農(nóng)業(yè)銀行伊春市分行個人客戶營銷策略

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1、農(nóng)業(yè)銀行伊春市分行個人客戶營銷策略第2章農(nóng)行伊春市分行個人客戶營銷現(xiàn)狀分析2.1農(nóng)行及農(nóng)行伊春市分行概況中國農(nóng)業(yè)銀行是中華人民共和國成立的第一家商業(yè)銀行，也是中國改革開放后首家恢復(fù)成立的國家專業(yè)性銀行。中國農(nóng)業(yè)銀行于1951年成立，后于1979年2月再次恢復(fù)成立。再次恢復(fù)成立的中國農(nóng)業(yè)銀行成為在農(nóng)業(yè)、農(nóng)村經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域占主導(dǎo)地位的國有專業(yè)銀行。2009年1月15日，中國農(nóng)業(yè)銀行在國家工商總局完成營業(yè)執(zhí)照變更登記手續(xù)，由國家獨資的商業(yè)銀行整體改制為股份有限公司，并將其更名為“中國農(nóng)業(yè)銀行股份有限公司。國務(wù)院將

2、改制后的農(nóng)業(yè)銀行將綜合定位為服務(wù)三農(nóng)、城鄉(xiāng)聯(lián)動、面向國際、業(yè)務(wù)綜合經(jīng)營。在業(yè)務(wù)經(jīng)營上，中國農(nóng)業(yè)銀行秉承客戶至上、始終如一的服務(wù)理念，堅持“以市場為導(dǎo)向、以客戶為中心、以效益為目標(biāo)”的經(jīng)營理念，充分發(fā)揮城市和縣域能夠相互聯(lián)動的優(yōu)勢，針對客戶實施差異化的服務(wù)競爭策略，以農(nóng)業(yè)銀行遍布全國各地的經(jīng)營分支機(jī)構(gòu)、先進(jìn)的電子化設(shè)備和網(wǎng)絡(luò)以及功能強(qiáng)大的多元化金融產(chǎn)品，成為既能夠面向城市客戶群體、又能面向鄉(xiāng)村的廣大客戶群體的商業(yè)銀行，成為能夠為客戶提供全方位的優(yōu)質(zhì)高效的金融服務(wù)現(xiàn)代化全能銀行。農(nóng)行伊春市分行是農(nóng)業(yè)銀行下

3、設(shè)的二級分行，自1979年恢復(fù)農(nóng)業(yè)銀行以來，經(jīng)過30多年的發(fā)展，農(nóng)行伊春市分行已成為下轄22家支行、34個網(wǎng)點的分行。經(jīng)營規(guī)模以每年25％至30％的速度增長，各項主要經(jīng)營指標(biāo)在當(dāng)?shù)赝瑯I(yè)處于優(yōu)秀水平。截至2010年末，農(nóng)行伊春市分行各項存款總額75億元，余額同業(yè)占比34.88%,在當(dāng)?shù)赝瑯I(yè)中位列第一；各項貸款余額9億元，在當(dāng)?shù)赝瑯I(yè)中列第三位；中間業(yè)務(wù)收入2484萬元，當(dāng)?shù)赝瑯I(yè)占比29%；稅前利潤899萬元，經(jīng)營利潤位列當(dāng)?shù)氐诙Ｓ绕涫墙觌S著農(nóng)業(yè)銀行整體上市后，伊春農(nóng)行以提升企業(yè)價值為核心，持續(xù)深化體制

4、機(jī)制改革，健全公司治理體系，加快業(yè)務(wù)經(jīng)營轉(zhuǎn)型，強(qiáng)化三農(nóng)金融服務(wù)，經(jīng)營業(yè)績得到了大幅提升，在支持伊春林區(qū)經(jīng)濟(jì)建設(shè)和實現(xiàn)銀行自身發(fā)展實現(xiàn)了雙贏，得到了當(dāng)?shù)卣某浞挚隙ā?.2農(nóng)行伊春市分行個人客戶營銷現(xiàn)狀2.2.1個人客戶的結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀高凈值客戶較少：農(nóng)行伊春市分行共有個人客戶64萬戶，金融資產(chǎn)10萬元以上的高凈值客戶近4萬戶，占比5.8%，其中擁有百萬以上金融資產(chǎn)的高凈值客戶500余戶，9戶數(shù)占比不足0.8‰，；客戶結(jié)構(gòu)不合理：中小客戶群體占據(jù)總客戶群體的94%，但占據(jù)的金融資產(chǎn)卻只有65%，占比僅6%的

5、高凈值客戶卻帶來了35%的金融資產(chǎn)。2.2.2個人客戶的營銷理念現(xiàn)狀以“以市場為導(dǎo)向、客戶為中心、以效益為目標(biāo)”是農(nóng)行伊春市分行個人客戶營銷理念的基本內(nèi)容。以市場為導(dǎo)向、客戶為中心的營銷理念，要求商業(yè)銀行堅持以市場和客戶需求為導(dǎo)向，把滿足二者需求作為營銷的目的。商業(yè)銀行只有通過提供客戶滿意的服務(wù)來滿足客戶需求，才能實現(xiàn)自己的經(jīng)營目標(biāo)。近年來，農(nóng)行伊春市分行上下堅持以市場為導(dǎo)向、以客戶為中心、以效益為目標(biāo)的營銷理念已深入人心，但在具體工作過程中，還缺乏進(jìn)一步將理念同個人客戶的營銷實踐很好的結(jié)合。2.2.

6、3個人客戶的營銷渠道現(xiàn)狀農(nóng)行伊春市分行傳統(tǒng)營銷渠道主要為34個物理網(wǎng)點。34個物理網(wǎng)點自2005年始，都進(jìn)行了較大規(guī)模的裝修改造，改造后的物理網(wǎng)點，窗明幾凈、功能分區(qū)合理。同時，由于近年來電子銀行業(yè)務(wù)發(fā)展如火如荼，農(nóng)行伊春市分行按照上級行規(guī)劃，在電子營銷渠道的選擇上亦投入了較多的人力、物力和財力：在34個物理網(wǎng)點的基礎(chǔ)上設(shè)立了24小時自助銀行；大力拓展網(wǎng)上銀行、電話銀行、手機(jī)銀行等新興電子渠道。雖然農(nóng)行伊春市分行在營銷渠道上投入了較多的資源，但卻出現(xiàn)了物理網(wǎng)點內(nèi)依托網(wǎng)點營銷的人員力量不足、網(wǎng)上銀行等新

7、興電子渠道營銷過后疏于管理等問題的出現(xiàn)，服務(wù)客戶的能力弱、主動性差，營銷往往只停留在表面，營銷動力不足，服務(wù)缺乏廣度、深度和層次性，在服務(wù)個人客戶方面顯得力不從心。2.2.4個人客戶的產(chǎn)品組合現(xiàn)狀商業(yè)銀行的個人產(chǎn)品組合，是商業(yè)銀行為滿足客戶金融業(yè)務(wù)需要而進(jìn)行的產(chǎn)品搭配和功能組合創(chuàng)新活動。個人產(chǎn)品組合不僅僅是產(chǎn)品經(jīng)理的專業(yè)職責(zé)，更是商業(yè)銀行為客戶實施差別化服務(wù)的重要手段和工具.農(nóng)行伊春市分行做為農(nóng)業(yè)銀行下設(shè)的二級分行,沒有過多的個人類產(chǎn)品創(chuàng)新自主權(quán),更多的是利用上級行已開發(fā)出的個人類產(chǎn)品進(jìn)行產(chǎn)品組合.如

8、:資產(chǎn)產(chǎn)品組合、負(fù)債產(chǎn)品組合、資產(chǎn)負(fù)債產(chǎn)品組合、結(jié)算產(chǎn)品組合、資產(chǎn)負(fù)債結(jié)算產(chǎn)品組合等。2.2.5個人客戶的營銷方式及手段現(xiàn)狀農(nóng)行伊春市分行主要采取大堂式和主動式營銷相結(jié)合的營銷方式。大堂式營銷主要是通過向來網(wǎng)點辦理業(yè)務(wù)的客戶進(jìn)行介紹和宣傳產(chǎn)品達(dá)到推介產(chǎn)品目的的營銷方式，這種營銷相對成本較低，成功率較高，是最為傳統(tǒng)的營銷方式，也是銀行營銷的基本方式。主動營銷分為宣傳式主動營銷和重點選擇式主動營銷。宣傳式主動營銷是指農(nóng)行伊春市分行在報紙、電視、網(wǎng)絡(luò)、商場、街