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《初級銷售技巧(醫(yī)藥代表)》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、專業(yè)銷售技巧ProfessionalSellingSkills6/14/20211前輪銷售技巧方向后輪產(chǎn)品知識動力自行車是種很好的比喻來提醒你.................6/14/20212步驟結(jié)構(gòu)跟進滿足客戶需求準備接觸收集呈現(xiàn)締結(jié)了解客戶需求建立良好印象知己知彼達成目標(biāo)6/14/20213準備階段準備階段Preparation6/14/20214查閱醫(yī)生的背景資料確立拜訪目標(biāo)合適的拜訪故事資料準備個人準備準備的內(nèi)容準備階段6/14/20215醫(yī)生的專長、電話、應(yīng)診時間個性：嚴肅、隨和、創(chuàng)新興趣、愛好、習(xí)慣常用處方前次拜訪進展
2、、主要題目、承諾查閱醫(yī)生的背景資料準備階段6/14/20216醫(yī)院布告欄醫(yī)學(xué)會藥學(xué)會專業(yè)刊物及網(wǎng)站免費信息大全6/14/20217同事同行同學(xué)和老師醫(yī)院工作人員進軍熟人圈6/14/20218確立拜訪目標(biāo)聰明法則Specific具體的Measurable可衡量的Ambitious有挑戰(zhàn)性的Realistic現(xiàn)實的、可達成的Timetable分時段的準備階段6/14/20219合適的拜訪故事設(shè)計的劇本要求適合拜訪目標(biāo)的信息適當(dāng)?shù)臅劶记蓜e開生面、有吸引力的開場白準備階段6/14/202110準備資料選擇詳細的宣傳資料來支持你的故事醫(yī)學(xué)文獻
3、劃出重點樣品/紀念品拜訪日記本準備階段6/14/202111個人準備儀表心理準備階段6/14/202112接觸階段Contact6/14/202113銷售員銷售員銷售員客戶客戶客戶開始接觸共同話題培養(yǎng)商機客戶銷售員共鳴點接觸過程接觸階段6/14/202114接觸障礙這是何種人？會不會浪費我的時間？我用目前的產(chǎn)品很好，我不想換。我現(xiàn)在很忙，沒心思去應(yīng)付醫(yī)藥代表。這是今天來訪的第五位代表，我不想再見了。初次見面的相互猜忌醫(yī)生方面代表方面這人會不會喜歡我？會不會對我不客氣？不知道他是何種人，是不是不容易應(yīng)付？這人會不會有成見，能否聽得進我的
4、話？我要如何去探詢？接觸階段6/14/202115接觸障礙會不會又要來浪費我的時間？上次我拒絕過，這次怎么又來了？上次用藥療效不怎么滿意？希望不要纏住我。再次見面的相互猜忌醫(yī)生方面代表方面上次被拒，這次得格外努力才行。上次陳述過，不知還有什么疑問？上次用了以后，不知是否滿意。希望這次能用我的產(chǎn)品。接觸階段6/14/202116開場接觸階段6/14/202117你永遠沒有第二次機會去創(chuàng)造第一印象好的開端是成功的一半建立默契關(guān)系的機會，往往見面的前10秒中決定開場的重要性接觸階段6/14/20211810秒鐘的學(xué)問有魅力的非語言信號技巧引
5、人入勝的語言技巧接觸階段6/14/202119非語言信號張口出聲之前，你的身體已經(jīng)先一步大聲喊叫佚名接觸階段6/14/202120排山倒海的笑容眼神要象太妃糖眼神要象超級強力膠姿態(tài)要象空中飛人有大孩子的自我中心象見老朋友那樣放松自如接觸階段非語言技巧6/14/202121優(yōu)秀的開場白是話匣子“啟動器”佚名接觸階段語言信號6/14/202122配合對方的情緒熱情的平板樂章語言神探一切從贊美開始三姑六婆情報站作贊美的信鴿暗示贊美法湊巧的奉承——開場白技巧接觸階段語言信號6/14/202123淡化職業(yè)特點肯定對方引以為自豪之處避免不和諧把握
6、時間尺度——開場白原則接觸階段語言信號6/14/202124從普通人生活入手家庭業(yè)余愛好介紹人方言口音風(fēng)土人情當(dāng)?shù)匦侣?、天氣淡化職業(yè)特點6/14/202125確認對方的自豪之處誠懇的贊揚肯定自豪之處6/14/202126避免不和諧莫談?wù)魏妥诮痰让舾性掝}將敏感話題還給對方6/14/202127判定信任程度選擇引入正題的時間把握時間尺度6/14/202128收集階段Collection6/14/202129發(fā)問openquestion：探索性提問，一般用How、When或Why提問。如：王主任，我想了解您對目前治療輕度情緒障礙藥物的看法
7、？closedquestion：目標(biāo)提問，一般用一般疑問句提問Is、Do。如：王主任，您認為七葉神安片治療輕度情緒障礙可取嗎？收集階段6/14/202130中立性問題需給予一個不影響答案的問題引導(dǎo)性問題需給予一個可以影響答案的問題開放型問題（openquestion）收集階段6/14/202131獲取足夠的資料在客戶不戒備的情況下引導(dǎo)會談讓客戶有信心控制會談和諧氣氛開放型問題的長處（openquestion）收集階段6/14/202132需要更多的時間要求客戶多說話有可能迷失拜訪的主要目的開放型問題的短處（openquestion）收
8、集階段6/14/202133用以限制客戶對你所提問題的答案“YES”或“NO”封閉型問題(closequestion)收集階段6/14/202134很快明確要點確定對方想法“鎖定”客戶取得協(xié)議的必定步驟封閉型問題的長處(
