銷售管理模擬試題6

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1、一．選擇題（1分一個(gè)，共10分）1.零售業(yè)銷售人員包括（）AA服務(wù)銷售人員B直銷人員C店內(nèi)銷售員D電話銷售員2.銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的原則不包括（）DA公平性B可行性C挑戰(zhàn)性D時(shí)效性3.職能銷售型組織的優(yōu)點(diǎn)（）DA協(xié)調(diào)量小B靈活C費(fèi)用低D分工明確4.那一種銷售組織模式適合與生產(chǎn)結(jié)合緊密的企業(yè)（）CA區(qū)域型B大客戶型C產(chǎn)品型D顧客型5.接近顧客的常用方法不包括（）BA產(chǎn)品演示法B探測(cè)法C詢問法D顧客利益法6．是指產(chǎn)品能帶給顧客的基本效用或者利益。（A）A.核心產(chǎn)品B.整體產(chǎn)品C.形式產(chǎn)品D.延伸產(chǎn)品7．“對(duì)于產(chǎn)品你的看法是？”這樣的詢問屬于（A）A.開放式詢

2、問B.封閉式詢問C.商議式詢問D.確認(rèn)式詢問8．哪一種銷售組織模式費(fèi)用最低？（A）A區(qū)域型B大客戶型C產(chǎn)品型D顧客型9．以下那一項(xiàng)不是績(jī)效指標(biāo)？（D）A.數(shù)量B.質(zhì)量C.成本D.銷售額10.以下那一項(xiàng)不是銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)應(yīng)遵循的原則？（D）A公平原則B可行性原則C挑戰(zhàn)性原則D具體性原則二．判斷題（1分一個(gè)，共10分）1.銷售功能先于營銷職能產(chǎn)生。（）錯(cuò)2.SMAT原則包括：具體，可衡量，可達(dá)到，相關(guān)，時(shí)間等四個(gè)方面。（）對(duì)3.市場(chǎng)規(guī)模是特定市場(chǎng)的容量。()錯(cuò)4.銷售配額的類型包括：銷售量配額，財(cái)務(wù)配額，銷售活動(dòng)配額，綜合配額（）對(duì)5.逐戶訪問法的優(yōu)點(diǎn)

3、是客觀性。（）對(duì)6、溝通是渠道關(guān)系中的一個(gè)重要因素，不僅指準(zhǔn)確、及時(shí)的信息溝通，也應(yīng)該包括雙方之間情感的交流。（對(duì)）7、相對(duì)于能力和追求的價(jià)值而言，銷售人員工作中的興趣是影響銷售人員工作滿意度的最重要因素。（對(duì)）8、銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的首要原則是挑戰(zhàn)性原則。（錯(cuò)）9、根據(jù)調(diào)查研究，在所有外部招聘方法中，員工舉薦的有效性名列第一位。（錯(cuò)10、通過市場(chǎng)細(xì)分的過程，細(xì)分出來的每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)營銷都具有重要意義（對(duì)）三．簡(jiǎn)答（5分一個(gè)，共15分）1.如何才能從銷售員成為一名合格的銷售經(jīng)理？請(qǐng)具體說明答：主要從觀念、職責(zé)、能力、角色四個(gè)方面答，每項(xiàng)要求具

4、體說明前后變化1.績(jī)效評(píng)估中常見的偏見及誤差。請(qǐng)具體介紹答：1.暈輪效應(yīng)2近因誤差3.感情效應(yīng)誤差4.暗示效應(yīng)誤差5.偏見誤差每項(xiàng)應(yīng)有具體介紹3.銷售配額的類型有哪些？請(qǐng)具體介紹并舉例4種：銷售量配額、財(cái)務(wù)配額、銷售活動(dòng)配額、綜合配額，每一種類型要大致寫出其核心內(nèi)容并且舉出合適例子四、論述25分1、劃分銷售區(qū)域的方法有哪些？作用是什么？（10分）方法：1、按地區(qū)劃分。2按產(chǎn)品劃分3按顧客劃分4綜合劃分作用：1更全面的覆蓋市場(chǎng)；2提高士氣；3提高客戶管理水平，服務(wù)質(zhì)量；4降低銷售費(fèi)用，節(jié)省成本；5改進(jìn)銷售業(yè)績(jī)。2、營銷銷售組織的因素有哪些？需要詳細(xì)解

5、釋的請(qǐng)加附解釋（5分）1產(chǎn)品的屬性、種類；2銷售方式和策略；3銷售范圍；4渠道；5外部環(huán)境：需求和競(jìng)爭(zhēng)3、請(qǐng)分析銷售人員應(yīng)具備的基本特征，并結(jié)合自身的實(shí)際情況進(jìn)行論述。（6+4=10，基本點(diǎn)6分，詳細(xì)闡述4分）答;1.個(gè)人特征。對(duì)銷售人員自身的性格特征和行為的要求。2.人員品質(zhì)。銷售人員要自覺自律并且有相關(guān)的工作經(jīng)驗(yàn)。3.移情能力。銷售人員要懂得換位思考。4.自我激勵(lì)。銷售人員應(yīng)具備自我激勵(lì)的能力。5.角色認(rèn)知。銷售人員應(yīng)對(duì)自身的角色有一個(gè)正確的認(rèn)知。6.技能。銷售人員應(yīng)具備五大銷售技能，銷售規(guī)劃，人際能力，提問能力，展示技能，獲得承諾。五、綜合題

6、：10分一個(gè)，共20分1、一個(gè)顧客將自行車停在專賣店門口并進(jìn)到店內(nèi)來，穿著比較簡(jiǎn)樸，這時(shí)，走到一款“蒙娜麗莎/粉”旁邊，表露出喜歡的眼神，但一看價(jià)格又皺了皺眉，跟導(dǎo)購員說：能不能打折？如果打折的話就買一套，并另外再配被芯和枕芯。針對(duì)上述種種情況導(dǎo)購員應(yīng)如何應(yīng)對(duì)（請(qǐng)運(yùn)用所學(xué)的銷售技巧進(jìn)行解答）。要點(diǎn)：1、不能差別對(duì)待；2、表露出喜歡的眼神，首先表示贊美3、對(duì)于能不能打折的回答，不能出現(xiàn)“沒辦法”、“公司規(guī)定不打折”等字樣；4、推銷今天買，強(qiáng)調(diào)這一套相當(dāng)好賣。2、吉拉德向一位顧客推銷汽車，交易過程十分順利。當(dāng)客戶正要掏錢付款時(shí)，另一位推銷員跟吉拉德談起

7、昨天的籃球賽，吉拉德一邊跟同伴津津有味地說笑，一邊伸手去接車款，不料顧客卻突然掉頭而走，連車也不買了。吉拉德苦思冥想了一天，不明白客戶為什么對(duì)已經(jīng)挑選好的汽車突然放棄了。夜里11點(diǎn)，他終于忍不住給客戶打了一個(gè)電話，詢問顧客突然改變主意的理由?？蛻舨桓吲d地在電話中告訴他：“今天下午付款時(shí)，我同你談到了我們的小兒子，他剛考上密歇根大學(xué)，是我們家的驕傲，可是你一點(diǎn)也沒有聽見，只顧跟你的同伴談籃球賽。”問題在這個(gè)銷售過程中，吉拉德為什么會(huì)失??？在做完了產(chǎn)品介紹和示范后推銷員最好應(yīng)該沉默，其作用主要是什么？(2)試列舉出5種成交技巧。答：1.沒有考慮到客戶的

8、感受。2.讓客戶進(jìn)行有效的思考，有利于完成銷售。3.五種成交技巧：假定成交法，直接請(qǐng)求成交法，選擇成交法，小點(diǎn)成交法，總結(jié)