醫(yī)藥代表銷售技巧1

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1、醫(yī)藥代表銷售技巧2021/6/191GARLANDLIU--ALFAWASSERMANNGUANGZHOUOFFICE崗位職責(zé)*熟悉每一個(gè)產(chǎn)品的產(chǎn)品知識(shí)*掌握每一個(gè)產(chǎn)品的有效的銷售技巧*及時(shí)填寫準(zhǔn)確、最新的銷售報(bào)表*保證所有報(bào)告的真實(shí)性*保持日常工作的高度的專業(yè)化水平*加強(qiáng)參與團(tuán)隊(duì)建設(shè)2021/6/192GARLANDLIU--ALFAWASSERMANNGUANGZHOUOFFICE崗位的日常工作*保證醫(yī)院購(gòu)進(jìn)公司產(chǎn)品*擴(kuò)大和增加醫(yī)生使用公司產(chǎn)品*負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)進(jìn)行促銷活動(dòng)*收集和反饋醫(yī)院數(shù)據(jù)和信息2021/6/193GARLANDLIU--ALFAWASSERMANNGUANGZH

2、OUOFFICE銷售拜訪程序設(shè)立目標(biāo)訪前計(jì)劃訪問客戶開場(chǎng)探詢聆聽特性利益處理反對(duì)締結(jié)改善下次訪問訪后分析2021/6/194GARLANDLIU--ALFAWASSERMANNGUANGZHOUOFFICE開場(chǎng)白2021/6/195GARLANDLIU--ALFAWASSERMANNGUANGZHOUOFFICE開場(chǎng)白*開場(chǎng)白：要用簡(jiǎn)短的時(shí)間陳述清楚應(yīng)說的主題，條理清晰必須易懂、簡(jiǎn)潔、新意，避免重復(fù)和以我為中心，使你能夠繼續(xù)直接切入主題*目的:是獲得客戶的注意，建立拜訪的方向；由于拜訪時(shí)，你不知道醫(yī)生的處方需求，有時(shí)醫(yī)生也不清楚他真正需要的是什么？所以你的開場(chǎng)白要以能引起醫(yī)生注意、

3、興趣的方式陳述一般利益，在陳述利益的過程中注意醫(yī)生對(duì)哪些地方特別關(guān)注及發(fā)生興趣。掌握醫(yī)生關(guān)心的焦點(diǎn)后，就會(huì)有的放矢地呈現(xiàn)產(chǎn)品的利益，將你產(chǎn)品的特性轉(zhuǎn)化成利益，你才能有效率地進(jìn)行以下的推銷工作2021/6/196GARLANDLIU--ALFAWASSERMANNGUANGZHOUOFFICE開場(chǎng)白的方式1.開門見山式（目的性）:醫(yī)生，您好！我是××藥廠的代表，今天來是向您介紹我們公司的治療xx的新藥×××。2.贊美式:醫(yī)生，您好！我注意到您在診治病人過程中的專注和耐心，讓病人特別有信心3.好奇式:醫(yī)生，您好！您也喜歡籃球？（觀察辦公桌面上、玻璃板下、陳列柜里和墻上發(fā)現(xiàn)……）4.熱情

4、式：醫(yī)生，您好！您終于恢復(fù)健康了，真為您高興。5.請(qǐng)求式:在醫(yī)生正遇急事，事情特別多，又不太接受你的情況下，最好使用請(qǐng)求式，因?yàn)槟闶褂脽崆槭?、贊美式客戶更沒有時(shí)間，開門見山的方式就更難以接受。2021/6/197GARLANDLIU--ALFAWASSERMANNGUANGZHOUOFFICE探詢聆聽2021/6/198GARLANDLIU--ALFAWASSERMANNGUANGZHOUOFFICE確定醫(yī)生對(duì)你的產(chǎn)品的需求程度對(duì)已知產(chǎn)品了解的深度對(duì)你的產(chǎn)品的滿意程度查明醫(yī)生對(duì)你的產(chǎn)品的顧慮探詢的目的2021/6/199GARLANDLIU--ALFAWASSERMANNGUANG

5、ZHOUOFFICE探詢的分類開放式的探詢：壓力較低，但需要時(shí)間。當(dāng)你希望醫(yī)生暢所欲言時(shí)，當(dāng)你希望醫(yī)生提供給你更多和更有用的信息時(shí)，當(dāng)你希望改變?cè)掝}時(shí)所使用的探詢方式。例：醫(yī)生，在圍手術(shù)期您通常首選哪種抗生素？主任，您出去開會(huì)的這一段時(shí)間，誰主要負(fù)責(zé)科室的管理？醫(yī)生，下周一我到哪兒拜訪您最方便？主任，您認(rèn)為我們公司產(chǎn)品的臨床前景如何？2021/6/1910GARLANDLIU--ALFAWASSERMANNGUANGZHOUOFFICE探詢的分類限制式探詢：取得信息快遞，但太直接。當(dāng)你要澄清醫(yī)生的話時(shí)，當(dāng)醫(yī)生不愿意或不表達(dá)自己的意愿時(shí)，當(dāng)達(dá)成協(xié)議時(shí)，或重要事項(xiàng)的確定時(shí)，限制提問可以

6、鎖定醫(yī)生，確定對(duì)方的想法，取得明確的要點(diǎn)。但你所獲的資料有限，也易使醫(yī)生產(chǎn)生緊張情緒，缺乏雙向溝通的氛圍。所以拜訪時(shí)應(yīng)選擇合適時(shí)機(jī)使用。例：醫(yī)生，您下周三還是下周五上門診？主任，您下次門診時(shí)我再來拜訪您好嗎？醫(yī)生，你現(xiàn)在不方便那我等您出夜診時(shí)拜訪您可以嗎？2021/6/1911GARLANDLIU--ALFAWASSERMANNGUANGZHOUOFFICE探詢的原則和技巧*不要一開始就提出問題，應(yīng)努力營(yíng)造氣氛*讓對(duì)方暢所欲言，遺漏的部分再發(fā)問及請(qǐng)求補(bǔ)充*一開始必須問一些比較容易回答的問題*一次只問一個(gè)問題*在談話中套出客戶的需求和我們所需要的東西2021/6/1912GARL

7、ANDLIU--ALFAWASSERMANNGUANGZHOUOFFICE好的聆聽*表示興趣，不時(shí)用語音、語言回應(yīng)*保持開放、理解的態(tài)度*澄清不明白的地方*思考訊息、言語中的含義*留意對(duì)方表情，看者對(duì)方的嘴*留意對(duì)方的身體語言*適時(shí)重復(fù)對(duì)方的要點(diǎn)2021/6/1913GARLANDLIU--ALFAWASSERMANNGUANGZHOUOFFICE壞的聆聽*心不在焉，做白日夢(mèng)*假裝明白，敷衍*邊聽邊做其他事情*沒有目光接觸*小動(dòng)作太多*情緒激動(dòng)，偏執(zhí)于自己的觀點(diǎn)*打斷