銷售管理模擬試題6

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1、一．選擇題（1分一個，共10分）1.零售業(yè)銷售人員包括（）AA服務銷售人員B直銷人員C店內銷售員D電話銷售員2.銷售區(qū)域設計的原則不包括（）DA公平性B可行性C挑戰(zhàn)性D時效性3.職能銷售型組織的優(yōu)點（）DA協(xié)調量小B靈活C費用低D分工明確4.那一種銷售組織模式適合與生產結合緊密的企業(yè)（）CA區(qū)域型B大客戶型C產品型D顧客型5.接近顧客的常用方法不包括（）BA產品演示法B探測法C詢問法D顧客利益法6．是指產品能帶給顧客的基本效用或者利益。（A）A.核心產品B.整體產品C.形式產品D.延伸產品7．“對于產品你的看法是？”這樣的詢問屬于（A）A.開放式詢問B.封閉式詢問C.商議式詢問D.確認

2、式詢問8．哪一種銷售組織模式費用最低？（A）A區(qū)域型B大客戶型C產品型D顧客型9．以下那一項不是績效指標？（D）A.數(shù)量B.質量C.成本D.銷售額10.以下那一項不是銷售區(qū)域的設計應遵循的原則？（D）A公平原則B可行性原則C挑戰(zhàn)性原則D具體性原則二．判斷題（1分一個，共10分）1.銷售功能先于營銷職能產生。（）錯2.SMAT原則包括：具體，可衡量，可達到，相關，時間等四個方面。（）對3.市場規(guī)模是特定市場的容量。()錯4.銷售配額的類型包括：銷售量配額，財務配額，銷售活動配額，綜合配額（）對5.逐戶訪問法的優(yōu)點是客觀性。（）對6、溝通是渠道關系中的一個重要因素，不僅指準確、及時的信息溝

3、通，也應該包括雙方之間情感的交流。（對）7、相對于能力和追求的價值而言，銷售人員工作中的興趣是影響銷售人員工作滿意度的最重要因素。（對）8、銷售區(qū)域設計的首要原則是挑戰(zhàn)性原則。（錯）9、根據調查研究，在所有外部招聘方法中，員工舉薦的有效性名列第一位。（錯10、通過市場細分的過程，細分出來的每一個細分市場對企業(yè)的市場營銷都具有重要意義（對）三．簡答（5分一個，共15分）1.如何才能從銷售員成為一名合格的銷售經理？請具體說明答：主要從觀念、職責、能力、角色四個方面答，每項要求具體說明前后變化1.績效評估中常見的偏見及誤差。請具體介紹答：1.暈輪效應2近因誤差3.感情效應誤差4.暗示效應誤差

4、5.偏見誤差每項應有具體介紹3.銷售配額的類型有哪些？請具體介紹并舉例4種：銷售量配額、財務配額、銷售活動配額、綜合配額，每一種類型要大致寫出其核心內容并且舉出合適例子四、論述25分1、劃分銷售區(qū)域的方法有哪些？作用是什么？（10分）方法：1、按地區(qū)劃分。2按產品劃分3按顧客劃分4綜合劃分作用：1更全面的覆蓋市場；2提高士氣；3提高客戶管理水平，服務質量；4降低銷售費用，節(jié)省成本；5改進銷售業(yè)績。2、營銷銷售組織的因素有哪些？需要詳細解釋的請加附解釋（5分）1產品的屬性、種類；2銷售方式和策略；3銷售范圍；4渠道；5外部環(huán)境：需求和競爭3、請分析銷售人員應具備的基本特征，并結合自身的實

5、際情況進行論述。（6+4=10，基本點6分，詳細闡述4分）答;1.個人特征。對銷售人員自身的性格特征和行為的要求。2.人員品質。銷售人員要自覺自律并且有相關的工作經驗。3.移情能力。銷售人員要懂得換位思考。4.自我激勵。銷售人員應具備自我激勵的能力。5.角色認知。銷售人員應對自身的角色有一個正確的認知。6.技能。銷售人員應具備五大銷售技能，銷售規(guī)劃，人際能力，提問能力，展示技能，獲得承諾。五、綜合題：10分一個，共20分1、一個顧客將自行車停在專賣店門口并進到店內來，穿著比較簡樸，這時，走到一款“蒙娜麗莎/粉”旁邊，表露出喜歡的眼神，但一看價格又皺了皺眉，跟導購員說：能不能打折？如果打

6、折的話就買一套，并另外再配被芯和枕芯。針對上述種種情況導購員應如何應對（請運用所學的銷售技巧進行解答）。要點：1、不能差別對待；2、表露出喜歡的眼神，首先表示贊美3、對于能不能打折的回答，不能出現(xiàn)“沒辦法”、“公司規(guī)定不打折”等字樣；4、推銷今天買，強調這一套相當好賣。2、吉拉德向一位顧客推銷汽車，交易過程十分順利。當客戶正要掏錢付款時，另一位推銷員跟吉拉德談起昨天的籃球賽，吉拉德一邊跟同伴津津有味地說笑，一邊伸手去接車款，不料顧客卻突然掉頭而走，連車也不買了。吉拉德苦思冥想了一天，不明白客戶為什么對已經挑選好的汽車突然放棄了。夜里11點，他終于忍不住給客戶打了一個電話，詢問顧客突然改

7、變主意的理由?？蛻舨桓吲d地在電話中告訴他：“今天下午付款時，我同你談到了我們的小兒子，他剛考上密歇根大學，是我們家的驕傲，可是你一點也沒有聽見，只顧跟你的同伴談籃球賽?！眴栴}在這個銷售過程中，吉拉德為什么會失敗？在做完了產品介紹和示范后推銷員最好應該沉默，其作用主要是什么？(2)試列舉出5種成交技巧。答：1.沒有考慮到客戶的感受。2.讓客戶進行有效的思考，有利于完成銷售。3.五種成交技巧：假定成交法，直接請求成交法，選擇成交法，小點成交法，總結