蹇宏經(jīng)歷與反思

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1、蹇宏經(jīng)歷與反思蹇宏：業(yè)績決定一切核心經(jīng)驗(yàn)：業(yè)績第一、創(chuàng)新求進(jìn)、助人助己策略星級：★★★★★在保險(xiǎn)營銷的行當(dāng)里，蹇宏確是一個(gè)非常成功的代表。他是中國大陸第一位美國壽險(xiǎn)百萬圓桌（MDRT）頂尖會員。早在1999年，他的標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)就達(dá)到了174.5萬元，自然保費(fèi)過千萬，是全國平安系統(tǒng)的第一名。而他個(gè)人的收入，扣除稅收后，還有70多萬，這在深圳也屬頂級水平。助人是一筆用不完的獎(jiǎng)金1997年7月，在海南北海地產(chǎn)熱潮中失去了2000萬身家的蹇宏，兩手空空來到深圳，無可奈何地走進(jìn)了保險(xiǎn)代理人行列。那時(shí)，正是深圳保險(xiǎn)代理人泛濫的時(shí)候，每天每棟寫字樓的辦公室都會有幾批業(yè)務(wù)員來訪，一些公

2、司無奈地貼上了“謝絕保險(xiǎn)與推銷”的告示。盡管曾在武漢大學(xué)保險(xiǎn)系讀了一年半的碩士，但蹇宏第一次以保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的面目站在深圳炎熱的街頭，向路人銷售保險(xiǎn)時(shí)，還是一臉迷惑和茫然。剛開始他也學(xué)著老業(yè)務(wù)員的樣子進(jìn)行陌生拜訪，到住宅區(qū)“掃樓”。有一段時(shí)間恰逢雨季他就經(jīng)常帶著一把大雨傘，在街上做好人好事，想盡量多結(jié)識一些人。陌生拜訪確實(shí)也給他帶來了第一單業(yè)務(wù)，但蹇宏認(rèn)為這主要是自己運(yùn)氣好，他感覺這種方式其實(shí)并不適合中國的國情。開過書店、餐飲，做過酒店管理、貿(mào)易以及房地產(chǎn)，豐富的從商經(jīng)歷以及在武漢大學(xué)7年經(jīng)濟(jì)學(xué)理論的浸淫，讓蹇宏總愛帶著幾分研究的眼光來看保險(xiǎn)營銷。那時(shí)一般保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員主要

3、是通過陌生拜訪和熟人介紹方式來拓展客戶，而且他們喜歡說自己的公司如何如何好。蹇宏認(rèn)為，這種過度營銷不能切合客戶需求，狂轟亂炸時(shí)間長了人家就會反感?！拔也扇〉哪媸叫袖N方式，”他說，“盡可能通過參加社會活動(dòng)，以自己所學(xué)幫到人家，獲得理解和信任。”蹇宏自然而然地將自己的客戶定位在白領(lǐng)，而且是有不少同學(xué)的證券界?！坝幸欢螘r(shí)間我專門研究白領(lǐng)文化，看看他們怎么裝修、休閑，甚至他們喜歡的服飾品牌。”每天中午休市的一個(gè)小時(shí)，他就到證券部去與大家聊天，但他從不一見面就說保險(xiǎn)。除了閑聊，根據(jù)他的觀察和過去管理酒店的經(jīng)驗(yàn)，他還經(jīng)常給證券營業(yè)部的管理者提供一些管理方面的建議。久而久之，到銀

4、行證券部宣講服務(wù)文化以及營銷策略成了他的另一職業(yè)。在講課的過程中，人們自然了解了他接受了他，而保險(xiǎn)業(yè)務(wù)也就順理成章地展開。那時(shí)候，蹇宏70％的時(shí)間都泡在振華路證券一條街上，一個(gè)證券部的人最后都變成為他的客戶的事時(shí)有發(fā)生。品牌就是財(cái)富蹇宏是那種思維特別活躍的人，在創(chuàng)立自己的服務(wù)品牌方面，他不時(shí)會有驚人的杰作。他說：“保險(xiǎn)是一種人生的安全儲備，這種儲備發(fā)生作用，總是和人生的災(zāi)難聯(lián)系到一起?！　　槭裁床话驯ｋU(xiǎn)變成一種日常的人生關(guān)懷，讓它與人生相伴始終呢？”他把自己的想法更多地付諸行動(dòng)。1999年12月3日，“蹇宏思源客戶俱樂部”在深圳五星級賓館深圳五洲賓館舉行了正式成立

5、儀式，同時(shí)舉辦了一場特別的古箏音樂專場演奏會，近300名客戶及嘉賓光臨了現(xiàn)場。以此為基礎(chǔ)，他個(gè)人聘用了5個(gè)人為他承擔(dān)各種客戶服務(wù)項(xiàng)目，他把個(gè)人收入的一部分重新投入到客戶服務(wù)項(xiàng)目中。他的客戶服務(wù)內(nèi)容廣泛，免費(fèi)拖車、代購機(jī)票、車票，提供飲食、醫(yī)療資訊，幫助介紹保姆、搬家公司、代請家教等等。在深圳，他已與近40家酒店、茶館、汽修廠、家政公司、搬家公司、診所、婚介所等服務(wù)機(jī)構(gòu)簽訂了合同，凡是他的客戶一律可以享受打折服務(wù)。蹇宏為客戶服務(wù)注入的是一種全新的概念。他的俱樂部辦了一份會刊──《時(shí)尚快遞》，每周定期傳真、發(fā)電子郵件或郵寄給客戶，除了公布與俱樂部簽約的服務(wù)機(jī)構(gòu)名稱外，還

6、傳遞各式特色飲食、娛樂信息，客戶每周都會感到一份被關(guān)懷的溫暖。蹇宏介紹，其俱樂部不定期開展形式多樣的聯(lián)誼活動(dòng)，以此加強(qiáng)自己與客戶、客戶與公司、客戶與客戶之間的聯(lián)系，充分體現(xiàn)客戶購買保險(xiǎn)后帶來的附加值服務(wù)。自費(fèi)注冊開通個(gè)人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)網(wǎng)站，是蹇宏服務(wù)客戶的又一新招。網(wǎng)站開通僅兩個(gè)月時(shí)間，已被18500多人次訪問，最高日訪問量達(dá)2900多人次。新千年的第一天，蹇宏的網(wǎng)站收到一份厚禮，深圳南山的溫先生通過網(wǎng)上成功投保了包括意外保險(xiǎn)、養(yǎng)老保險(xiǎn)、教育年金保險(xiǎn)的保險(xiǎn)套餐，共110萬元的保障。蹇宏個(gè)人業(yè)務(wù)網(wǎng)站的成功運(yùn)作，開創(chuàng)了平安系統(tǒng)乃至國內(nèi)壽險(xiǎn)業(yè)的先河，他也因此受到各新聞媒體的關(guān)注

7、，《深圳特區(qū)報(bào)》、《深圳晚報(bào)》、《金融早報(bào)》等媒體紛紛報(bào)道了此事。作為第二次蟬聯(lián)深圳平安壽險(xiǎn)名人會會長的蹇宏，如今更是名氣迫人，同為紛紛慕名前來取經(jīng)，蹇宏說：“推銷向服務(wù)轉(zhuǎn)軌?！边@就是真經(jīng)。經(jīng)歷了從巨富到赤貧的人生跌宕，蹇宏對于錢財(cái)看得淡多了?！拔也辉儆幸灰贡└坏男膽B(tài)，”蹇坦言，“現(xiàn)在我更看重的是這個(gè)行業(yè)的發(fā)展以及自己能從中獲得什么。”為辦俱樂部、網(wǎng)站以及為客戶舉辦音樂會等活動(dòng)，蹇宏已投入了40多萬。團(tuán)隊(duì)是百萬的基石蹇宏常說：證券人是富人家的孩子出身，曾到過香格里拉吃快餐，而保險(xiǎn)人是窮人家的孩子出身，只是聽說香格里拉而已。在保險(xiǎn)公司，業(yè)務(wù)員的營銷費(fèi)用都是自己負(fù)擔(dān)