西安楊森：零售藥店策略研討(中)

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1、從購(gòu)藥者行為研究找到工商共贏出口--品牌OTC廠商連鎖藥店銷售策略探討西安楊森蔣工強(qiáng)2009.1012單次消費(fèi)金額單次消費(fèi)金額在41-100元的顧客占比較高（37.71%），其次是消費(fèi)金額在21-40元之間的顧客(32.62%)。說(shuō)明：百分比表示所有被調(diào)查者中選擇該項(xiàng)的人占總體的比例不同年齡層的顧客群體對(duì)藥品的消費(fèi)金額存在比較大的差異。隨著藥品單次消費(fèi)金額的增長(zhǎng)，購(gòu)買群體中老年人的比重逐漸增大。資料參考：中國(guó)藥品零售發(fā)展研究中心.李俊國(guó)3日常藥品品類購(gòu)買率三大日常購(gòu)買品類依次是：感冒藥、消化系統(tǒng)、抗感染用藥資料參考：中國(guó)藥品零售發(fā)展研究中心.李俊國(guó)日

2、常藥品品類購(gòu)買——關(guān)聯(lián)購(gòu)買關(guān)聯(lián)購(gòu)買品類比例感冒-消化系統(tǒng)31.1%感冒-抗感染29.6%感冒-止痛藥17.0%抗感染-消化系統(tǒng)16.0%感冒-皮膚類15.4%顧客在購(gòu)藥時(shí)通常不只購(gòu)買一種藥品，最常見的情況是購(gòu)買感冒藥的同時(shí)會(huì)購(gòu)買消化系統(tǒng)用藥，其次是購(gòu)買感冒藥的同時(shí)購(gòu)買抗感染用藥、止痛藥。資料參考：中國(guó)藥品零售發(fā)展研究中心.李俊國(guó)工商共贏關(guān)系發(fā)展:OTC廠商連鎖藥店?duì)I銷策略購(gòu)藥者研究發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷策略建議１優(yōu)先選擇名品名店媒體廣告,公益活動(dòng)２渴求基本自療知識(shí)合作培訓(xùn),拜訪服務(wù)３貨架前沖動(dòng)購(gòu)買品類管理,陳列服務(wù)…………從購(gòu)藥者行為研究出發(fā)才能找到工商共贏出口5

3、工商共贏關(guān)系發(fā)展:OTC廠商連鎖藥店?duì)I銷策略購(gòu)藥者行為研究發(fā)現(xiàn)到藥店去的顧客對(duì)疾病或多或少有了解，因此普遍都有事先的品牌計(jì)劃。一半以上的購(gòu)藥者在進(jìn)店之前已經(jīng)有偏愛的品牌，這一比例在抗過敏、感冒藥、消化系統(tǒng)用藥中更高具備一定規(guī)模的藥店更受消費(fèi)者的喜歡，是否連鎖經(jīng)營(yíng)，店面規(guī)模，產(chǎn)品品質(zhì)，專業(yè)化服務(wù)，能帶給顧客安全感連鎖藥店需求提供優(yōu)質(zhì)的知名品牌產(chǎn)品供購(gòu)藥者選擇連鎖藥店自身形象建設(shè):提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品,良好的購(gòu)物環(huán)境,優(yōu)異的社會(huì)公益形象;專業(yè)的會(huì)員服務(wù)等OTC廠商策略媒體廣告宣傳建立品牌知名度和忠誠(chéng)度與連鎖藥店攜手社會(huì)公益活動(dòng)合作培訓(xùn)，公益活動(dòng)優(yōu)先選擇名品

4、名店62009年3月-9月連鎖藥店?duì)I銷活動(dòng)實(shí)例分享----成大方圓愛心傳遞活動(dòng)2009年10月-12月連鎖藥店?duì)I銷活動(dòng)實(shí)例分享----嘉事堂關(guān)愛女性，支持下崗女工再就業(yè)