從渠道角度分析zara成功的原因.ppt

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1、從渠道角度分析Zara成功的原因——營銷小組Zara簡介ZARA成立于1985年，2004年度全球營業(yè)收入46億歐元，利潤4.4億歐元，獲利率9.7%，比美國第一大服飾連鎖品牌GAP的6.4%還要出色。ZARA公司是從西班牙西北部拉科魯尼亞的港口城市加利西亞走向世界的，該公司獨特的供應鏈管理，使其成為全球服裝行業(yè)中，在響應速度與彈性管理上的標竿化企業(yè)。Zara成功的原因垂直分銷系統(tǒng)第一點為什么Zara可以做到快速反應？第四點特殊的渠道營銷方式第三點快速反應是ZARA的核心競爭力第二點垂直分銷系統(tǒng)的建立第二點第三點第四點第一點制造商零售商消費者制造商消費者零售商批發(fā)商批發(fā)商傳統(tǒng)分銷系統(tǒng)和垂直分

2、銷系統(tǒng)垂直分銷系統(tǒng)的建立第二點第三點第四點第一點1）幾乎控制了供應鏈的每一部分，從設計到它遍布全球的分銷網絡2）40%所需要的布匹是自己生產的，超過一半的衣服也是自己生產的，而不是行動緩慢的供應商3）有效的垂直整合使Zara更快，更靈活更加高效4）緊密配合的分銷系統(tǒng)使Zara看起來更像戴爾或者沃爾瑪，而不是Gucci或者LV5）MTV上看到的一款新裝15天就能出現(xiàn)在商店中，而行業(yè)內需要9個月6）低成本使他可以低價供應中檔款式快速反應是ZARA的核心競爭力第一點第三點第三點第二點一件產品從設計開始到選料、染整、剪裁、針縫、整燙、運送乃至成品上架最長只需3周的快速供應體系。Zara作為世界上最成

3、功的持續(xù)增長企業(yè)之一，其成功關鍵在于卓越的、將市場與生產同時掌控的業(yè)務模式，ZARA的觸角能延伸到了價值鏈的每環(huán)節(jié)，實現(xiàn)對市場需求的快速響應。20家自有工廠，3個物流中心Zara全球40多個國家2000余家直銷專賣店ZaraZara400多家西班牙本地協(xié)作伙伴10～15天完成從設計到新產品上面料/印染服裝設計成衣制造品牌運營區(qū)域分銷物流運輸專賣店快速反應是ZARA的核心競爭力第二點第三點第四點第一點第二點第一點“產銷研”協(xié)同是快速補貨流程的核心整個業(yè)務流程包括：產品開發(fā)、生產制造、物流配送和專賣店直銷。在產品開發(fā)和生產制造的過程中，時間成本是10～15天。而物流配送和專賣店直銷每周至少進行2

4、次。Zara通過以下做法使產品開發(fā)到產品面世的時間縮短到3周。（一）“三位一體”的產品設計“追隨時尚，而不是預測、引領時尚”以降低產品開發(fā)風險和成本ZARA模式的優(yōu)點：多：260個設計師每年能夠內推出12000多款新品；快：節(jié)約了預測流行趨勢的時間；好：新產品的生命周期短，盈利能力強；?。翰恍枰刚堅O計大師，只需要發(fā)現(xiàn)和組合時尚的設計師；準：根據市場上需求開發(fā)的產品，順應了市場的需求；ZARA的產品設計是從這個階段開始介入，并小規(guī)模生產。ZARA的產品從這個階段快速生產、快速銷售、并快速退出的?？焖俜磻荶ARA的核心競爭力第二點第三點第四點第一點第二點第一點（二）“垂直整合”的協(xié)作生產：2

5、0多家自有工廠和大量的先進生產設備隨需應變；260多家原材料供應商保障了原材料的穩(wěn)定、快速、低價供應；400多家協(xié)作廠商幾乎只為ZARA提供服務；大量的、繁瑣的縫制工作外包為快速響應市場贏得了寶貴的時間；半成品生產標準化縮短了產品生產周期；快速反應是ZARA的核心競爭力第二點第三點第四點第一點第二點第一點（三）“掌控最后一公里”的物流：工廠與超大型、自動化程度高的物流配送中心直接相連；2家大型物流中心都在交通發(fā)達的地區(qū)；陸空聯(lián)運的陪送模式；專賣店所在地區(qū)高效的第三方物流服務供應商；貨物到達專賣店之后就可以直接上架銷售；將庫存分散在物流過程中;特殊的渠道營銷方式第二點第三點第四點第一點第二點第

6、一點第二點第三點（一）全球60余個國家，1000多家Zara專賣店都實行“一站式”的購物環(huán)境：超大型專賣店為客戶提供了一站式購物的場所；強調整體搭配、整體出售的促銷策略；人為的造成缺貨來促銷；一周至少兩次的新貨上市；每年只有兩次的折扣處理活動；目標客戶買得起的時尚；ZARA專賣店往往都擁有萬余平方米的面積，上萬種不同款式的服裝，使消費者能夠形成“一站式”購物環(huán)境店里衣服的擺放不同尋常，不是上衣和上衣掛一起，褲子和褲子擺一塊，而是上衣、褲子、皮包、配飾搭配放在一起，讓顧客很容易一動心買走一整套東西。多款少量的營銷方式，使得同一種款式、不同尺寸的時裝只有十余件，銷售好的話最多補貨兩次，一方面減少

7、同質化產品的產生，滿足市場時尚化、個性化的需求；另一方面，也促使顧客產生即時消費，避免購物遺憾。特殊的渠道營銷方式特殊的渠道營銷方式第二點第三點第四點第一點第二點第一點第二點第三點（二）收集流行，目標銷售ZARA通過匯集每季最暢銷的流行單品、集各品牌營銷之所長，經過改版及組款的方式，向流行敏感度高且消費能力強的25－35歲顧客群提供高品質、低價格的流行時裝。（三）切實關注消費者需求"消費者要什么？"成為公司經