惠普經(jīng)銷商大學-理性的營銷方法培訓

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1、商海導航-----惠普經(jīng)銷商大學·高級課程2000年12月18日第36期營銷理性的回歸---消費者需求u引言在我們前面的35講里，我們用不同的筆墨描述和表現(xiàn)了如何做好市場營銷，從管理和營銷的角度，從服務和調(diào)研的技巧，從制造商、中間渠道和消費者的利益等方方面面對營銷進行分析和闡述。但我們回過頭來，營銷最根本的還是消費者需求，如果這個條件不滿足，所有的技巧、所有的過程都是徒然。我們現(xiàn)在通過一個真實的故事，回過頭來問問自己：消費者，我能幫你做點什么？作為一個普通的消費者，不管是走路、吃飯還是外出，我每天要面對無數(shù)優(yōu)秀、低劣廣告的轟炸，這些來自電視的、路牌的、信件的廣告鋪天蓋地的影響著我。

2、不過，我很少相信廣告，但我相信品牌。對，消費者對廣告沒有信心，但對品牌有信心。提起電腦，國產(chǎn)的，買聯(lián)想沒錯；提起掃描儀，買microtek是對的；提起洗發(fā)水，保潔公司的產(chǎn)品絕對可以信賴。這就是品牌的power!好，不管是制造商還是中間商，我們再問問自己：我們朔造了什么樣的品牌？u我能幫你做點什么？我能幫你做點什么？廣告拉近了制造商和消費者的距離，卻又疏遠了我們的距離。如果我們明白，我們每天花了大量的金錢所邀請的著名明星作的廣告只不過是轟炸消費者的視覺的時候，那讓我們好好的研究一下自己的產(chǎn)品：我們能為消費者作點什么。我是一個網(wǎng)蟲，我每天利用互聯(lián)網(wǎng)的各種工具在網(wǎng)絡上爬行，實現(xiàn)著我自己的

3、夢。就像我不相信廣告一樣，我很少相信網(wǎng)絡。在我看來，網(wǎng)絡上的人就像電視里的廣告一樣，夸張的張揚著自己認為優(yōu)秀的特質(zhì)，我心里認為，我還是我，網(wǎng)絡就是網(wǎng)絡，一種工具而已！有時候，總是覺得面對網(wǎng)絡，自己的心已經(jīng)硬如銅豆，總是覺得自己能夠承受很多。但事情，總是與很多例外的。那天，在聊天室。遇到一個女孩，從沒有見過的名字。她打招呼說：我喜歡你，你的語氣很像一個朋友。謝謝！我客套的回。就這樣，我們慢慢的聊起來了，也不知道當時聊了些什么。記得她說：等一會，我有事情。于是我就漫無目的的冷眼看著聊天室的人流言飛雨的侃侃而談，望著那些有聊的無聊的話語飛過我的眼簾。還沒有回音，我在思考著是找個人聊聊，還

4、是撤兵?！拔一貋砹恕?，一串字眼飄過：“我能為你作些什么嗎？”那個女孩回來了！“我能為你作些什么？我望著那串字符，像來自某個神秘之處的音符，敲打著我的心房?！安挥昧耍x謝，有你這句話就足夠了”。想著那個我不知道是什么地方女孩，想著那句話，我不知道怎么回答了?？偸沁@么想：網(wǎng)絡拉近了我們的距離，卻疏遠了我們的心靈。因為，我們總是忽略了很多經(jīng)常碰見的人物、故事和經(jīng)常聽到的話語。你看看，大家好像互相友好的問候，告別，然后重新選擇聊天的對象，就像很古老的那個爬山的故事：爬一座山，爬了一程，覺得另一座更高，更好，就爬另一座，就這樣周而復始的重復著，一直徘徊在山底。那天，那句話---我能為你作些什

5、么？---一直縈繞在我心頭。我和她，然后說了一些話，也不知道怎么告的別。到現(xiàn)在，我也不知道那女孩叫什么，是不是我認識的，是什么地方的，我都不記得了。我只是記住了那句話：我能為你做些什么！其實，每天的電視廣告就像那些聊天室的人說的話一樣，每天變化不定，好像要向受眾展示自己的各種特質(zhì)。其實，只要輕輕的問自己：我能為消費者解決什么。我想，這句話以及這句話所蘊含的含義，足夠讓消費者動心了。不由想起一句世界經(jīng)典的廣告詞：祛除口臭！這句話讓無數(shù)消費者記住了它，也產(chǎn)生了世界上一個著名的牙膏品牌。廣告拉近了制造商和消費者的距離，卻又疏遠了我們的距離。如果我們明白，我們每天花了大量的金錢所邀請的著名

6、明星作的廣告只不過是轟炸消費者的視覺的時候，那讓我們好好的研究一下自己的產(chǎn)品：我們能為消費者作點什么。包裝并樹立品牌的關鍵所在：第一個用最自然、最真實、最簡單的方式表現(xiàn)自己的特質(zhì)。抓住競爭對手從未考慮過的問題，然后簡單、真實的表述。通向羅馬的三條道路：找出產(chǎn)品或者服務的獨特點；改變或者改進產(chǎn)品和服務；如果產(chǎn)品不能改變，性能依然趨同那我們只能向公眾介紹一些該產(chǎn)品或者服務從沒展現(xiàn)過的東西。u品牌你自己！如果我們的產(chǎn)品或者服務已經(jīng)說明了我們能為消費者作點什么。那么以下的問題就是如何讓消費者知道、接受并記住我們的產(chǎn)品或者服務。這就是如何包裝并樹立品牌的問題。我們先回憶一下，在英國、美國的首

7、相和總統(tǒng)之間，我們能記住幾個人？你肯定能回答：羅斯福、丘吉爾等等。但這幾個人中間，我們又能記住他們什么呢？也許我們會思考，但我們很快就能說：我記住丘吉爾矮胖的身影以及他那獨特的“V”手勢。對，丘吉爾就是用他自己本身的特點以及他的“V”手勢作為他的象征。這是沒有經(jīng)過包裝，是隨時隨地自然的表現(xiàn)出來的。我們現(xiàn)在找到包裝并樹立品牌的問題所在：用最自然、最真實、最簡單的方式表現(xiàn)自己的特質(zhì)。就像那個牙膏著名品牌的廣告一樣：祛除口氣。其實，所有的牙膏都有這個特性，但這家公司第一個找