從渠道角度分析zara成功的原因.ppt

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1、從渠道角度分析Zara成功的原因——營銷小組Zara簡介ZARA成立于1985年，2004年度全球營業(yè)收入46億歐元，利潤4.4億歐元，獲利率9.7%，比美國第一大服飾連鎖品牌GAP的6.4%還要出色。ZARA公司是從西班牙西北部拉科魯尼亞的港口城市加利西亞走向世界的，該公司獨(dú)特的供應(yīng)鏈管理，使其成為全球服裝行業(yè)中，在響應(yīng)速度與彈性管理上的標(biāo)竿化企業(yè)。Zara成功的原因垂直分銷系統(tǒng)第一點(diǎn)為什么Zara可以做到快速反應(yīng)？第四點(diǎn)特殊的渠道營銷方式第三點(diǎn)快速反應(yīng)是ZARA的核心競爭力第二點(diǎn)垂直分銷系統(tǒng)的建立第二點(diǎn)第三點(diǎn)第四點(diǎn)第一點(diǎn)制造商零售商消費(fèi)者制造商消費(fèi)者零售商批發(fā)商批發(fā)商傳統(tǒng)分銷系統(tǒng)和垂直分

2、銷系統(tǒng)垂直分銷系統(tǒng)的建立第二點(diǎn)第三點(diǎn)第四點(diǎn)第一點(diǎn)1）幾乎控制了供應(yīng)鏈的每一部分，從設(shè)計到它遍布全球的分銷網(wǎng)絡(luò)2）40%所需要的布匹是自己生產(chǎn)的，超過一半的衣服也是自己生產(chǎn)的，而不是行動緩慢的供應(yīng)商3）有效的垂直整合使Zara更快，更靈活更加高效4）緊密配合的分銷系統(tǒng)使Zara看起來更像戴爾或者沃爾瑪，而不是Gucci或者LV5）MTV上看到的一款新裝15天就能出現(xiàn)在商店中，而行業(yè)內(nèi)需要9個月6）低成本使他可以低價供應(yīng)中檔款式快速反應(yīng)是ZARA的核心競爭力第一點(diǎn)第三點(diǎn)第三點(diǎn)第二點(diǎn)一件產(chǎn)品從設(shè)計開始到選料、染整、剪裁、針縫、整燙、運(yùn)送乃至成品上架最長只需3周的快速供應(yīng)體系。Zara作為世界上最成

3、功的持續(xù)增長企業(yè)之一，其成功關(guān)鍵在于卓越的、將市場與生產(chǎn)同時掌控的業(yè)務(wù)模式，ZARA的觸角能延伸到了價值鏈的每環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)對市場需求的快速響應(yīng)。20家自有工廠，3個物流中心Zara全球40多個國家2000余家直銷專賣店ZaraZara400多家西班牙本地協(xié)作伙伴10～15天完成從設(shè)計到新產(chǎn)品上面料/印染服裝設(shè)計成衣制造品牌運(yùn)營區(qū)域分銷物流運(yùn)輸專賣店快速反應(yīng)是ZARA的核心競爭力第二點(diǎn)第三點(diǎn)第四點(diǎn)第一點(diǎn)第二點(diǎn)第一點(diǎn)“產(chǎn)銷研”協(xié)同是快速補(bǔ)貨流程的核心整個業(yè)務(wù)流程包括：產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)制造、物流配送和專賣店直銷。在產(chǎn)品開發(fā)和生產(chǎn)制造的過程中，時間成本是10～15天。而物流配送和專賣店直銷每周至少進(jìn)行2

4、次。Zara通過以下做法使產(chǎn)品開發(fā)到產(chǎn)品面世的時間縮短到3周。（一）“三位一體”的產(chǎn)品設(shè)計“追隨時尚，而不是預(yù)測、引領(lǐng)時尚”以降低產(chǎn)品開發(fā)風(fēng)險和成本ZARA模式的優(yōu)點(diǎn)：多：260個設(shè)計師每年能夠內(nèi)推出12000多款新品；快：節(jié)約了預(yù)測流行趨勢的時間；好：新產(chǎn)品的生命周期短，盈利能力強(qiáng)；省：不需要聘請設(shè)計大師，只需要發(fā)現(xiàn)和組合時尚的設(shè)計師；準(zhǔn)：根據(jù)市場上需求開發(fā)的產(chǎn)品，順應(yīng)了市場的需求；ZARA的產(chǎn)品設(shè)計是從這個階段開始介入，并小規(guī)模生產(chǎn)。ZARA的產(chǎn)品從這個階段快速生產(chǎn)、快速銷售、并快速退出的?？焖俜磻?yīng)是ZARA的核心競爭力第二點(diǎn)第三點(diǎn)第四點(diǎn)第一點(diǎn)第二點(diǎn)第一點(diǎn)（二）“垂直整合”的協(xié)作生產(chǎn)：2

5、0多家自有工廠和大量的先進(jìn)生產(chǎn)設(shè)備隨需應(yīng)變；260多家原材料供應(yīng)商保障了原材料的穩(wěn)定、快速、低價供應(yīng)；400多家協(xié)作廠商幾乎只為ZARA提供服務(wù)；大量的、繁瑣的縫制工作外包為快速響應(yīng)市場贏得了寶貴的時間；半成品生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化縮短了產(chǎn)品生產(chǎn)周期；快速反應(yīng)是ZARA的核心競爭力第二點(diǎn)第三點(diǎn)第四點(diǎn)第一點(diǎn)第二點(diǎn)第一點(diǎn)（三）“掌控最后一公里”的物流：工廠與超大型、自動化程度高的物流配送中心直接相連；2家大型物流中心都在交通發(fā)達(dá)的地區(qū)；陸空聯(lián)運(yùn)的陪送模式；專賣店所在地區(qū)高效的第三方物流服務(wù)供應(yīng)商；貨物到達(dá)專賣店之后就可以直接上架銷售；將庫存分散在物流過程中;特殊的渠道營銷方式第二點(diǎn)第三點(diǎn)第四點(diǎn)第一點(diǎn)第二點(diǎn)第

6、一點(diǎn)第二點(diǎn)第三點(diǎn)（一）全球60余個國家，1000多家Zara專賣店都實(shí)行“一站式”的購物環(huán)境：超大型專賣店為客戶提供了一站式購物的場所；強(qiáng)調(diào)整體搭配、整體出售的促銷策略；人為的造成缺貨來促銷；一周至少兩次的新貨上市；每年只有兩次的折扣處理活動；目標(biāo)客戶買得起的時尚；ZARA專賣店往往都擁有萬余平方米的面積，上萬種不同款式的服裝，使消費(fèi)者能夠形成“一站式”購物環(huán)境店里衣服的擺放不同尋常，不是上衣和上衣掛一起，褲子和褲子擺一塊，而是上衣、褲子、皮包、配飾搭配放在一起，讓顧客很容易一動心買走一整套東西。多款少量的營銷方式，使得同一種款式、不同尺寸的時裝只有十余件，銷售好的話最多補(bǔ)貨兩次，一方面減少

7、同質(zhì)化產(chǎn)品的產(chǎn)生，滿足市場時尚化、個性化的需求；另一方面，也促使顧客產(chǎn)生即時消費(fèi)，避免購物遺憾。特殊的渠道營銷方式特殊的渠道營銷方式第二點(diǎn)第三點(diǎn)第四點(diǎn)第一點(diǎn)第二點(diǎn)第一點(diǎn)第二點(diǎn)第三點(diǎn)（二）收集流行，目標(biāo)銷售ZARA通過匯集每季最暢銷的流行單品、集各品牌營銷之所長，經(jīng)過改版及組款的方式，向流行敏感度高且消費(fèi)能力強(qiáng)的25－35歲顧客群提供高品質(zhì)、低價格的流行時裝。（三）切實(shí)關(guān)注消費(fèi)者需求"消費(fèi)者要什么？"成為公司經(jīng)