農(nóng)業(yè)銀行上海分行個(gè)人金融業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷策略

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1、農(nóng)業(yè)銀行上海分行個(gè)人金融業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷策略第4章‘農(nóng)業(yè)銀行上海分行個(gè)人金融業(yè)務(wù)及其問(wèn)題4，1中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行是新中國(guó)設(shè)立的第一家商業(yè)銀行，也是改革開(kāi)放后第一家恢復(fù)成立的國(guó)家專業(yè)銀行。中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行最初成立于1951年，1979年2月再次恢復(fù)成立后，成為在農(nóng)村經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域占主導(dǎo)地位的國(guó)有專業(yè)銀行。1994年中國(guó)農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行分設(shè)，1996年農(nóng)村信用社與農(nóng)行脫離行政隸屬關(guān)系，中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行開(kāi)始向國(guó)有獨(dú)資商業(yè)銀行轉(zhuǎn)變。2:009年1月巧日，中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行完成工商變更登記手續(xù)，由國(guó)有獨(dú)資商業(yè)銀行整體改制為股份有限公司，并更名為“中國(guó)農(nóng)

2、業(yè)銀行股份有限公司”。目前，我行的個(gè)人金融業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀如下:(l)渠道營(yíng)銷能力弱，與同業(yè)差距明顯網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)落后，硬件基礎(chǔ)薄弱，營(yíng)銷能力弱。網(wǎng)點(diǎn)分布傾向縣域，城市行沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。我行23765個(gè)網(wǎng)點(diǎn)60%分布在縣及縣以下，40%分布在城市，其中正常營(yíng)業(yè)的城市城區(qū)網(wǎng)點(diǎn)7451個(gè)，僅相當(dāng)于工行的45%、建行的55%，中行的73%，且布局規(guī)劃不合理，建在高檔社區(qū)的網(wǎng)點(diǎn)僅占8%。小面積網(wǎng)點(diǎn)多，大面積網(wǎng)點(diǎn)少。全行300平米以上網(wǎng)點(diǎn)2803個(gè)，占比僅為37.6cy0;裝修老化網(wǎng)點(diǎn)多，高標(biāo)準(zhǔn)新裝修網(wǎng)點(diǎn)少。全行有近73%的網(wǎng)點(diǎn)5年以上未裝修改造，設(shè)施落后，外觀形象

3、差;封閉式高柜網(wǎng)點(diǎn)多，多功能分區(qū)網(wǎng)點(diǎn)少。設(shè)立貴賓區(qū)(室)的網(wǎng)點(diǎn)1861個(gè)，占比25%;能夠提供專業(yè)理財(cái)服務(wù)，設(shè)立理財(cái)區(qū)或理財(cái)室的網(wǎng)點(diǎn)872個(gè)，占比僅100k。全行8個(gè)員工以下網(wǎng)點(diǎn)3344個(gè)，占比35.5%，平均每10個(gè)網(wǎng)點(diǎn)中有4個(gè)不具備產(chǎn)品銷售功能。四是網(wǎng)點(diǎn)盈利能力低。全行(23765個(gè)網(wǎng)點(diǎn))經(jīng)營(yíng)虧損的網(wǎng)點(diǎn)達(dá)7916個(gè)，占比33.9%:全行點(diǎn)均存款、點(diǎn)均中間業(yè)務(wù)、點(diǎn)均凈利潤(rùn)分別相當(dāng)于業(yè)內(nèi)平均水平的70%、65%、54%，工、中、建三行平均水平的61%、55%、44%。電子機(jī)具功能配備有待進(jìn)一步提升。自助設(shè)備功能單一，許多個(gè)貸、中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品不

4、能通過(guò)自助渠道受理。存取款一體化設(shè)備占比低，具有自助存取款功能的現(xiàn)金類設(shè)備占比僅為24，5%。網(wǎng)銀終端、自助終端等非現(xiàn)金類自助設(shè)備少，配置自助終端網(wǎng)點(diǎn)3461個(gè)，占比僅為46.5%。網(wǎng)上銀行、電話銀行渠道尚未與網(wǎng)點(diǎn)渠道形成合力。電子銀行客戶滲透率和動(dòng)戶率比同業(yè)低。個(gè)人網(wǎng)上銀行證書客戶滲透率僅為1.63%;從動(dòng)戶率看，我行經(jīng)常性做金融性交易的不到30%。電話銀行發(fā)展滯后，與工行比較，我行電話銀行簽約客戶僅為其六分之一。網(wǎng)銀平臺(tái)上整體的營(yíng)銷宣傳和推廣活動(dòng)較弱。(2)隊(duì)伍建設(shè)滯后，理財(cái)師等個(gè)人客戶經(jīng)理成長(zhǎng)機(jī)制缺失個(gè)人金融業(yè)務(wù)管理人員較少。大部分分

5、行個(gè)人金融處員工數(shù)量在8至13名之間，蘭魚些述全型創(chuàng)塑蘭一一一一戴3頁(yè)而同業(yè)大部分為20名以上?；鶎又泻笈_(tái)人員占比高。全行網(wǎng)點(diǎn)會(huì)計(jì)主管、非臨柜后臺(tái)人員占比27%;僅有30%的網(wǎng)點(diǎn)配有客戶經(jīng)理，25%的網(wǎng)點(diǎn)配有大堂經(jīng)理，5.5%的網(wǎng)點(diǎn)配有理財(cái)經(jīng)理。高素質(zhì)人才配置不合理且流失嚴(yán)重。以理財(cái)師為例，全行共有AFP、CFP4925人，但有1188人沒(méi)有從事個(gè)人客戶經(jīng)理工作，流失到同業(yè)148人。(3)個(gè)人金融業(yè)務(wù)增長(zhǎng)方式落后個(gè)貸業(yè)務(wù)雖實(shí)現(xiàn)恢復(fù)性增長(zhǎng)，但增量市場(chǎng)份額仍從2005年四大行占比的20.5%下降到2008年末的n.6ryo，剝離后僅為9.9%。

6、基金和理財(cái)產(chǎn)品銷售能力低。2008年末基金代銷四大行占比僅為12%，理財(cái)產(chǎn)品銷售額僅為工、建、中行的1/50、1/5、l/l3。貸記卡發(fā)卡量雖大幅增長(zhǎng)，但累計(jì)發(fā)卡量仍落后同業(yè)。2008年我行發(fā)放貸記卡603萬(wàn)張，同比增長(zhǎng)185%，但累計(jì)發(fā)卡量928萬(wàn)張，仍居四大行末位。(4)個(gè)人客戶結(jié)構(gòu)散、小、差我行共有個(gè)人客戶4.2億戶，按客戶等級(jí)分類，星級(jí)客戶約1500萬(wàn)戶，僅占客戶總數(shù)的3.57%，且星級(jí)客戶中高達(dá)94.7%為三星級(jí)以下客戶。從存款賬戶結(jié)構(gòu)看，存款余額在1000元以下的賬戶占比多達(dá)84.1%，而金額占比僅為1.8%。(5)業(yè)務(wù)處理流程

7、繁瑣，服務(wù)效率低下一是臨柜業(yè)務(wù)操作規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一。臨柜作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)千差萬(wàn)別，業(yè)務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)非常零散(據(jù)統(tǒng)計(jì)有560多種)，導(dǎo)致客戶不理解，柜員操作困難。二是交易授權(quán)過(guò)于嚴(yán)格、頻繁。目前AB工S系統(tǒng)的2304個(gè)可用交易碼中，需授權(quán)的有747個(gè)，占比為32%，需授權(quán)的常用交易碼177個(gè)，導(dǎo)致柜面流程效率低下。三是客戶操作手續(xù)繁雜?？蛻粜畔①Y料無(wú)法自動(dòng)提取，各項(xiàng)業(yè)務(wù)都要求客戶重復(fù)輸入信息;系統(tǒng)操作界面分散，柜員要在各子系統(tǒng)中不斷切換操作界面;憑證填寫要素復(fù)雜，部分業(yè)務(wù)憑證根本就不需要客戶填寫。四是柜員職責(zé)多，負(fù)荷重。簡(jiǎn)單交易與復(fù)雜交易、核算交易與銷售

8、交易、接柜業(yè)務(wù)與業(yè)務(wù)操作、后臺(tái)業(yè)務(wù)與前臺(tái)業(yè)務(wù)相互混雜;報(bào)表打印和對(duì)賬工作量大，各類手工登記薄最多的行有71種，每日打印報(bào)表幾十份;部分網(wǎng)點(diǎn)人均業(yè)務(wù)量達(dá)到300筆左右，柜員大部分超