銷售如何判斷跟進(jìn)流程.doc

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1、銷售如何跟進(jìn)客戶一、有效跟進(jìn)客戶的基礎(chǔ)?給客戶良好的第一印象；?與客戶良好的溝通；?對(duì)客戶情況的充分掌握。（能否在第一通電話或者第一拜訪過(guò)程了解到客戶的目標(biāo)期望、個(gè)人興趣、知識(shí)欠缺。個(gè)人判斷其企業(yè)需要什么東東?？蛻粼谄髽I(yè)中的地位?？蛻粼趥€(gè)人發(fā)展方面的要求。個(gè)人目標(biāo)。個(gè)人期望）詳情參見(jiàn)客戶檔案資料表。如果你能把客戶了解到這種程就不會(huì)沒(méi)有跟進(jìn)客戶的東西了）在第一次接確后客戶須解決的問(wèn)題，歸納而言，可分為“三了解”、“三問(wèn)”。四了解：A、了解客戶（產(chǎn)品、行業(yè)地位、背景）；B、了解同行（客戶同行、我們同行）；C、了解自己（華南城網(wǎng)此類行業(yè)的狀況）；D、了解對(duì)方個(gè)人情況（建立關(guān)系的基礎(chǔ)）四問(wèn)：A、目前銷

2、售(推廣)狀況；B、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員情況；C、市場(chǎng)推廣計(jì)劃。D、個(gè)人情況醫(yī)學(xué)理論：望、聞、問(wèn)、切孫子兵法：知己知彼，百戰(zhàn)不殆二、跟進(jìn)周期D級(jí)客戶：加強(qiáng)拜訪，盡快培養(yǎng)；C級(jí)客戶：不定期拜訪，每月至少一次；B級(jí)客戶：定期規(guī)劃，半月一次；A級(jí)客戶：緊密跟蹤，一周至少一次三、如何跟進(jìn)(對(duì)癥下藥)跟進(jìn)原則：A、真心幫助客戶成長(zhǎng)、發(fā)展；（個(gè)人：個(gè)人事業(yè)生活公司：管理營(yíng)銷）B、站在客戶的立場(chǎng)理性分析問(wèn)題；（客戶在想什么?？蛻粜枰裁垂緜€(gè)人）C、切忌唯利是圖。（我們是唯利。但我們是在為期提供幫助的基礎(chǔ)上別人給你提供的適當(dāng)回報(bào)）通常拜訪過(guò)的潛在客戶會(huì)有兩種推辭：1、我們?cè)倭私庖幌?考慮一下)，……2、我們?cè)俦容^一

3、下，……1、我們?cè)倭私?、考慮一下,……A、加強(qiáng)聯(lián)系，跟關(guān)鍵人建立信任；（為客戶提供其個(gè)人感覺(jué)興趣或?qū)ζ涔ぷ魃顚W(xué)習(xí)有幫助的東西）任何銷售即是人的銷售、人格的銷售B、搞好客戶周邊(相關(guān))人員的關(guān)系，及時(shí)獲取輔助信息；C、培養(yǎng)“臥底”、“線人”；D、搜集相關(guān)行業(yè)資訊，幫助其了解：1)客戶行業(yè)的發(fā)展動(dòng)態(tài)：阿里巴巴中文站行業(yè)資訊頻道；新浪、搜狐企業(yè)服務(wù)頻道；百度、google搜索引擎等;行業(yè)論壇。等所有你收集到認(rèn)為對(duì)客戶有幫助的信息。都對(duì)客戶的一次幫助一次提升）2)電子商務(wù)、關(guān)于客戶本行業(yè)產(chǎn)品銷售價(jià)格及進(jìn)出口國(guó)政策方面動(dòng)態(tài)；2、我們?cè)俦容^一下，……A、掌握我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況；B、幫助客戶建立選擇標(biāo)準(zhǔn)。如

4、何選擇怎么選擇才是對(duì)的。C、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的劣勢(shì)D、搜集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手失敗的客戶案例(注意資料的真實(shí)性)原則：客觀分析、答案自明禁忌：故意貶低、詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跟進(jìn)中的注意事項(xiàng)1.做個(gè)有心人：逢年過(guò)節(jié)、公司搬遷、各種喜事、特別日子別忘了捎上你的問(wèn)候與關(guān)心；2.互動(dòng)：通過(guò)多問(wèn)、互動(dòng)式的交流發(fā)現(xiàn)客戶心底的問(wèn)題所在，從而提出解決方案；3.目的明確，但不能“露形于色”；4.追求結(jié)果，力爭(zhēng)達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。四、投資回報(bào)率分析：假設(shè)成交法：假設(shè)在華南城網(wǎng)一次投資1680萬(wàn)元人民幣第一年：1、通過(guò)華南城網(wǎng)365天全天候在線服務(wù)服務(wù)宣傳及華南每年1億市場(chǎng)營(yíng)銷推廣費(fèi)，假設(shè)每年你做10筆生意。2、每筆生意您賺200塊，一年200

5、千塊這是在您沒(méi)有投入任精力跟時(shí)間的情況下因我們的E掌柜會(huì)員是詢盤托管3、隱性價(jià)格假設(shè)華南城的流量很低每天有3萬(wàn)因我們是專業(yè)市場(chǎng)的吸引的行業(yè)買家與專業(yè)買家。假設(shè)有每月有100人關(guān)注過(guò)你。一年是1200人。這些都是你的潛在意向客戶。你請(qǐng)一個(gè)銷售員一件也不大可以接確到這么多客戶吧。4、如果您好通過(guò)其它方你計(jì)算一下需要多少錢。我想沒(méi)有幾萬(wàn)很搞不定的吧。如何判斷客戶決定了客戶的跟進(jìn)周期及跟進(jìn)方式（把時(shí)間精力放在最有可能出單的客戶身上。售點(diǎn)放在你的解決方案與客戶預(yù)期的期目標(biāo)客戶面臨的問(wèn)題的契合度上。）10%：1、客戶有網(wǎng)絡(luò)推廣計(jì)劃2、預(yù)計(jì)到客戶可能要做那種類型的服務(wù)3、不了解客戶具體時(shí)間安排30%?：明確

6、購(gòu)買原因（我們知道客戶關(guān)鍵的要求，為什么要選擇網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)）明確主要的決策人和他們選擇的標(biāo)準(zhǔn)確定了在公司了誰(shuí)能夠幫到我們確定了競(jìng)爭(zhēng)的狀況尋找合理客戶需求方案50%：滿足30%的所有條件知道客戶存在哪些待解決的問(wèn)題，有哪些疑慮并有解決方法確認(rèn)其推廣預(yù)算（包括客戶的預(yù)算和我們的建議）確?？蛻粽J(rèn)可華南城網(wǎng)優(yōu)于其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)確認(rèn)購(gòu)買的服務(wù)內(nèi)容并傳出我們的合同75%：滿足30%和50%的所有條件決策人承諾將與華南城網(wǎng)合作解決客戶所有問(wèn)題和要求確認(rèn)大致的ID開通時(shí)間（估計(jì)下單日期）合作流程符合華南城網(wǎng)公司規(guī)定確認(rèn)合同內(nèi)容與服務(wù)價(jià)格，客戶確認(rèn)辦款時(shí)間收到回傳合同90%：與華南城網(wǎng)合作款項(xiàng)已辦，開通ID辦理發(fā)

7、票等事宜客戶上傳圖片，開始使用華南城網(wǎng)服務(wù)大循環(huán)定義-----1個(gè)月以上什么樣的客戶放入大循環(huán)1、流程的最后一步“解決異議”實(shí)在沒(méi)有辦法處理的。淺層異議深層異議---對(duì)服務(wù)是有興趣的，對(duì)華南城網(wǎng)的服務(wù)信心不足，需要觀望的，砸促銷，如果還無(wú)進(jìn)展，放大循環(huán)2、客戶自身的原應(yīng)（造廠房、執(zhí)照、產(chǎn)品等原因）什么樣的客戶放入小循環(huán)：1、能夠引導(dǎo)客戶將銷售流程進(jìn)行到底的或者說(shuō)基本能夠進(jìn)行到底的2、對(duì)賣點(diǎn)認(rèn)可，有