保險(xiǎn)紅人——蹇宏經(jīng)歷與反思蹇宏經(jīng)歷與反思

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1、保險(xiǎn)紅人——蹇宏經(jīng)歷與反思蹇宏：業(yè)績(jī)決定一切核心經(jīng)驗(yàn)：業(yè)績(jī)第一、創(chuàng)新求進(jìn)、助人助己策略星級(jí)：★★★★★在保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的行當(dāng)里，蹇宏確是一個(gè)非常成功的代表。他是中國(guó)大陸第一位美國(guó)壽險(xiǎn)百萬(wàn)圓桌（MDRT）頂尖會(huì)員。早在1999年，他的標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)就達(dá)到了174.5萬(wàn)元，自然保費(fèi)過(guò)千萬(wàn)，是全國(guó)平安系統(tǒng)的第一名。而他個(gè)人的收入，扣除稅收后，還有70多萬(wàn)，這在深圳也屬頂級(jí)水平。助人是一筆用不完的獎(jiǎng)金1997年7月，在海南北海地產(chǎn)熱潮中失去了2000萬(wàn)身家的蹇宏，兩手空空來(lái)到深圳，無(wú)可奈何地走進(jìn)了保險(xiǎn)代理人行列。那時(shí)，正是深圳保險(xiǎn)代理人泛濫的時(shí)候，每天每棟寫(xiě)字樓

2、的辦公室都會(huì)有幾批業(yè)務(wù)員來(lái)訪(fǎng)，一些公司無(wú)奈地貼上了“謝絕保險(xiǎn)與推銷(xiāo)”的告示。盡管曾在武漢大學(xué)保險(xiǎn)系讀了一年半的碩士，但蹇宏第一次以保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的面目站在深圳炎熱的街頭，向路人銷(xiāo)售保險(xiǎn)時(shí)，還是一臉迷惑和茫然。剛開(kāi)始他也學(xué)著老業(yè)務(wù)員的樣子進(jìn)行陌生拜訪(fǎng)，到住宅區(qū)“掃樓”。有一段時(shí)間恰逢雨季他就經(jīng)常帶著一把大雨傘，在街上做好人好事，想盡量多結(jié)識(shí)一些人。陌生拜訪(fǎng)確實(shí)也給他帶來(lái)了第一單業(yè)務(wù)，但蹇宏認(rèn)為這主要是自己運(yùn)氣好，他感覺(jué)這種方式其實(shí)并不適合中國(guó)的國(guó)情。開(kāi)過(guò)書(shū)店、餐飲，做過(guò)酒店管理、貿(mào)易以及房地產(chǎn)，豐富的從商經(jīng)歷以及在武漢大學(xué)7年經(jīng)濟(jì)學(xué)理論的浸淫，讓蹇

3、宏總愛(ài)帶著幾分研究的眼光來(lái)看保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)。那時(shí)一般保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員主要是通過(guò)陌生拜訪(fǎng)和熟人介紹方式來(lái)拓展客戶(hù)，而且他們喜歡說(shuō)自己的公司如何如何好。蹇宏認(rèn)為，這種過(guò)度營(yíng)銷(xiāo)不能切合客戶(hù)需求，狂轟亂炸時(shí)間長(zhǎng)了人家就會(huì)反感?！拔也扇〉哪媸叫袖N(xiāo)方式，”他說(shuō)，“盡可能通過(guò)參加社會(huì)活動(dòng)，以自己所學(xué)幫到人家，獲得理解和信任。”蹇宏自然而然地將自己的客戶(hù)定位在白領(lǐng)，而且是有不少同學(xué)的證券界?！坝幸欢螘r(shí)間我專(zhuān)門(mén)研究白領(lǐng)文化，看看他們?cè)趺囱b修、休閑，甚至他們喜歡的服飾品牌。”每天中午休市的一個(gè)小時(shí)，他就到證券部去與大家聊天，但他從不一見(jiàn)面就說(shuō)保險(xiǎn)。除了閑聊，根據(jù)他的觀(guān)察和過(guò)

4、去管理酒店的經(jīng)驗(yàn)，他還經(jīng)常給證券營(yíng)業(yè)部的管理者提供一些管理方面的建議。久而久之，到銀行證券部宣講服務(wù)文化以及營(yíng)銷(xiāo)策略成了他的另一職業(yè)。在講課的過(guò)程中，人們自然了解了他接受了他，而保險(xiǎn)業(yè)務(wù)也就順理成章地展開(kāi)。那時(shí)候，蹇宏70％的時(shí)間都泡在振華路證券一條街上，一個(gè)證券部的人最后都變成為他的客戶(hù)的事時(shí)有發(fā)生。品牌就是財(cái)富蹇宏是那種思維特別活躍的人，在創(chuàng)立自己的服務(wù)品牌方面，他不時(shí)會(huì)有驚人的杰作。他說(shuō)：“保險(xiǎn)是一種人生的安全儲(chǔ)備，這種儲(chǔ)備發(fā)生作用，總是和人生的災(zāi)難聯(lián)系到一起?！　　槭裁床话驯ｋU(xiǎn)變成一種日常的人生關(guān)懷，讓它與人生相伴始終呢？”他把自己

5、的想法更多地付諸行動(dòng)。1999年12月3日，“蹇宏思源客戶(hù)俱樂(lè)部”在深圳五星級(jí)賓館深圳五洲賓館舉行了正式成立儀式，同時(shí)舉辦了一場(chǎng)特別的古箏音樂(lè)專(zhuān)場(chǎng)演奏會(huì)，近300名客戶(hù)及嘉賓光臨了現(xiàn)場(chǎng)。以此為基礎(chǔ)，他個(gè)人聘用了5個(gè)人為他承擔(dān)各種客戶(hù)服務(wù)項(xiàng)目，他把個(gè)人收入的一部分重新投入到客戶(hù)服務(wù)項(xiàng)目中。他的客戶(hù)服務(wù)內(nèi)容廣泛，免費(fèi)拖車(chē)、代購(gòu)機(jī)票、車(chē)票，提供飲食、醫(yī)療資訊，幫助介紹保姆、搬家公司、代請(qǐng)家教等等。在深圳，他已與近40家酒店、茶館、汽修廠(chǎng)、家政公司、搬家公司、診所、婚介所等服務(wù)機(jī)構(gòu)簽訂了合同，凡是他的客戶(hù)一律可以享受打折服務(wù)。蹇宏為客戶(hù)服務(wù)注入的是一

6、種全新的概念。他的俱樂(lè)部辦了一份會(huì)刊──《時(shí)尚快遞》，每周定期傳真、發(fā)電子郵件或郵寄給客戶(hù)，除了公布與俱樂(lè)部簽約的服務(wù)機(jī)構(gòu)名稱(chēng)外，還傳遞各式特色飲食、娛樂(lè)信息，客戶(hù)每周都會(huì)感到一份被關(guān)懷的溫暖。蹇宏介紹，其俱樂(lè)部不定期開(kāi)展形式多樣的聯(lián)誼活動(dòng)，以此加強(qiáng)自己與客戶(hù)、客戶(hù)與公司、客戶(hù)與客戶(hù)之間的聯(lián)系，充分體現(xiàn)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)后帶來(lái)的附加值服務(wù)。自費(fèi)注冊(cè)開(kāi)通個(gè)人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)網(wǎng)站，是蹇宏服務(wù)客戶(hù)的又一新招。網(wǎng)站開(kāi)通僅兩個(gè)月時(shí)間，已被18500多人次訪(fǎng)問(wèn)，最高日訪(fǎng)問(wèn)量達(dá)2900多人次。新千年的第一天，蹇宏的網(wǎng)站收到一份厚禮，深圳南山的溫先生通過(guò)網(wǎng)上成功投保了包括

7、意外保險(xiǎn)、養(yǎng)老保險(xiǎn)、教育年金保險(xiǎn)的保險(xiǎn)套餐，共110萬(wàn)元的保障。蹇宏個(gè)人業(yè)務(wù)網(wǎng)站的成功運(yùn)作，開(kāi)創(chuàng)了平安系統(tǒng)乃至國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)業(yè)的先河，他也因此受到各新聞媒體的關(guān)注，《深圳特區(qū)報(bào)》、《深圳晚報(bào)》、《金融早報(bào)》等媒體紛紛報(bào)道了此事。作為第二次蟬聯(lián)深圳平安壽險(xiǎn)名人會(huì)會(huì)長(zhǎng)的蹇宏，如今更是名氣迫人，同為紛紛慕名前來(lái)取經(jīng)，蹇宏說(shuō)：“推銷(xiāo)向服務(wù)轉(zhuǎn)軌?！边@就是真經(jīng)。經(jīng)歷了從巨富到赤貧的人生跌宕，蹇宏對(duì)于錢(qián)財(cái)看得淡多了?！拔也辉儆幸灰贡└坏男膽B(tài)，”蹇坦言，“現(xiàn)在我更看重的是這個(gè)行業(yè)的發(fā)展以及自己能從中獲得什么。”為辦俱樂(lè)部、網(wǎng)站以及為客戶(hù)舉辦音樂(lè)會(huì)等活動(dòng)，蹇宏已投入

8、了40多萬(wàn)。團(tuán)隊(duì)是百萬(wàn)的基石蹇宏常說(shuō)：證券人是富人家的孩子出身，曾到過(guò)香格里拉吃快餐，而保險(xiǎn)人是窮人家的孩子出身，只是聽(tīng)說(shuō)香格里拉而已。在保險(xiǎn)公司，業(yè)務(wù)員的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用