五種營(yíng)銷策略服務(wù)好存量客戶

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1、WORD文檔下載可編輯五種營(yíng)銷策略服務(wù)好存量客戶存量客戶是需要農(nóng)商行每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行深耕的一塊自留地，農(nóng)商行通過(guò)多年的經(jīng)營(yíng)和品牌建設(shè)，留下了一批對(duì)農(nóng)商行的產(chǎn)品和服務(wù)具有一定黏性和習(xí)慣的客戶，是非常不容易的。對(duì)由傳統(tǒng)農(nóng)信社改制過(guò)來(lái)的農(nóng)商行而言，多年的經(jīng)營(yíng)和服務(wù)留存了大量的存量客戶，但也由于客戶基數(shù)過(guò)大，出現(xiàn)服務(wù)能力跟不上、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不匹配等各種問(wèn)題，最終導(dǎo)致存量客戶流失。維護(hù)存量客戶和激活睡眠客戶是農(nóng)商行服務(wù)工作的重中之重。對(duì)農(nóng)商行而言，這幾年深耕“三農(nóng)”目標(biāo)市場(chǎng)，在這個(gè)移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，認(rèn)真服務(wù)維護(hù)的存量客戶也非常不容易，激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、更細(xì)分的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

2、都對(duì)存量客戶的留存與否造成影響。農(nóng)商行原本守著自己服務(wù)多年的客戶，以鄉(xiāng)鎮(zhèn)、城郊結(jié)合區(qū)域?yàn)橹魇袌?chǎng)的自留地應(yīng)該不會(huì)有人來(lái)?yè)專袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)際結(jié)果已經(jīng)表明，“三農(nóng)”市場(chǎng)已成為未來(lái)各家銀行逐鹿的重點(diǎn)市場(chǎng)，也正成為互聯(lián)網(wǎng)金融機(jī)構(gòu)的戰(zhàn)略發(fā)展投向。技術(shù)專業(yè)資料WORD文檔下載可編輯激烈的競(jìng)爭(zhēng)是市場(chǎng)逐步走向成熟的必然，也是成熟市場(chǎng)的重要風(fēng)向標(biāo)。農(nóng)商行要做的就是夯實(shí)工作成果，爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)客戶資源節(jié)流。那么在這個(gè)主張移動(dòng)服務(wù)的時(shí)代，如何才能留住客戶的心呢？通過(guò)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)留存客戶的大量回訪，統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，促使客戶留存的最重要因素就是客戶覺(jué)得該網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)讓客戶滿意。農(nóng)商行作為提供

3、金融服務(wù)的重要場(chǎng)所，在金融產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，從某種意義上來(lái)講，要區(qū)別于其他商業(yè)銀行就得搞好差異化服務(wù)。打造自己網(wǎng)點(diǎn)的軟實(shí)力，讓服務(wù)更貼近客戶需求，是每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)在經(jīng)營(yíng)存量客戶的過(guò)程中最重要的工作。存量客戶的服務(wù)都包括哪些？除了到網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)，農(nóng)商行是否有其他的方式與存量客戶保持鏈接、為其提供服務(wù)、建立客戶黏性、培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)？答案是有的，首先是不能再坐在網(wǎng)點(diǎn)高冷的柜臺(tái)后等客戶來(lái)，而要能夠走出去為客戶提供服務(wù)，這里當(dāng)然包括存量客戶。其實(shí)存量客戶的營(yíng)銷相對(duì)于增量客戶和流量客戶都更加容易，成本也更低，因?yàn)榇媪靠蛻舻男畔⒑唾Y料相對(duì)于其他兩類客戶更容易獲得。通

4、過(guò)對(duì)客戶信息資料的有效分析和處理，為存量客戶提供服務(wù)就變得更加輕松。一般地，存量客戶可用以下五種營(yíng)銷模式去維護(hù)。一是沙龍營(yíng)銷。沙龍營(yíng)銷是根據(jù)目標(biāo)客戶群體的具體需求而開(kāi)展的具有一定主題的小型聚會(huì)。沙龍營(yíng)銷的主要目標(biāo)是培養(yǎng)客戶黏性，營(yíng)銷新產(chǎn)品。沙龍營(yíng)銷的模式在近幾年被廣泛運(yùn)用在網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷活動(dòng)中。沙龍活動(dòng)的形式變化多端，效果也參差不齊。歸納起來(lái)一般有以下幾類沙龍營(yíng)銷的模式：理財(cái)客戶轉(zhuǎn)介紹沙龍、高端客戶私享沙龍、新產(chǎn)品推薦沙龍、老客戶服務(wù)沙龍、流量客戶開(kāi)拓沙龍。技術(shù)專業(yè)資料WORD文檔下載可編輯不同的沙龍形式針對(duì)的客戶群體不同，推薦的產(chǎn)品不同，組織的形式

5、不同。一場(chǎng)優(yōu)質(zhì)的沙龍能夠給網(wǎng)點(diǎn)帶來(lái)的不僅僅是當(dāng)下產(chǎn)生的績(jī)效，更重要的是團(tuán)隊(duì)的凝聚力和客戶的認(rèn)可度。要組織一場(chǎng)別開(kāi)生面的沙龍，網(wǎng)點(diǎn)要確定參加活動(dòng)的人群，并根據(jù)參與的人群明確沙龍的主題和活動(dòng)形式。比如，某網(wǎng)點(diǎn)專門針對(duì)資產(chǎn)在百萬(wàn)左右的農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)老板展開(kāi)了一場(chǎng)沙龍，活動(dòng)的主題就是圍繞企業(yè)的發(fā)展和這類企業(yè)主關(guān)心的話題展開(kāi)的。于是網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人專門請(qǐng)了農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)銷的專家，組織了一場(chǎng)名為“互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷策略”的主題沙龍。這個(gè)沙龍的主題契合時(shí)代，是該類客戶的關(guān)注點(diǎn)，所以邀請(qǐng)客戶也變得容易一些。同時(shí)，在沙龍舉辦的過(guò)程中，一定要讓客戶參與進(jìn)來(lái)，沒(méi)有參與感的沙龍是

6、失敗的沙龍，沙龍的成功舉辦離不開(kāi)網(wǎng)點(diǎn)所有人員的配合，一場(chǎng)沙龍的成功源于很多場(chǎng)沙龍經(jīng)驗(yàn)的積累，更是每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)工作人員之間默契配合的結(jié)果。網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人在沙龍的舉辦過(guò)程中，要不斷激勵(lì)全體員工參與到活動(dòng)中來(lái)，從小事做起，學(xué)習(xí)如何服務(wù)客戶、營(yíng)銷產(chǎn)品。二是興趣營(yíng)銷。興趣營(yíng)銷是利用客戶的共同興趣，通過(guò)農(nóng)商行的平臺(tái)搭建興趣聯(lián)盟，并持續(xù)提升客戶黏性的一種營(yíng)銷模式。這種營(yíng)銷模式重在持續(xù)，興趣平臺(tái)能夠促使客戶長(zhǎng)期、可持續(xù)地與銀行發(fā)生聯(lián)系。這是建立客戶黏性最有效的方法。這種興趣營(yíng)銷的好處就是可以跟客戶在業(yè)務(wù)之外的某些特定環(huán)境發(fā)生鏈接，這種情感基礎(chǔ)的培養(yǎng)要比單純的買賣關(guān)系好

7、很多倍。最重要的是，基于共同的興趣愛(ài)好，老客戶不僅能與我們保持更好的關(guān)系，還能為我們帶來(lái)更多擁有相同愛(ài)好的朋友。興趣營(yíng)銷是當(dāng)今比較流行正逐漸走向常態(tài)的營(yíng)銷模式，這種營(yíng)銷模式是在以促成為導(dǎo)向的營(yíng)銷模式之外，開(kāi)辟了一條以價(jià)值為導(dǎo)向的營(yíng)銷途徑?？蛻襞c農(nóng)商行之間的鏈接不僅僅是買賣雙方的關(guān)系，更重要的是聚集了一群擁有共同愛(ài)好、共同價(jià)值觀的人，同時(shí)也能更好的傳播農(nóng)商行的企業(yè)文化。技術(shù)專業(yè)資料WORD文檔下載可編輯三是節(jié)日營(yíng)銷。節(jié)日營(yíng)銷是在各種傳統(tǒng)節(jié)日進(jìn)行客戶關(guān)系維護(hù)和營(yíng)銷的方法。節(jié)日營(yíng)銷現(xiàn)在已經(jīng)普遍存在于各行各業(yè)，只要一到節(jié)日，大街小巷的打折信息眼花繚亂，

8、線上線下的節(jié)日活動(dòng)目不暇接。要想在節(jié)日營(yíng)銷中脫穎而出，作為金融工作者，農(nóng)商行要認(rèn)真思考，推陳出新，運(yùn)用新穎的營(yíng)銷手段吸引客戶，為客戶創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)體驗(yàn)。節(jié)日