鄂鋼銷(xiāo)售分公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

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1、鄂鋼銷(xiāo)售分公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略3鄂鋼公司介紹及其營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀武漢鋼鐵集團(tuán)鄂城鋼鐵有限責(zé)任公司（簡(jiǎn)稱(chēng)鄂鋼）始建于1958年3月，其前身是湖北省地方鋼鐵骨干企業(yè)──鄂城鋼鐵廠；2004年11月經(jīng)國(guó)務(wù)院國(guó)資委批準(zhǔn)，與武鋼聯(lián)合重組為武鋼集團(tuán)的控股子公司，并于2005年4月30日正式掛牌成立。經(jīng)過(guò)半個(gè)多世紀(jì)的發(fā)展，鄂鋼已達(dá)到年產(chǎn)300萬(wàn)噸鋼的規(guī)模，營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)遍布華東、華中、西南、華南等多個(gè)區(qū)域。3.1鄂鋼公司歷史沿革鄂鋼的發(fā)展大致經(jīng)歷了三個(gè)階段，從1958年建廠至80年代中期是第一階段，這個(gè)階段是鄂鋼的艱難建設(shè)和探索發(fā)展階段，老一輩的鄂鋼人為了新中國(guó)的建設(shè)大煉鋼鐵，為了鄂鋼的發(fā)展任勞任怨，終于使鄂

2、鋼達(dá)到了年產(chǎn)鋼50萬(wàn)噸的規(guī)模，并且有螺紋、普線等多個(gè)品種獲得部?jī)?yōu)及省優(yōu)產(chǎn)品；80年代中后期至2004年的十幾年的時(shí)間是鄂鋼發(fā)展的第二階段，這個(gè)階段鄂鋼進(jìn)入了快速發(fā)展的軌道，第一個(gè)10年鄂鋼實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)量翻番，1998年產(chǎn)鋼突破百萬(wàn)噸，緊隨的5年之后，產(chǎn)量再度翻番達(dá)到200萬(wàn)噸；2005年之后，鄂鋼與武鋼聯(lián)合重組，從此進(jìn)入了鄂鋼發(fā)展的第三階段，武鋼為鄂鋼帶來(lái)了更成熟的管理模式和更先進(jìn)的管理思想以及更遠(yuǎn)大的戰(zhàn)略目標(biāo)，先后投資共40億元興建了冷軋薄板廠和寬厚板廠，改寫(xiě)了鄂鋼無(wú)板材的歷史。3.2鄂鋼公司營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀目前，鄂鋼銷(xiāo)售部全面負(fù)責(zé)鄂鋼鋼材產(chǎn)品的銷(xiāo)售，月均銷(xiāo)售量約30萬(wàn)噸，主要通過(guò)鄂

3、鋼的銷(xiāo)售分公司以及近兩百家長(zhǎng)期合作的渠道經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行分銷(xiāo)，本節(jié)將詳細(xì)介紹鄂鋼現(xiàn)行的營(yíng)銷(xiāo)模式。3.2.1現(xiàn)行營(yíng)銷(xiāo)模式介紹在2005年與武鋼重組之前，鄂鋼的營(yíng)銷(xiāo)管理體系很不穩(wěn)定，以代銷(xiāo)、賒銷(xiāo)方式居多，這樣的營(yíng)銷(xiāo)模式形成了很多的呆賬壞賬，占用了大量的資金。重組之后，武14鋼植入了新的營(yíng)銷(xiāo)理念，對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行了調(diào)整，價(jià)格政策作了明確的制定，加強(qiáng)了營(yíng)銷(xiāo)渠道的管理和生產(chǎn)計(jì)劃的控制，下面將從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道管理等方面對(duì)鄂鋼現(xiàn)行營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)行介紹。鄂鋼的產(chǎn)品品種主要分為五個(gè)大類(lèi)：建材類(lèi)、加工材類(lèi)、帶鋼類(lèi)、冷軋薄板類(lèi)、寬厚板類(lèi)。其中建材類(lèi)、加工材類(lèi)、帶鋼類(lèi)屬于比較成熟的產(chǎn)品，質(zhì)量比較穩(wěn)定，產(chǎn)量比

4、較均衡；冷軋薄板和寬厚板類(lèi)則是近年才投產(chǎn)的開(kāi)發(fā)性產(chǎn)品，技術(shù)上還處在調(diào)試攻關(guān)階段，質(zhì)量不是特別穩(wěn)定。按照以上產(chǎn)品分類(lèi)，鄂鋼銷(xiāo)售部分別成立了對(duì)應(yīng)的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售科室（條材銷(xiāo)售科、板帶銷(xiāo)售科、寬厚板銷(xiāo)售科），具體負(fù)責(zé)各類(lèi)品種的銷(xiāo)售服務(wù)工作。鄂鋼的出廠定價(jià)是以?xún)r(jià)格委員會(huì)的方式來(lái)制定。價(jià)格委員會(huì)由公司領(lǐng)導(dǎo)、財(cái)務(wù)、銷(xiāo)售、生產(chǎn)等部門(mén)的相關(guān)人員組成，每月固定5日、15日、25日三個(gè)定價(jià)日，逢節(jié)假日或特殊情況可前后調(diào)整，出廠價(jià)格根據(jù)前期市場(chǎng)行情變化以及對(duì)后期市場(chǎng)行情的預(yù)期，結(jié)合鄂鋼的成本和產(chǎn)品策略進(jìn)行調(diào)整，當(dāng)市場(chǎng)行情出現(xiàn)異動(dòng)如急漲急跌時(shí)，價(jià)格委員會(huì)可根據(jù)實(shí)際情況作出臨時(shí)調(diào)價(jià)的決定。目前鄂鋼的營(yíng)銷(xiāo)渠

5、道主要是以網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)的形式建立的，所謂的網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)即是與鄂鋼簽訂了年度產(chǎn)品購(gòu)銷(xiāo)合作協(xié)議并繳納一定比例的協(xié)議保證金的客戶(hù)，網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)購(gòu)貨在履行協(xié)議完整后享有相應(yīng)的價(jià)格優(yōu)惠政策，履行協(xié)議的完整性主要指每月實(shí)際購(gòu)貨量達(dá)到協(xié)議購(gòu)貨量最低標(biāo)準(zhǔn)，沒(méi)有進(jìn)入鄂鋼銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的客戶(hù)則不能從鄂鋼直接購(gòu)貨。對(duì)于成熟產(chǎn)品的單一品種，網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)有固定的月均協(xié)議訂貨量，鄂鋼每月會(huì)根據(jù)生產(chǎn)產(chǎn)能的變化對(duì)各家網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)的實(shí)際可購(gòu)量按協(xié)議量比例進(jìn)行分配。例如建材類(lèi)的螺紋鋼、普線，網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)月均協(xié)議總量約8萬(wàn)噸，但鄂鋼當(dāng)月若因產(chǎn)線檢修產(chǎn)能僅7萬(wàn)噸，則會(huì)對(duì)每家網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)訂貨量按協(xié)議量的1/8減量分配。對(duì)于建材類(lèi)和部分加工材類(lèi)比較成

6、熟穩(wěn)定的產(chǎn)品，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)容量已經(jīng)比較飽和，在產(chǎn)量有富余或有網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)退出時(shí)可考慮引入新的網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)，且對(duì)新進(jìn)入此類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的客戶(hù)資質(zhì)要求較高，進(jìn)入正式網(wǎng)絡(luò)之前需要先試銷(xiāo)三個(gè)月，試銷(xiāo)期間所有優(yōu)惠暫不享受，進(jìn)入正式網(wǎng)絡(luò)后才會(huì)退還試銷(xiāo)期間的優(yōu)惠；對(duì)于優(yōu)特鋼、板材類(lèi)等開(kāi)發(fā)期的產(chǎn)品，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)尚未飽和，新進(jìn)客戶(hù)無(wú)需試銷(xiāo)可直接進(jìn)入正式網(wǎng)絡(luò)。對(duì)于網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)的管理，主要通過(guò)長(zhǎng)期協(xié)議保證金的約束以及網(wǎng)絡(luò)優(yōu)惠和跌價(jià)補(bǔ)償?shù)确绞絹?lái)執(zhí)行，鄂鋼通過(guò)長(zhǎng)期的考評(píng)將網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)按其經(jīng)營(yíng)品種分為戰(zhàn)略客戶(hù)、重點(diǎn)客戶(hù)和普通客戶(hù)，比例分別約為2%、8%和90%，各級(jí)別的客戶(hù)享受相應(yīng)的級(jí)別優(yōu)惠政策?？荚u(píng)的主要指標(biāo)有客戶(hù)的資金實(shí)

7、力和信譽(yù)、是否主要經(jīng)營(yíng)鄂鋼產(chǎn)品、在鄂鋼銷(xiāo)售困難時(shí)分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的力度、所處市場(chǎng)環(huán)境是否符合鄂鋼市場(chǎng)戰(zhàn)略布局、月均訂貨量的額度等，標(biāo)準(zhǔn)如下表：對(duì)于以上三個(gè)級(jí)別的網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)，鄂鋼實(shí)行的是動(dòng)態(tài)考評(píng)，每半年為一個(gè)周期做一次綜合的總結(jié)分析，并對(duì)客戶(hù)級(jí)別進(jìn)行調(diào)整，如若半年內(nèi)出現(xiàn)連續(xù)的違反協(xié)議或是損害鄂鋼利益的操作，則會(huì)在核實(shí)后采取臨時(shí)降級(jí)或清退處理。3.2.2營(yíng)銷(xiāo)實(shí)績(jī)?cè)谂c武鋼重組前，鄂鋼的營(yíng)銷(xiāo)體系已經(jīng)出現(xiàn)了很多弊端，在鋼材市場(chǎng)行情高漲時(shí)難以賺到高額利潤(rùn)，行情下跌時(shí)更是虧損連連，其中雖有腐敗的原因，但營(yíng)銷(xiāo)模式卻是最大的問(wèn)題，代銷(xiāo)、賒銷(xiāo)的