接觸接觸前準備課件.ppt

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1、接觸（1）——接觸前準備工作日志檢查昨日活動量統(tǒng)計昨日5個轉介紹名單3個銷售面談，其中至少有2個新的接觸面談今日工作安排填寫今日10個準保戶名單及電話如有交單則檢查客戶檔案的填寫分析學員存在問題并予以解決講師介紹課程闡述訓練目的：認識接觸前準備的重要性，為成功銷售做好準備訓練方式：講授、演練、通關時間：120分鐘收獲：做好接觸前準備，養(yǎng)成良好的習慣課程大綱一、接觸前準備的重要性二、接觸前準備的內(nèi)容作為壽險業(yè)務員，客戶怎樣才會喜歡、接納你一、接觸前準備的重要性成功是由每一個細節(jié)組成的凡事預則立不預則廢二、接觸前準備的內(nèi)容回顧：新人班學習中接觸前準備學了哪些內(nèi)容？看看我們的展業(yè)包典范

2、展示內(nèi)容物質(zhì)準備心態(tài)準備行動準備物質(zhì)準備主顧資料準備：自然狀況健康狀況家庭狀況經(jīng)濟狀況個人嗜好近期情況性格特征特殊喜好分析收集到的信息判斷客戶需求準備如何與客戶溝通展業(yè)資料：公司簡介商品介紹個人資料理賠事例宣傳單簡報數(shù)據(jù)銷售圖片計算器名片簽單工具：簽字筆投保單其他：小禮品香煙（男士）糖果服飾鏡子梳子８０%個案推銷的成功需要五次以上的拜訪４８%一次放棄２５%兩次放棄(美國推銷協(xié)會)心態(tài)準備１０%堅持５次以上!面見準主顧前應準備好“五顆心”信心耐心愛心誠心平常心行動準備拜訪路線安排拜訪時間安排著裝的準備合理的、有計劃的準備有助于有效的展業(yè)，事半功倍其他一些談話的細節(jié)開場白?讓客

3、戶參與討論?小幽默?異議處理保險我已經(jīng)買過了那應該恭喜您早就獲得了保障。既然是擁有保險，那您肯定對于壽險的意義和功用有更深刻的認識，我剛剛進入這個行業(yè)，也不知道自己說的好不好，你幫我聽聽，看看我講保險能不能打動客戶，你看怎么樣？最近經(jīng)濟比較緊張，沒有錢哦……，其實我以前也認為保險需要很多錢來買，直到去學習，我才知道，原來保險多少錢的都有，上到幾萬甚至幾十萬，下到幾十元，幾乎可以適合所有人的經(jīng)濟水平。要不這樣，你幫我聽聽，看看我這樣講保險何不合適？心理壓熟練程度四、課程演練形式：三人一組演練（業(yè)務員、觀察員、客戶）時間：30分鐘演練內(nèi)容：檢查展業(yè)包、2個話術檢查點今日展業(yè)資料準備常見

4、問題話術的掌握程度課程通關展業(yè)資料檢查、話術背誦自我評估是否我在和準客戶約訪之前，都能夠做好充分的準備。我的心理準備已經(jīng)很充分，預演了接觸客戶可能出現(xiàn)的常見問題。行動方案及工作聯(lián)系相關展業(yè)資料的整理找出6位準備拜訪的客戶并準備相關資料及話術謝謝