會(huì)于對(duì)網(wǎng)點(diǎn)問(wèn)題的解決當(dāng)屮。此階段會(huì)出現(xiàn)某一區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)信息非常少，而另外區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)很多的

4、現(xiàn)象，那么就要靈活使用人力資源，特別是針對(duì)重點(diǎn)區(qū)域要集中人力重點(diǎn)開(kāi)發(fā)。—?般一個(gè)較大的地級(jí)城市，1個(gè)人3天可以走訪至少25家左右，能夠進(jìn)行較深入溝通的在15家左右；小一點(diǎn)的地市也應(yīng)走訪15家左右。2、信息篩選和鞏固；第一步：填寫待開(kāi)發(fā)網(wǎng)點(diǎn)評(píng)估衣:對(duì)信息采集過(guò)程中溝通意向較好的應(yīng)詳細(xì)確定好“待開(kāi)發(fā)網(wǎng)點(diǎn)評(píng)估名單”進(jìn)行分析，確認(rèn)出重點(diǎn)可行的目標(biāo)；第二步：信息冋訪及鞏固：山于第一次拜訪存在的不可控因素，對(duì)重點(diǎn)目標(biāo)要實(shí)施二次拜訪，特別是一些地理位置等關(guān)鍵要素非常符合我們需要的網(wǎng)點(diǎn)，進(jìn)行回訪和重點(diǎn)公關(guān)是非常必要的。對(duì)一些已經(jīng)有較好意向的網(wǎng)點(diǎn)也要進(jìn)一步鞏固。3

5、、簽約跟進(jìn)階段第一步：務(wù)必在2個(gè)工作日內(nèi)讓已經(jīng)簽約的網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)貨并上柜銷售；在3口內(nèi)對(duì)有意向達(dá)成的經(jīng)銷商完成冋訪工作。促成簽約。將仍存在疑慮或堅(jiān)持己見(jiàn)的經(jīng)銷商放在接下來(lái)的一周內(nèi)進(jìn)行重點(diǎn)公關(guān)。第二步：業(yè)務(wù)輔導(dǎo)及網(wǎng)點(diǎn)促進(jìn)：保持經(jīng)銷商積極性的最好方法就是促使經(jīng)銷商在最短的吋間內(nèi)達(dá)成銷售，為此，在后續(xù)的業(yè)務(wù)輔導(dǎo)及網(wǎng)點(diǎn)促進(jìn)工作中，網(wǎng)點(diǎn)管理人員應(yīng)盡快安排產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧培訓(xùn)，引導(dǎo)經(jīng)銷商使用產(chǎn)品，在其體會(huì)到這種產(chǎn)品的魅力以后努力向其自有的銷售通路進(jìn)行推銷，在短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)一次銷售；談判技巧：I談話內(nèi)容I行業(yè)分析我們所從事的行業(yè)是一個(gè)新興的行業(yè)，而口家長(zhǎng)對(duì)孩子教育的

6、重視程度越來(lái)越強(qiáng)烈，它所對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)非常廣闊，學(xué)生電腦和點(diǎn)讀機(jī)這塊中低端兒童教育市場(chǎng)止以每年200%的速度遞增，專家預(yù)測(cè)全國(guó)預(yù)計(jì)到2010年止常的市場(chǎng)份額應(yīng)該是1000萬(wàn)臺(tái)/年；市場(chǎng)潛力巨大，這說(shuō)明市場(chǎng)的發(fā)展乃至行業(yè)的發(fā)展是隨著需求而變化的，小霸王在很多市場(chǎng)的啟動(dòng)非常好（如山東一個(gè)地級(jí)市場(chǎng)一個(gè)月能銷借500臺(tái)/月），現(xiàn)在包頭市場(chǎng)需求不斷擴(kuò)大，這就要求我們順應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展，共同分享市場(chǎng)帶給我們的豐厚利潤(rùn)。企業(yè)歷史產(chǎn)品特色市場(chǎng)政策（價(jià)格政策、獎(jiǎng)勵(lì)政策，全退、全換、全保）三大支持（售后支持、形象支持、人員支持）談話技巧；A、不被對(duì)方草率打發(fā)走的技巧：招商人

7、員最怕的就是被對(duì)?方草率的打發(fā)走，無(wú)法進(jìn)行進(jìn)一步的溝通。事實(shí)上，很多沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)人員總是在很短的時(shí)間里就與對(duì)方克奔主題，討論類似經(jīng)銷、代銷的問(wèn)題，這種極為敏感的問(wèn)題一般總會(huì)激起對(duì)方強(qiáng)烈的功利心態(tài)，從而談而未果，陷入僵局。建議：我們只是在走訪市場(chǎng)，了解業(yè)界人士對(duì)兒童電腦、點(diǎn)讀機(jī)行業(yè)的看法。公司將重點(diǎn)開(kāi)發(fā)本城市市場(chǎng)，因?yàn)樾袠I(yè)在迅速發(fā)展，啟明星將推出多元化的產(chǎn)品系列，需要進(jìn)一步拓展銷售渠道，我們更在乎的是你對(duì)行業(yè)的認(rèn)識(shí)，我們將要探討的主要是行業(yè)發(fā)展的前呆。B、如何進(jìn)一步提起對(duì)方的興趣：從實(shí)際操作過(guò)程來(lái)看，我們接觸的商家述有很多對(duì)我們的行業(yè)學(xué)生同步電腦

8、和點(diǎn)讀機(jī)并不十分了解，只是聽(tīng)說(shuō)很火眾，利潤(rùn)不錯(cuò)，但對(duì)市場(chǎng)前景和目前的市場(chǎng)格局都不是很了解。建議：對(duì)于任何一個(gè)商家而言，他所關(guān)心的問(wèn)題有兩