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1、西安楊森普藥的市場營銷策略第三章西安楊森公司普藥銷售的現(xiàn)狀3.1西安楊森公司總體介紹西安楊森制藥有限公司是目前國內(nèi)規(guī)模最大的藥業(yè)合資公司之一，創(chuàng)建于1985年，同時(shí)也是美國強(qiáng)生公司在我國最大的子公司，在陜西西安設(shè)立工廠，其總部位于北京，在我國的員工大約有3，000多人。生產(chǎn)與銷售高質(zhì)量的藥品是公司的主營業(yè)務(wù)，其產(chǎn)品覆蓋的領(lǐng)域包括腫瘤、生物制劑、抗感染、疼痛管理學(xué)、變態(tài)反應(yīng)學(xué)、神經(jīng)精神學(xué)以及胃腸病學(xué)等，另外，公司還實(shí)施大眾健康教育以及給予與健康有關(guān)的服務(wù)。西安楊森是由陜西省醫(yī)藥總公司與比利時(shí)楊森制藥有限公司、中國
2、醫(yī)藥對外貿(mào)易總公司、中國醫(yī)藥工業(yè)公司、陜西漢江藥業(yè)股份有限公司共同建立的大型現(xiàn)代化制藥公司。該公司同時(shí)還是國內(nèi)最早獲得藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范認(rèn)證的藥企之一，在給予患者價(jià)格適當(dāng)、高效、優(yōu)質(zhì)藥品的過程中，同時(shí)以專業(yè)的職業(yè)素質(zhì)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鲬B(tài)度為醫(yī)務(wù)人員提供最佳的診斷信息。1953年，保羅楊森創(chuàng)建了比利時(shí)楊森公司，該公司擁有1000多名國際頂級的專家，成立了全球聞名的新藥研發(fā)基地。在過去的50年里，楊森每年人工合成125000多種分子結(jié)構(gòu)，向175個(gè)國家及地區(qū)給予超過75種創(chuàng)新藥品，同時(shí)有超過5種藥品被納入國際衛(wèi)生組織的
3、基本藥物目錄中。該公司還是研制新藥物最多的跨國公司之一。比利時(shí)楊森于1961年同美國強(qiáng)生公司合資，成為其全資子公司。強(qiáng)生公司成立于1886年，總部設(shè)在新澤西，美國強(qiáng)生是世界上最全面，分布最廣的保健產(chǎn)品制造商和供應(yīng)商，全球大概有11萬名員工，領(lǐng)域跨越在臨床診斷、消費(fèi)品、醫(yī)療器械以及藥品等市場。目前強(qiáng)生公司包括200多家分支機(jī)構(gòu)和子公司，遍布在57個(gè)地區(qū)和國家，其銷售涵蓋的范圍大約有175個(gè)國家。在西安楊森公司的辦事處，在最為明顯的位置懸掛的不是市場任務(wù)，也不是運(yùn)營數(shù)據(jù)或市場目標(biāo)，但一直是言簡意賅、形式簡單的《我們
4、的信條》，它是西安楊森的企業(yè)文化和使命來重視公司的每名員工，尊重他們的價(jià)值與尊嚴(yán)；同時(shí)，還得重視當(dāng)前的社會，時(shí)刻為社會貢獻(xiàn)自己的一份力量；最后，重視股東的利益，向他們提供正當(dāng)、合理的回報(bào)。西安楊森公司在連續(xù)不斷促進(jìn)中國醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展的同時(shí)，也積極融入社區(qū)發(fā)展，履行企業(yè)公民的責(zé)任。通過多年來的不懈努力，西安楊森成為了一個(gè)備受認(rèn)可和贊賞的企業(yè)。在不斷的積累和努力下，也取得了很多其他的榮譽(yù)。2014年榮獲了中華英才網(wǎng)頒發(fā)的“中國大學(xué)生醫(yī)藥行業(yè)最佳雇主第二名”稱號；榮獲了“中國紅十字會人道主義獎”。2013年被評為“
5、陜西省慈第三章西安楊森公司普藥銷售的現(xiàn)狀善明星企業(yè)“，連續(xù)兩年榮獲經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)頒發(fā)的”可持續(xù)發(fā)展在中國“獎等等。[21]3.2普藥的概念所謂“普藥”是藥品營銷領(lǐng)域的一個(gè)特殊名詞，實(shí)際上，沒有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的概念，它指的是一般的藥物，往往是指在臨床實(shí)踐中經(jīng)常使用的常規(guī)藥物，已被廣泛使用或已在使用多年。它的特點(diǎn)是：相對價(jià)格不算昂貴，雖然包括OTC和處方藥，然而通常對銷售不加以控制，在日常生活中運(yùn)用較多；他的競爭品較多，使得多數(shù)產(chǎn)品比較容易進(jìn)入相關(guān)市場，在臨床上產(chǎn)生比較固定的用藥習(xí)慣；甚至是大部分產(chǎn)品，不太需要銷售人員的推廣
6、和促銷，基本上是靠自然銷售，因?yàn)榘傩盏恼J(rèn)知度較高，會自行購買的藥品。[22]當(dāng)前我國普藥的品類達(dá)到上萬余種，占據(jù)了藥品銷售的絕大部分，藥店里出售的OTC藥品普遍都是普藥，一些在日常生活中常用的處方藥也屬于普藥的范疇。國內(nèi)藥品消費(fèi)結(jié)構(gòu)也具有極為顯著的區(qū)域差異以及城鄉(xiāng)差異，大力發(fā)展普藥導(dǎo)致用藥結(jié)構(gòu)相對不平衡，根據(jù)城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險(xiǎn)機(jī)制的“廣覆蓋、低層次”的原則也給普藥的發(fā)展提供了空間。在一段時(shí)間內(nèi)，普藥發(fā)展的潛力還是比較大的。[23]但是我國很多企業(yè)的普藥銷售的模式還很粗放，“帶金銷售”的模式使普藥銷售陷入了一種
7、惡性循環(huán)，各個(gè)藥企不重視藥品的研發(fā)和質(zhì)量與療效的保障，為了降低成本，以次充好，增加回扣比例。很多企業(yè)在營銷模式上沒有深層次挖掘，忽視對新銷售模式和方法的積極嘗試，只追求短期的利潤和銷售額，使得國內(nèi)的市場處于一種無序和紊亂的循環(huán)中。其實(shí)，如果把普藥向精細(xì)化市場運(yùn)作，增加更多的學(xué)術(shù)推廣理念，普藥市場也能良性發(fā)展。3.3西安楊森普藥部的產(chǎn)品線西安楊森的普藥部銷售品種眾多，從處方藥到OTC產(chǎn)品都有涉及，品類多，知名度較廣。如OTC中的嗎丁啉和達(dá)克寧等產(chǎn)品都上市20多年，百姓都知道有這些產(chǎn)品，銷售額也早就達(dá)到10億元以上
8、。但是不可否認(rèn)的是，這類老產(chǎn)品都進(jìn)入了衰落期，從金牛產(chǎn)品轉(zhuǎn)向?yàn)槭莨樊a(chǎn)品，很難獲得理想的發(fā)展。如果想要在銷量和增長率上有所突破，主要還是要靠處方藥和新產(chǎn)品。（見表3.1）3.4西安楊森的銷售人員培訓(xùn)和營銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變3.4.1西安楊森的人員培訓(xùn)西安楊森被譽(yù)為醫(yī)藥行業(yè)的“黃埔軍?！?，西安楊森注重培養(yǎng)剛從學(xué)校畢業(yè)的應(yīng)屆大學(xué)生，從產(chǎn)品知識培訓(xùn)到拜訪客戶技巧培訓(xùn)都形成了一系列的體系，在不同的時(shí)期給予
