中國(guó)移動(dòng)增值業(yè)務(wù)營(yíng)銷話術(shù)寶典

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1、中國(guó)移動(dòng)增值業(yè)務(wù)營(yíng)銷話術(shù)寶典說(shuō)明：1、S代表營(yíng)業(yè)員，C代表客戶。2、此銷售話術(shù)多來(lái)自于營(yíng)業(yè)廳一線的銷售成功經(jīng)驗(yàn)，具備較強(qiáng)的借鑒意義。3、“情景描述”全景展示了案例的整個(gè)發(fā)展過(guò)程。4、“關(guān)鍵點(diǎn)”對(duì)案例中的主要銷售過(guò)程（包括：客戶識(shí)別、需求引導(dǎo)、定位推薦、化解異議、促成謝客）的話術(shù)及其關(guān)鍵技能要素進(jìn)行了分析，這也是話術(shù)舉一反三的關(guān)鍵點(diǎn)。5、這些案例囊括了當(dāng)前主推的一些增值業(yè)務(wù)，包括：手機(jī)報(bào)紙、移動(dòng)數(shù)據(jù)流量套餐、飛信、來(lái)電提醒、手機(jī)郵箱等情景1、來(lái)電提醒業(yè)務(wù)背景描述：營(yíng)業(yè)廳有熟客來(lái)充值S：你關(guān)機(jī)的時(shí)候有朋友打你

2、電話你知不知道？C：不知道S：你找你朋友的時(shí)候他關(guān)機(jī)了，什么時(shí)候開機(jī)你是不是也不知道C：是啊S：這樣的話朋友間聯(lián)系就很麻煩了C：是有點(diǎn)S：現(xiàn)在有個(gè)服務(wù)叫來(lái)電提醒，就是當(dāng)你手機(jī)關(guān)機(jī)或者是信號(hào)不好的時(shí)候有朋友找你的話，在你開機(jī)后會(huì)有短信息告訴你誰(shuí)找過(guò)你，或者當(dāng)你找你朋友的時(shí)候他關(guān)機(jī)了，他什么時(shí)候開機(jī)都會(huì)有短信息發(fā)給你的，很方便，很多人都在用C：多少錢一個(gè)月S：只要一毛錢一天，少發(fā)個(gè)信息就可以幫你請(qǐng)個(gè)助手了，很劃算的，要不我現(xiàn)在幫你開通吧？開通就能實(shí)現(xiàn)這種功能，馬上就可以用了C：那行，幫我開通吧S：好的關(guān)鍵點(diǎn)：

3、1、再簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)也應(yīng)該通過(guò)簡(jiǎn)短的詢問(wèn)來(lái)引導(dǎo)客戶需求，而不是簡(jiǎn)單地呈現(xiàn)產(chǎn)品的功能或者賣點(diǎn)，以避免客戶因?yàn)闆](méi)有好的感知而拒絕。情景2、來(lái)電提醒業(yè)務(wù)背景描述：有一位顧客來(lái)充200元話費(fèi)。C：幫我充200塊錢，我的手機(jī)號(hào)是:1XXXXXXXXXXS：好的……XXX先生（小姐）吧！C：恩，我還有多少錢?S：你現(xiàn)在已欠費(fèi)0.03元，要充多少錢？C：先充200吧！S：好的，你平時(shí)是不是業(yè)務(wù)比較多呀！C：馬馬虎虎了！S：你業(yè)務(wù)這么忙，有開通來(lái)電提醒嗎？C：什么是來(lái)電提醒？S：來(lái)電提醒能幫你接電話。C：哦？S：就是當(dāng)你電話

4、關(guān)機(jī)或者不在服務(wù)區(qū)時(shí)，所有漏接來(lái)電，將在您開機(jī)或者回到服務(wù)區(qū)之后，第一時(shí)間通過(guò)短信方式告訴您，您就再也不用擔(dān)心會(huì)因此而錯(cuò)過(guò)任何一個(gè)電話了。C：這個(gè)還不錯(cuò)嘛。S：那你就先試一個(gè)月吧！一天才1毛錢，一個(gè)月也就是3塊錢，你少抽支煙就夠了！C：那行，幫我開通吧。關(guān)鍵點(diǎn)：1、以反問(wèn)和奇怪的語(yǔ)氣來(lái)詢問(wèn)客戶為什么沒(méi)有開通某項(xiàng)業(yè)務(wù)，從而激發(fā)客戶的了解興趣。情景3、手機(jī)報(bào)業(yè)務(wù)背景描述：顧客到店時(shí)手里有報(bào)紙。（一）S：您經(jīng)常買報(bào)紙看嗎？（得到肯定的回答）我以前也天天買報(bào)紙看，實(shí)在很麻煩，還要特意跑到報(bào)亭去，即使家里訂了，也不

5、一定都看能看完，價(jià)錢還不便宜。C：是啊，每次家里都堆了不少，還要找收垃圾的。S:（傾聽顧客抱怨）現(xiàn)在有種報(bào)紙既方便又便宜，也不需要賣垃圾那么麻煩，每天只需要一毛多錢！C:什么報(bào)紙這么便宜啊？S:(拿自己手機(jī)出來(lái)，給顧客看里面存的手機(jī)報(bào)）早晚各一條，新聞娛樂(lè)都有，還沒(méi)廣告，想看就看，不想看時(shí)就存起來(lái)。關(guān)鍵點(diǎn)：（1）自己的手機(jī)里要有存幾份手機(jī)報(bào)樣本。（2）對(duì)市面上銷量較好的報(bào)紙要有一定了解。情景4、手機(jī)報(bào)業(yè)務(wù)背景描述：顧客到店時(shí)手里有報(bào)紙。（二）S：您有看報(bào)紙的習(xí)慣??？C：是啊，每天都看。S：我以前也常有買報(bào)

6、紙，一個(gè)月下來(lái)也要30來(lái)塊，而且感覺(jué)不是很方便?，F(xiàn)在我天天用手機(jī)看報(bào)紙，而且一個(gè)月幾塊錢就夠了。C：是嗎，那什么報(bào)紙，怎么個(gè)定法？S:（掏出手機(jī)）你看就這個(gè)。每天都很準(zhǔn)時(shí)的發(fā)送給你，每月只需X元，也省去了賣報(bào)紙的麻煩．．．．關(guān)鍵點(diǎn)：關(guān)注顧客的需求，將業(yè)務(wù)特點(diǎn)＼賣點(diǎn)和顧客需求有效的結(jié)合，用利益點(diǎn)來(lái)誘導(dǎo)顧客，發(fā)掘其需求。情景5、手機(jī)報(bào)業(yè)務(wù)背景描述：有客戶到廳來(lái)買手機(jī)S：我想看看這個(gè)手機(jī)c:（解釋手機(jī)功能，介紹完畢,客戶接受手機(jī)了）先生，這個(gè)手機(jī)的功能很強(qiáng)大，你可以使用彩信功能的，您訂閱過(guò)INEWS手機(jī)報(bào)嗎？S

7、：還沒(méi)有C:那您可以開通試一下，每天您就可以了解最新發(fā)生的事情了，我們現(xiàn)在正好有XX優(yōu)惠，也有XX禮品贈(zèng)送的，很簡(jiǎn)單，幾分鐘就可以開通了，一天才1毛多錢，您看，我手機(jī)上的就是這個(gè)報(bào)紙（展示給客戶看）S：哦那我就試試。關(guān)鍵點(diǎn)：抓住時(shí)機(jī)，用優(yōu)惠政策和利益點(diǎn)來(lái)誘導(dǎo)顧客，發(fā)掘其需求。情景6：移動(dòng)數(shù)據(jù)流量套餐業(yè)務(wù)情景描述：店員正在幫客戶辦理充值業(yè)務(wù)S：手機(jī)挺漂亮嘛，上網(wǎng)速度應(yīng)該挺快的吧？C：還可以S：平時(shí)用手機(jī)上網(wǎng)多嗎？C：少，太貴了，不敢用。S：??？不會(huì)吧，你覺(jué)得手機(jī)上網(wǎng)一個(gè)月要多少錢？C：沒(méi)怎么用過(guò)，在我印象里

8、，怎么也要個(gè)幾十塊吧？S：呵呵，過(guò)去確實(shí)有可能要，現(xiàn)在不要了，你一般上網(wǎng)做些什么？C：看看新聞，聊聊天了，還能干嗎？S：那我告訴你，只要5塊錢一個(gè)月就夠了，想不想了解一下怎么樣可以做到？C：（驚奇）說(shuō)下看？（店員詳細(xì)介紹了GPRS套餐情況）S：怎樣，實(shí)惠吧？比你電腦上網(wǎng)方便吧？劃算吧？C：以前不知道，聽你這么說(shuō)，好像是還可以。S：什么好像啊，根本就是好不好？！你看，像你手機(jī)這么先進(jìn)，不上網(wǎng)就打打電話多浪費(fèi)啊，要不我現(xiàn)在幫你開通