招商流程與網點管理

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1、招商流程與網點管理招商流程：經銷商招商流程綜述：1、與當地代理確定好經銷商開發(fā)協(xié)議，確定好相關事項（如經銷價、獎勵政策、產品全退全換全保政策、廣告終端形象支持政策、專人管理、專人培訓、重要終端專人銷售、周末專人促銷等）2、網點選擇：同類產品、新華書店、大型商場超市、中小書店（區(qū)、縣）、早教機、電子詞典、復讀機、數碼產品、小家電、文化用品店、禮品店、超市、中小型商場、電子產品總匯類、商貿公司、學校周邊文具店3、談判原則：快速達成、簡明扼要、表達全面4、談判內容：n產品表述：產品技術領先、實用性（易用、好用、快）、性價比；n行業(yè)表述：行業(yè)前景（市場容量越來越大，投入越

2、早獲利越多）；n品牌優(yōu)勢：香港啟明星，小霸王隸屬旗下；中國兒童教育電子行業(yè)最具影響力企業(yè)；n售后支持：“盈利”式“0”風險售后，n人員支持：定期產品培訓、銷售培訓、管理培訓具體實施步驟：1、信息采集；同類產品、新華書店、商超樓層位置、個體書店、電子批發(fā)市場、電腦城、個體書店、文教用品店、玩具市場、禮品店、個體電器商行、少年宮活動中心、小學門口文具店（縣城）第一步：劃分區(qū)域，一般會將一個城市的主要商業(yè)區(qū)或有開發(fā)價值的區(qū)域先分出來。第二步：對目標區(qū)域進行地毯式走訪，應該與區(qū)域內所有符合類型要求的商家都進行接觸?；疽笫侵辽偃〉脤Ψ截撠熑说拿窘榻B清楚啟明星和我

3、們的產品；第三步：信息登錄，每天業(yè)務人員早晨8：00開始工作，晚6：00回公司總結，總結會前應將一天所有接觸過的單位在《每日拜訪表》中登記出來，并將意向、溝通效果較好的做單獨標注；第四步：每日總結指導：每天進行例會制，對在開拓網點過程中遇到的問題及時指出正確的解決方法，容易出現問題是選擇網點類型單一，談判手段生硬，經銷商提出能否代銷，不感興趣等問題時回答生搬硬套。每天務必對照人員走訪表將每一個網點的每一個情況作到詳細了解，把培訓融會于對網點問題的解決當中。此階段會出現某一區(qū)域網點信息非常少，而另外區(qū)域網點很多的現象，那么就要靈活使用人力資源，特別是針對重點區(qū)域要集

4、中人力重點開發(fā)。一般一個較大的地級城市，1個人3天可以走訪至少25家左右，能夠進行較深入溝通的在15家左右；小一點的地市也應走訪15家左右。2、信息篩選和鞏固；第一步：填寫待開發(fā)網點評估表：對信息采集過程中溝通意向較好的應詳細確定好“待開發(fā)網點評估名單”進行分析，確認出重點可行的目標；第二步：信息回訪及鞏固：由于第一次拜訪存在的不可控因素，對重點目標要實施二次拜訪，特別是一些地理位置等關鍵要素非常符合我們需要的網點，進行回訪和重點公關是非常必要的。對一些已經有較好意向的網點也要進一步鞏固。3、簽約跟進階段第一步：務必在2個工作日內讓已經簽約的網點進貨并上柜銷售；在

5、3日內對有意向達成的經銷商完成回訪工作。促成簽約。將仍存在疑慮或堅持己見的經銷商放在接下來的一周內進行重點公關。第二步：業(yè)務輔導及網點促進：保持經銷商積極性的最好方法就是促使經銷商在最短的時間內達成銷售，為此，在后續(xù)的業(yè)務輔導及網點促進工作中，網點管理人員應盡快安排產品知識、銷售技巧培訓，引導經銷商使用產品，在其體會到這種產品的魅力以后努力向其自有的銷售通路進行推銷，在短時間內實現一次銷售；談判技巧：談話內容行業(yè)分析我們所從事的行業(yè)是一個新興的行業(yè)，而且家長對孩子教育的重視程度越來越強烈，它所對應的市場非常廣闊，學生電腦和點讀機這塊中低端兒童教育市場正以每年200

6、%的速度遞增，專家預測全國預計到2010年正常的市場份額應該是1000萬臺/年；市場潛力巨大，這說明市場的發(fā)展乃至行業(yè)的發(fā)展是隨著需求而變化的，小霸王在很多市場的啟動非常好（如山東一個地級市場一個月能銷售500臺/月），現在包頭市場需求不斷擴大，這就要求我們順應市場的發(fā)展，共同分享市場帶給我們的豐厚利潤。企業(yè)歷史產品特色市場政策（價格政策、獎勵政策，全退、全換、全保）三大支持（售后支持、形象支持、人員支持）談話技巧；A、不被對方草率打發(fā)走的技巧：招商人員最怕的就是被對方草率的打發(fā)走，無法進行進一步的溝通。事實上，很多沒有經驗的業(yè)務人員總是在很短的時間里就與對方直奔

7、主題，討論類似經銷、代銷的問題，這種極為敏感的問題一般總會激起對方強烈的功利心態(tài)，從而談而未果，陷入僵局。建議：我們只是在走訪市場，了解業(yè)界人士對兒童電腦、點讀機行業(yè)的看法。公司將重點開發(fā)本城市市場，因為行業(yè)在迅速發(fā)展，啟明星將推出多元化的產品系列，需要進一步拓展銷售渠道，我們更在乎的是你對行業(yè)的認識，我們將要探討的主要是行業(yè)發(fā)展的前景。B、如何進一步提起對方的興趣：從實際操作過程來看，我們接觸的商家還有很多對我們的行業(yè)學生同步電腦和點讀機并不十分了解，只是聽說很火暴，利潤不錯，但對市場前景和目前的市場格局都不是很了解。建議：對于任何一個商家而言，他所關心的問題有

8、兩個方面：